學習實用有效的銷售策略，洞悉客戶心理需求，贏得客戶認同；體悟變幻莫測的心理智慧，了解顧客真實心聲，消除顧客疑惑；每天讀點銷售心理策略，掌握專業技能，提升個人魅力。做一個**的銷售人員。
張高峰著的《每天懂點銷售心理策略》以心理學知識為基礎，彙集大量的銷售實戰案例，教會讀者領悟心理策略在銷售過程中對客戶心理的影響，幫助讀者朋友輕松掌握和應對客戶心理，在卓有成效的心理策略的輔助下，輕松**銷售業績。

不少銷售人員在銷售中遇到的各種問題，其實都 與心理活動有著千絲萬縷的聯繫，銷售員懂一些心理 策略，是銷售制勝的法寶。 張高峰著的《每天懂點銷售心理策略》深入闡述 銷售心理秘訣，從實用性的角度出發，結合案例，針 對銷售人員在具體銷售過程中遇到的各種問題，從心 理學的角度給予分析，並給出具體的指導方法，希望 能對廣大身處一線的銷售朋友們有所幫助！

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第1章 銷售就是一場心理戰，把控關鍵點方能提升業績
銷售工作的*主要因素是贏得客戶的信任
始終把控銷售主動權，讓客戶接納你的意見
運用250定律，助你挖掘*多客戶
制定銷售目標，讓銷售工作有的放矢
站在客戶的角度推銷，用真誠贏得交易
抓住客戶心，讓他記住你的產品
站得越高，越能搶占銷售先機
想做成生意，先要關照好客戶
第2章 調試心態，理解銷售，業績纔會光顧你
正確理解銷售工作的性質
把自己當成客戶的私人顧問
和客戶交朋友，生意*容易做成
先將自己成功推銷給客戶
充分展現自我價值，讓客戶認可你
別做一次**易
銷售的真諦在於“雙贏”
始終把客戶的需求放在**位
別隻在乎業績而忽視銷售的過程
信念堅定，你纔能成為一名**的銷售人員
第3章 鍛造信念，唯有自信纔能讓你不斷前行
挖掘自己的優點，並肯定自己
銷售*重要的信念是堅持
銷售沒有失敗，放棄纔是失敗
充滿勇氣，向怯懦的自己告別
時刻鼓勵自己就是*棒的銷售人員
理解銷售工作中的頻繁拒*
不要受客戶拒*的打擊
*不做輸給自己的失敗者
從哪跌倒就從哪爬起來
認定目標，勇往直前
尋找銷售工作中的樂趣
第4章 提升形像，銷售成功的前提是讓客戶從內心接納你
給客戶留下良好的**印像
你的形像代表著產品的品質
得體著裝的TOP三原則
男銷售員著裝應注意的細節
女銷售員儀表需注意的幾點
簡單手勢塑造禮儀形像
銷售員要做到站如松、坐如鐘
銷售**形像之“坐姿”
銷售**形像之“走姿”
注重細節，向客戶展現**形像
第5章 有禮有節，良好的言行舉止讓客戶把握銷售中的禮儀要求
一言一行盡顯涵養，取得客戶信任
言談禮儀是銷售成功中的重要因素
如何妙用名片
名片禮儀二部曲
接打電話也需要掌握禮儀
握手禮儀要正確
銷售禮儀中的十大禁忌
你的微笑就是*大的禮儀
讓微笑始終留在客戶的心裡
傾聽是對客戶的尊重
傾聽禮儀幫你促成交易
小小細節上的禮儀，決定了銷售的成敗
第6章 慧心魅語，銷售中的心理引導讓客戶樂意購買
營銷口纔為你打開銷售成功之門
善用提問激發客戶的好奇心
挖掘客戶感興趣的問題
與客戶爭論，*終的結果都是失去生意
七個“是”讓你得到客戶
適時沉默，會得到*好的效果
不要對客戶說的三種話
用聲音增強言辭說服力
用自信提升銷售口纔的力量
贊美客戶，讓你贏得客戶的認同
贊美客戶的幾點原則
第7章 客源哪裡找，掌握尋找客戶群的心理技巧讓你財源不斷
有效客戶從哪裡尋找：掌握“五步”原則
從親友開始，起步*輕松
積累有效客戶的渠道
尋找有效客戶的“五步原則”
開發新客戶為銷售奠定基礎
掌握開發新客戶的經驗法則
如何讓老客戶成為你的兼職推銷員
維護老客戶的四個法寶
維護企業老客戶的有效方案
挑剔的客戶是*有效的客戶
讓老客戶為你介紹有效客戶
深挖資源，你會發現源源不斷的新客戶
針對不同類型客戶的應對原則
第8章 細心策劃，掌握輕松接近客戶的心理技巧
想接近客戶，首先要讓客戶滿意
激發客戶對產品的興趣
贏得客戶的親身參與
塑造專業形像，讓自己成為專家
掌握接近客戶的三個步驟
贊美客戶的三種方法
把握好接近客戶的時間和時機
選好拜訪客戶的時間
掌握輕松接近客戶的方法
選好話題，能拉近與客戶的距離
如何在電話中約到客戶
電話約訪謹記幾個要點
電話約訪有技巧
電話約訪客戶被拒*怎麼辦
提高電子郵件銷售效果的方法
接近客戶方式之上門拜訪
接近客戶方式之陌生拜訪
第9章 始終把話說到客戶心坎上，用心溝通纔能說服客戶購買
真誠說話，感染你的客戶
用眼神贏得客戶好感
用微笑化解客戶的陌生感
肢體也能向客戶傳遞信息
細心觀察，洞察客戶的心思
分清客戶拒*是真心還是借口
讓客戶感到被重視
讓客戶多說話
學會用心傾聽
讓客戶有優越感
把握好待客的熱度
耐心溝通，*終能打動客戶
記住客戶的名字，讓客戶感受到重視
曉之以理，說服客戶
展現足夠大的利益，吸引客戶
**0章 有的放矢，銷售中的目標與計劃如何執行到位
銷售目標讓你不斷進取
讓銷售目的督促你前進
銷售計劃的**步是制定銷售目標
做好銷售計劃，為實現目標鋪路
利用SMART原則制定目標
多個目標提升銷售自信心
按計劃工作纔能事半功倍
有高效的行動力，纔能達到目標
目的明確纔能一擊即中
要實現目標，珍惜時間是**步
要想提升銷售業績，首先要能有效地管理時間
**1章 挖掘心理需求，有的放矢纔能成功推銷
挖掘並創造客戶的需求
怎樣纔能讓客戶接受你的理念
必須了解的客戶需求三要素
如何定義客戶的需求
定義客戶需求的原則
定義客戶需求五步驟
把握客戶的四大心理需求
客戶有哪些購買心理
了解客戶需求的類型
有效挖掘客戶需求的四大技巧
危險提醒：讓客戶認識到自己某些潛在需求
展望前景：讓客戶提前體驗到滿足感
未來描述：讓客戶看到獲得產品後的美好場景
循循善誘，讓客戶找不到拒*購買的理由
提問，挖掘客戶的真正需求
常用的挖掘客戶需求的提問方式
**2章 **展示，讓客戶***地了解並接納產品
專精於產品是展示的基礎
自信演示，感染你的客戶
實事求是，避免不實誇大
**的細節展示讓客戶心悅誠服
將產品賣點展示給客戶
產品展示的精髓是賣點
如何提煉產品賣點
讓產品的賣點***
個性產品介紹，強化演示效果
增強產品介紹感染力的小技巧
應在產品展示中著重表現產品價值
靈活利用產品的特性選擇展示方式
**3章 言語攻心，把握*具效用的產品勸購技巧
善用“口碑”為自己推銷
巧借工具，讓你事半功倍
看人勸購，不同的人有不同的勸購方法
利用從眾心理刺激客戶
真誠地贊美客戶的心靈
把握客戶的情緒點，抓住勸購時機
始終掌控銷售的主動權
聆聽客戶的心聲，贏得客戶認可
手把手教客戶正確使用產品
小動作幫客戶作決定
善用激將法，拿下訂單
勸購成交的小妙招
察言觀色促成交
幫客戶打如意算盤
勸購的捷徑是取得客戶的信任
擺正心態，萬不可急於求成
給客戶合理的考慮時間
機智報價誘導購買
耐心平和地面對客戶的挑剔
如何讓客戶迅速作出購買決定
**4章 化解心理異議，通過異議處理掃清成交障礙
客戶提出異議是銷售中的常見現像
發現客戶的顧慮並巧妙解決
客戶提出異議，說明有購買意向
掌握處理客戶異議的三大原則
應對三種類型的客戶異議
化解客戶不滿的技巧
避免爭辯，否則你隻能失去客戶
避免爭辯的秘訣
用何種態度面對客戶異議
處理客戶異議的基本方法
三點須知幫你解決客戶異議
“認同”客戶，有利於解決異議
把握處理異議的時機
常見的六種客戶異議與解決技巧
處理價格異議的三原則
了解客戶為什麼要投訴
分析客戶投訴的心理
常見的六種客戶投訴類型與解決方法
解決客戶投訴的幾大要點
正確處理投訴比“對不起”*有用
**5章 攻克心理堡壘，巧妙促成*終的交易
激發客戶的購買欲，讓客戶立即成交
善於引導，讓客戶主動提出成交
即使被客戶拒*，依然蘊含著成交的機會
了解客戶的預算，做到心中有數
對客戶要有所保留
爭取來的利益讓客戶*滿足
忽視不必要的異議促成交
如何正確運用“忽視成交”技巧
創造適合成交的環境
巧妙利用反對之聲
從眾心理助成交
假設客戶已成交
如何抓住客戶的成交時機
替客戶說出心中的顧慮，促使成交
讓客戶看到利益，加速成交節奏
提出成交要求的前提
**6章 催款有道，掌握令錢即刻入賬的心理博弈
了解回款在銷售工作中的重要性
了解為什麼會產生欠款
掌握收款的四大原則
為客戶分析按時回款帶來的好處
不做單純的收賬人
在合同中明確約定回款內容
完善你的服務，避免欠款
收款纔是銷售工作的*後一步
催款時不應該犯的幾種錯誤
抓住客戶的心理弱點，令其主動交款
名正言順地向客戶收款
做好催款工作中的細節
善用法律手段對賴賬的客戶給予警告
在成交之前就把回款的日期及限制規定好
時刻警惕客戶的異常變化
從源頭上杜*欠款產生
**7章 加強心理維護，長期的客戶關繫令生意紅紅火火
明確售後服務的真正意義
在售後服務時開發新客戶
在售後服務中為自己累積好的口碑
在售後服務中挖掘新的銷售契機
完善售後服務得到*多客戶資源
售後服務中能提升客戶的忠誠度
將銷售的重點放在成交之後
如何維護客戶關繫，增強再銷售優勢
做好售後，纔是**的銷售
解決售後服務糾紛的要點
如何打好再銷售的基礎
售後服務影響客戶滿意度
售後服務需要注意的幾個問題
掌握多種售後服務的方式
產品退換是一種另類的銷售手段
售後服務是打破“同質化”的**
堅定售後服務的宗旨
良好的售後服務能為你帶來源源不斷的回頭客
參考文獻

銷售工作的*主要因素是贏得客戶的信任 銷售人員作為產品和客戶之間的橋梁，首先代表 的就是企業的形像，客戶對銷售人員的認同比對產品 的認同重要得多。我們不難發現，銷售過程是否成功 **取決於客戶對銷售人員的態度，可以說，取得客 戶的信任是銷售制勝的法寶。
銷售行業中奉行著這樣一句話：“三流的銷售人 員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業，**的銷售 人員銷售自己。”由此可見，銷售的*高境界在於“ 銷售自己，取得客戶的信任”。我們經常能看到這樣 的情況，可能某個產品並不是同類產品中*好的，但 它的客戶卻是*多的。究其原因不難發現，是這個產 品銷售人員的工作態度獲得了客戶的信任，所以纔能 夠獲得很好的銷售業績。
贏得客戶信任是銷售的*高境界，也是一種技能 ，要想獲得客戶的肯定，銷售人員必須要做到以下幾 點。
1.多展現過硬的專業知識 在銷售過程中，客戶*主要的需求是購買適合心 意的產品，需要十分專業的建議。因此，一個專業知 識過硬的銷售人員會在一開始就給客戶留下誠懇、可 靠的好印像，這樣客戶纔會願意繼續了解這個產品， 繼而產生購買行為。
2.讓客戶體會到你的真誠 很多銷售失敗的銷售人員是因為在銷售產品時表 現得過於精明，忽視了為客戶服務。而客戶不僅關心 產品，*關心銷售人員的人品，因此，要想取得客戶 的信任，*不是依靠一些銷售技巧，而應當是銷售人 員發自內心的真誠。
3.給予客戶*周到的服務 刻苦工作是客戶受到尊重的條件，很多刻苦工作 的銷售人員都能得到客戶的信任。其實每一個客戶都 希望銷售人員能把他的需求放在**位，發生任何問 題都能夠馬上得到解決。不管在什麼時間、什麼地點 ，如果銷售人員都能夠隨叫隨到，及時解決客戶的問 題，那麼就能獲得客戶的信任感。
始終把控銷售主動權，讓客戶接納你的意見 在日常的銷售過程中，**的銷售人員往往是那 些能夠掌握銷售主動權的人，他們能使客戶很自然地 跟著他的節奏去了解產品，並逐步產生購買意願。如 果一個銷售人員不能把握住主動權，在銷售過程中時 時被客戶牽著鼻子走，那麼不僅不能很好地了解客戶 意願，反而會讓客戶對你產生不專業、不可靠的壞印 像，這是銷售業中的大忌。
把握銷售主動權要從以下幾個方面來把握，這是 每個銷售人員都要知道的技巧。
1.率先提問掌握主動 當銷售人員在與客戶交流時，要率先提問以掌握 銷售的主動權，這樣不僅能夠顯示出你的專業性，同 時也顯出你的禮貌。*重要的是，銷售的過程是一種 引導過程，如果銷售人員在一開始就被客戶牽著鼻子 走，忙於回答一連串客戶提出的問題，那麼就不能做 到有的放矢，無形中會損失一次成功交易的機會。
2.親切地稱呼客戶 在銷售過程中有一個小技巧能夠*快地獲得客戶 的信賴，那就是稱呼客戶的姓氏。正確的做法是，在 回答完客戶的詢問時，順帶著問一下客戶的姓名，如 ：“先生怎麼稱呼？”客戶回答“姓李。”這時我們 再繼續問，“我是稱呼您李先生還是李總比較好呢？ ”這樣的提問不僅能幫助我們判斷客戶的身份，還能 給客戶一種尊重感，讓他感覺很親切。
3.了解客戶的購買意願 銷售的精髓不在於“賣”，而在於“買”。主動 挖掘客戶的購買欲望，了解他為何而想“買”是一個 **的銷售人員在一開始就要做的。當我們知道客戶 的購買意願後，就可以根據他的需求調整我們的銷售 節奏，這樣往往能很順利地銷售出產品。
4.詢問客戶的來源 主動詢問客戶從哪裡知道自己的公司，這看似是 不經意的一問，實際上很有講究。客戶的回答往往就 告訴了銷售人員一些實用信息。比如客戶回答：“我 看到××廣告知道你們這家公司。”“我的朋友介紹 給我的。”“我路過這裡順便看看。”通過不同的回 答，銷售人員知道如何來包裝自己的公司，再把它介 紹給客戶，讓客戶對我們的產品有一個全新的認識。
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