作 者:魯冰山 曾子亮 夏凱 著
定 價:65
出 版 社:中國人民大學出版社有限公司
出版日期:2019年06月01日
頁 數:264
裝 幀:平裝
ISBN:9787300265681
●第一部分 贏戰 VUCA 時代
第一章VUCA時代的銷售
第二章 解密績效密碼
第三章 訓戰打造鐵軍
第二部分 策略銷售實戰應用
第四章 分析目標形勢
第五章 分析關鍵角色
第六章 初定應對策略
第七章 形勢分析檢查
第八章 優化策略計劃
第九章 內部實戰教練培養
第十章 雙周實戰循環
第三部 分企業實踐案例
附：策略銷售應用口訣
參考文獻
移動互聯時代，大客戶銷售環境日趨復雜，局面撲朔迷離，競爭異常激烈，贏單愈加艱辛。本書指導如何應用理論框架，通過6個步驟21項任務，抽絲剝繭，分析真實項目案例，識別項目的變化與形勢，分析項目關鍵人，梳理優勢、劣勢和未知信息，制定精準的推進策略，通過拜訪贏得關鍵人的信任和支持，觀形知勢，謀定而動，一步步提升項目贏率，並與客戶建立長久的信任和合作關繫。在此過程中，企業的銷售能力和管理者的輔導能力同步提升，最終促進企業的業績持續提升。
魯冰山 曾子亮 夏凱 著
夏凱，銷售羅盤@創始人、寒崖網絡CEO。多家機構股東、董事。曾就職用友集團16年，任事業部總經理、助理總裁、集團高管、營銷學院創始院長等職。
擁有20年大客戶銷售實戰與營銷管理經驗。專注B2B銷售領域組織決策的底層邏輯研究。是國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業營銷”的早期踐行者和倡導者。擅長組織營銷體繫構建、營銷戰略規劃、績效增長設計、營銷人纔培養與訓戰輔導。近年來服務中國電信、華為、平安、中國紙業、中國建研院等大型集團企業及百餘家高速成長型公司，幫助客戶實現戰略轉型。取得銷售績效的顯著提升。
第一章 VUCA時代的銷售
銷售是否會消失
6月19日早上9點，有個銷售人員在群裡談到一次經歷。那天，為他們公司供應辦公用品的銷售經理來拜訪他們公司的采購經理。前者得知，他們公司最近在網上采購了大量辦公用品，短期內不會有需求。供應商的銷售經理離開之後，這位銷售人員和采購經理閑聊，采購經理說：“網上采購產品種類更豐富，價格更低，服務還好，估計這個銷售經理快失業了。”
看著銷售經理離開時的背影，這位銷售人員難免有兔死狐悲之感。互聯網時代，電商如此發達，還需要銷售人員嗎？
一石激起千層浪。
