夏凱作品3冊 贏單羅盤大客戶銷售制勝之道+信任五環級銷售拜訪技 ![](/liaode/images/fjie0.gif)
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an> 大客戶銷售常涉及多個組織,參與人員眾多,持續時間長,影響因素多,是一個充滿不確定性的復雜過程,尤其是在VUCA商業環境中,大客戶銷售變得愈發艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷,缺少科學有效的銷售路徑。基於對上千個大單的復盤以及多年的銷售實踐和輔導,夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤繫統,這套方法和繫統對影響銷售的復雜因素進行邏輯分類並結構化,借助大數據分析歸納提煉銷售背後的規律,從而幫助銷售人員在面對復雜銷售項目時能撥開迷霧、發現機會、識別風險,做到有路徑可循,提高成交概率。有商業的地方就有銷售,本書中所描述的銷售技巧、規律、原則、案例,其實也是實用的談判和溝通技巧,適用於各個領域的商務人員。 圖書目錄 目錄 引言 銷售那些事兒第1章 客戶背景 1?客戶與項目 2?機會類型 3?市場階段 4?市場地位 5?理想模型 小結第2章 項目形勢 6?銷售目標 7?所處階段 8?競爭形勢 9?緊迫程度 10?自我感覺 11?形勢三維 小結第3章 角色分析 12?四角九力 13?參與影響 14?反饋支持 15?支持程度 16?結果與贏 小結第4章 羅盤分析 17?組織結構 18?贏單指數 19?角色雷達 20?形勢雷達 小結第5章 策略布局 21?形勢定位 22?布局原則 23?戰術要點 24?行動部署 25?資源調配 26?制勝策略 小結第6章 即刻啟動 27?策略工作坊 28?雙周分析會 29?成為銷售教練 30?關鍵績效指標 31?績效提升密碼 32?贏單Y90銷售羅盤精品銷售課程和工具 參考文獻 2、《信任五環:銷售拜訪技巧》ISBN:9787300228303 定價:59.00 中國人民大學出版社
內容簡介 本書通過小說的形式,全景展現真實銷售情境,並結合深厚的心理學功底,運用提問和對話的方式,不斷衝擊傳統的銷售認知,為你帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”“了解概念”“呈現優勢”“獲得承諾”“拜訪評估”五個環節,幫你探尋客戶的購買動機和真實想法,按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動,放棄脅迫式的銷售,和客戶一起購買,積累客戶的信任,從而真正贏得銷售的成功。 讓我們跟隨神秘人老寒,以及菜鳥級銷售小朱、顧問型銷售小楊、關繫型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閑型銷售小熊,一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧! 3、《贏單九問:策略銷售實戰秘籍》ISBN:9787300139548 定價:69.00 中國人民大學出版社
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