出版社：中國人民大學出版社 ISBN：9787300139548 商品編碼：10061861350222 代碼：135
"贏單九問(策略銷售實戰秘籍) | 9787300139548 | |
贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道 | 9787300261454 |
產品特色
內容簡介大客戶銷售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競爭異常激烈，要想贏單並不容易，需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實戰經驗。本書基於清晰的理論框架模型，通過大量的實戰案例，逐一解答復雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個問題，幫助讀者認清形勢、釐清關繫、疏通要點，一步步掌握大客戶銷售廟算布局的精要。 夏凱老師具有多年的大客戶銷售實戰經歷，他勤於思考，將寶貴的實戰經驗復盤、淬煉，形成超越一般銷售理念和技巧的銷售大智慧，幫助銷售人員認清銷售的本質。無論是銷售新人還是銷售老手，閱讀本書都將有撥雲見日之感。本書值得所有銷售人員、銷售管理者反復閱讀。 作者簡介夏凱，用友集團原高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，歷任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業業務線；從事企業營銷培訓多年，是用友大學營銷學院創始院長，多次被評為十大傑出內訓師、傑出催化師。 銷售羅盤?創始人，專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人纔培養體繫設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘家企業提供咨詢和培訓。 著有《信任五環：超級銷售拜訪技巧》《贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道》《獨孤求BUY：銷售的成長與戰鬥筆記》等銷售領域的暢銷書。 田俊國，易明教育董事長，用友軟件股份有限公司原副總裁，用友大學校長，中歐商學院EMBA，高級工程師。曾在數家知名IT企業擔任研發部經理、首席顧問、銷售總監、高級企劃經理、分支機構總經理等。2008年起全面主持用友大學的工作，在建構主義教學思想、精品課程開發方法、五星教學、行動學習等方面做了大膽探索和創新實踐。現主要致力於建構主義教學實踐和中高端領導力培養。榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽獎。其著作《上接戰略，下接績效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界熱銷。 精彩書評銷售是企業的發動機，肩負著促進企業不斷發展的責任。一個企業如果沒有了銷售，一切都將結束。《贏單九問》不僅告訴銷售人員如何贏單，更詮釋了銷售人員與客戶的長期雙贏之道。 ——何經華 用友集團原總裁、金蝶集團原總裁 中國經濟崛起必然推動本土管理思想的誕生。《贏單九問》無疑是代表本土營銷創新的精品。作為這場創新活動的實踐者和見證人，我向所有企業高管和營銷人強烈推薦這本書。 ——王璞 北大縱橫管理咨詢集團創始人、總裁、首席專家 《贏單九問》高度提煉出了做單的必控點，如指南針，能指引所有處於攻單狀態的銷售員、營銷總監快速掌握看破迷霧、抵達贏單的方向和路徑。如進行中國所有銷售書籍在實戰中有效度的排名，此書必居前三。 ——倪建偉 《銷售就是要搞定人》作者、中國工業銷售聯盟創始人 《贏單九問》對大客戶復雜銷售具有精準的指導作用，準確提煉和詮釋了銷售過程中的關鍵贏單因素，對於大項目操盤者是一份難得的項目分析和贏單路徑圖。本書所講述的復雜銷售的底層邏輯、符合本土情況的實戰案例、可落地跟進的贏單工具，能幫助銷售人員及組織提升銷售業績。 ——武寶權 《新解決方案銷售》中文版譯者 目錄再版前言 廿年銷售風雨路 十年潛心鑄劍鋒 前言 客戶經營和專業銷售 第一篇 認識銷售 第一章 銷售是門藝術 親身經歷的經典案例 銷售男的公眾印像 丟單的迷惑與贏單的迷茫 策略與戰術 真正的成功之道 第二篇 識局 第二章 第一問：客戶究竟要什麼？ 明確銷售目標 客戶的購買動機 銷售目標是定盤星 第三章 第二問：我的位置在哪裡？ 什麼時候該踩剎車 銷售漏鬥會誤導嗎 客戶緊迫程度如何 如何判斷競爭形勢 如何感知項目溫度 第四章 第三問：如何識別關鍵人？ 有哪些人影響決策 銷售裡的“帥馬車炮” 局裡還有潛伏者嗎 第三篇 拆局 第五章 第四問：客戶如何評價我？ 變化導致形勢變化 角色態度決定成敗 支持程度如何衡量 如何標識客戶態度 如何標識優勢風險 分析態度別忘結構 第六章 第五問：究竟是誰說了算？ 小角色有多大影響 多人參與有何規律 影響力由什麼決定/ 洞察潛在博弈力量 第七章 第六問：客戶到底想什麼？ 價值能決定出路嗎 決策有何隱性理由 如何尋找決策動力 這次銷售能雙贏嗎 第四篇 布局 第八章 第七問：如何應對關鍵人？ 如何接近客戶高層 如何面對技術選型者 如何關注應用選型者 如何發展與使用Coach 如何應對消極和自滿 第九章 第八問：如何有效用資源？ 為什麼要動用資源 銷售人員有哪些資源 怎麼申請內部資源 如何有效運用資源 第十章 第九問：面對競爭怎麼辦？ 關注客戶還是對手 競爭對手根深蒂固 陶醉是危險的開始 盡量避免大幅殺價 如何應對客戶邀標 第五篇 回歸本質 第十一章 探尋銷售的規律 策略銷售與銷售漏鬥 什麼是專業化銷售 成功銷售的必備素質 跋 源於實踐的銷售之道
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