生活中，你是否常常試圖說服別人？是否曾為別人不聽自己的建議而火冒三丈或垂頭喪氣？說服他人捐款、說服他人主動做事、說服他人聘用你、說服他人接受聘用、說服他人買東西、說服孩子學鋼琴、說服他人投票、說服他人戒煙、說服他人保護環境、說服他人轉變心態……看起來好難呢！且慢發愁，翻開由魏因申克編著的這本《說服人要懂心理學》吧，原來你也能運用心理學原理有效說服別人！

　　《說服人要懂心理學》是心理學家魏因申克歸納 總結多年從業及應用心理學經驗所著，旨在介紹如何 利用心理學和腦科學激發他人積極性，說服其按你的 思路行事，甚至是讓他主動做你期望之事。Susan緊 緊圍繞激發人類積極性的七大動力，即求知欲、歸屬 感、故事的力量、胡蘿卜與棍棒、本能、習慣以及思 維幻覺條分縷析，不僅提供了這七大動力背後的研究 成果，而且羅列了清晰具體的140條說服策略，對於 人們的日常生活與工作很有啟發性和實操性。 《說服人要懂心理學》適合銷售與營銷人員、咨 詢顧問、供應商、企業領導，以及所有對應用心理學 感興趣的人閱讀參考。

第1章 七大動力
激發積極性的七大動力
是否有操縱他人之嫌
第2章 對歸屬感的渴求
利用人與人之間的關聯感提高工作積極性
用名詞，不用動詞
利用他人觀點的力量
由適當人選提出要求
巧施人情
讓對方說“不”
運用模仿
通過模仿肢體動作營造融洽氛圍
情感也可以模仿
迅速擴散
如何拉近彼此距離
如何獲取他人信任
演講者與聆聽者的大腦同步
**效應
手勢的含義
臉和眼睛也會說話
通過語調表達
人靠衣裝
如何在瞬間成為***
第3章 習慣
習慣的規律
習慣是如何養成的
有意識地利用潛意識
如何在一周內養成新習慣
第4章 故事的力量
我能體會你的痛苦(真的！)
以內在故事驅動自身行為
如何開啟人格面具
“裂縫”策略
借助已有的人格面具固定新的人格面具
從小處著手
公開承諾
書面承諾*可靠
誘導新故事
第5章 胡蘿卜與棍棒
說服別人自發做事
賭場的運作秘訣
五項基本強化機制
連續強化：說服他人嘗試新事物
變化間隔：打造穩定的行為習慣
固定比例：使目標行為頻繁發生
固定間隔機制的效果略遜一籌
逐步強化
選擇正確的獎勵方式
獎勵的時機
負強化
懲罰
第6章 本能
恐懼、注意和記憶
對疾病和死亡的恐懼
害怕失去
饑餓營銷
害怕失去時，人們*需要熟悉的品牌
人人都是控制狂
安全感與參與性
新鮮感與注意力
令人上癮的多巴胺
新鮮感與多巴胺
食物與性
第7章 求知欲
求知欲完勝獎勵
給人特殊感
挑戰就是動力
自主權調動求知欲
努力是好事
用反饋維持動力
利用福流狀態
第8章 思維幻覺
大腦愛偷懶
尋找原因
運用連貫的故事
啟動效應
死亡信息
錨定：當數字不僅僅是數字
提高閱讀難度
被現狀麻痺
讓人不適
不要讓人考慮太多或太久
押韻的話*顯深刻
如何讓他人記住信息
大腦中的圖式
陳述與提問的區別
巧用比喻改變人的想法
把握時機
時間就是金錢
人們*看重經歷，而不是物品本身
思想漫遊
手提重物
第9章 案例分析： 動力與策略的實際運用
說服他人捐款
說服他人采取主動
說服他人聘用你
說服他人接受工作邀請
說服他人選你作供應商
說服孩子練習樂器
說服客戶為你宣傳
說服他人投票
說服他人采取健康的生活方式
說服他人利用任務清單
說服人們廢物回收
說服客戶積極參與
說服他人換個角度看問題
**0章 策略列表
歸屬感
習慣
故事的力量
胡蘿卜與棍棒
本能
求知欲
思維幻覺
參考文獻

你有沒有在不熟悉的教堂做禮拜或進行其他宗教 儀式的經歷？在這種情況 下，你不知道接下來會發生什麼事。人們或唱和，或 禱告，或唱歌，或吟誦；他 們根據提示時而端坐，時而站立，時而跪下。你偷偷 瞥向周圍每一個人，盡力去 模仿他們。如果大家都起身，把紙袋子罩在頭上再旋 轉3圈，你很可能會四下尋 找自己的紙袋子。
為什麼其他人的行為如此不可抗拒？為什麼我們 會關注甚至模仿其他人的做 法呢？這就是所謂的社會認同（social validation ）。
20世紀70年代有一項實驗，其中參與者在一間屋 子裡填寫一份關於創造性 的調查問卷。房間裡還有其他人假扮成實驗的參與者 ，但其實是這項實驗的一部 分。假扮的人有時僅有一名，有時*多。在參與者填 寫調查問卷的過程中，房間 的通風孔突然開始冒煙。這些參與者會離開房間嗎？ 他們會把冒煙的情況報告給 其他人，還是會忽略它？ 畢博·拉塔內與約翰·達利是這項受眾人喜愛實 驗的實施者。（1970）他們 會制造一些模稜兩可的狀況，從中判斷人們是否會被 身邊人的行動所影響。實驗 參與者采取的一些行動取決於房間裡其他人的行為， 而且其他人的人數也是影響 因素之一。
房間裡的人越多，忽略煙的人越多，參與者不采 取任何行動的概率越大。如 果隻有一名參與者，他一定會離開房間，並迅速向相 關人員報告這個情況。但是， 如果房間裡的其他人並未作出任何反應，參與者也不 會采取什麼行動。
我們喜歡把自己想像成獨立的思考者，認為自己 是***的個體。然而事 實恰恰相反，對融入與歸屬的渴求已經深深植人大腦 ，是人類固有的生物特征。
我們希望融入，希望自己與群體相似。這是很強的驅 動力，處於某個社會情境下 的我們會通過觀察別人來決定采取什麼行為。這個過 程並非有意為之，我們對此 沒有意識。當人們不確定該怎麼做時，*有可能看其 他人怎麼做。
你可以利用社會認同說服別人做事。這個方法既 簡單又有效：你希望別人做 什麼事，就告訴他目前有多少人正在做這件事。
比如，你希望對方戒煙，就告訴他（在這個戒煙 項目裡，這個**，這個世 界，某個特定的時間段，按照這個方法）多少人已經 成功戒煙。如果你希望對方 購買某個產品，就告訴他多少人已經購買。如果你希 望他捐款，就告訴他多少人 已經捐了。顯然，隻有“其他人”達到相當數量時， 這個方法纔能奏效。
如果你不希望人們做某件事，就一定不要無意中 告訴他們做這件事的人數。
讓青少年知道有25％的同齡人吸煙或過度飲酒**是 個壞主意。有時，某些人或 機構會為了突出這個問題的嚴重性發布此類信息。
有一次，我參加大學為大一新生及其家長召開的 新生入學指導會。其中一位 學校行政人員講到，學校在過去的3年裡處理了200多 件校園宿舍內違規飲酒事 件。他的本意是指出學生在校內飲酒的問題。接下來 ，他又表示校方正積極地改 善這個問題。但他所透露的信息已經造成了不良影響 ：他其實是在告訴300名新 生很多學長都有飲酒的陋習。這種陳述不會使飲酒的 學生減少，反而可能使*多 人沾染上飲酒的陋習。
P11-12