中國銀行、中國人壽、中國電信、萬科集團、美的集團、格力集團眾多知名企業培訓教材
★為什麼銷售培訓總是沒有效果?★為什麼銷售總額逐年增高,而利潤卻越來越低?★為什麼年底的銷售總額與年初的計劃相去甚遠?★優秀的銷售人員為什麼那麼難招?★跳槽的銷售人員為什麼可以輕易地帶走客戶?……歸根結底,銷售團隊的建設與管理是關鍵。本書作者依托多年的培訓研究經驗,指出銷售團隊要具備狼性纔能發揮戰鬥力,並就如何培養頭狼、如何組建狼性銷售團隊、狼性銷售團隊如何分工協作、如何管理狼性銷售團隊等問題,給出了具體實用的解決方案。
優秀的銷售團隊是公司業績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的前鋒,是終促成交易的一線戰士。企業應該培養一支有戰鬥力的銷售團隊,由優秀的銷售領導者帶領精英團隊,在銷售中步調一致、配合默契,搞定銷售目標。
臧其超三臧資本、華師經紀等培訓品牌機構創辦人,董事長。股權激勵設計師、天使投資人,“狼企經營”理論終生推動者。 曾任雅芳中國、泰康人壽分公司營銷總監;世融地產、中企文化、天下易通公司總經理等職。近20年來已投資企業152家,輔導上市企業17家。多年以來,臧老師專注於企業營銷領域,並對企業轉型升級、股權激勵、企業家自我提升等方面多有涉獵,曾為中國銀行、中國電信、萬科集團、美的集團、格力集團等國內外大型企業提供咨詢培訓服務。4年連創中國培訓界每年300多天咨詢輔導的紀錄。著有《銷售團隊這樣帶》《人人都是銷售高手》《老板的格局》《中小企業股權設計一本通》等書。
章 如何纔能成為狼性銷售團隊的頭狼一、頭狼需要避免的管理誤區1. 感覺錯位,把自己當成銷售人員2. 個人能力強,領導力很差3. 心胸狹窄,容不得下屬成長4. 感情用事,不會客觀評價下屬5. 業績好的就是人纔6. 目標不清,管理隨心所欲7. 溝通不注重方法8.對銷售人員的招聘毫不上心二、頭狼應具備的特長1.懂得合理安排時間2.能夠成為員工學習的榜樣3.有創意,能創新4.經驗豐富,洞悉一切5.不專權,肯授權6.善於鼓勵和贊美7.可信賴,成為員工的伙伴8.關心下屬,處事公正9.掌握值錢的資源10.嚴守底盤,有自控力三、頭狼在銷售團隊中扮演的六種角色1.精神引導者2.團隊目標規劃者3.關心下屬的好家長4.指導工作的好教練5.鐵面無私的大法官6.銷售工作的示範高手
第二章 如何組建狼性銷售團隊一、尋找優秀的狼性銷售人員1.對金錢敏感2.有自我個性3.帶點自私4.善於察言觀色5.有果敢的個性6.善於贊美他人7.頭腦不需要太復雜8.能把良好行為重復成習慣9.有明確的目標二、正確處理有問題的員工1.業務技巧不熟練2.懶散疲憊,漫不經心3.變成隊伍中的“雞肋”4.狐假虎威,拉幫結派5.走私單,帶走客戶
第三章 狼性銷售團隊如何開展工作一、轉變銷售思路1.做銷售,跟著時代走2.別把營銷當推銷3.客戶的感受重要4.既要“推”,又要“吸”5.帶著狼性這把劍上戰場二、狼性銷售增添三大流1.信息流:快餐時代,我們要快2.信用流:有信用纔有穩定3.情感流:感情是要培養的三、應如何開展銷售1.銷售要找對路子2.時而要快,時而要穩
第四章 如何管理狼性銷售團隊一、狼性銷售團隊的管理鐵律1.管理不能心慈手軟2.距離產生管理美3.管理要站得高,看得遠二、不同團隊管理要點1.管效率型團隊的四個要點2.管效能型團隊的四個要點三、如何讓銷售人員具備狼性1.不經歷風雨,怎能見彩虹2.鼓勵是好的強心劑3.適當考核纔能激發潛力四、一手抓機制,一手抓文化1.機制漏洞,不可不抓2.有文化纔是硬道理
前言
有人說銷售人纔是企業的“金山”,也有人用“三分天下有其二”來形容銷售團隊的重要性。這都說明了銷售團隊是公司獲取利潤的直接途徑。然而,這個團隊流動性非常大,如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰鬥力,如何留住銷售精英,是很多企業一直想解決的問題。越來越多的企業產生了以下疑惑:為什麼銷售培訓總是沒有效果?為什麼銷售總額逐年增高,而利潤卻越來越低?為什麼年底的銷售總額與年初的計劃相去甚遠?優秀的銷售人員為什麼那麼難招?跳槽的銷售人員為什麼可以輕易地帶走客戶?…… 優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是終促成交易、實現項目銷售的一線戰士。那麼,我們應該如何讓銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結,以至能實現終的業績目標呢?其實,銷售團隊的建設與管理是關鍵。 狼性銷售團隊的建設與管理,從管理學抽像的“計劃、組織、選撥、指導、控制”,到工作中組建團隊、宣揚使命感、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度,再具體至銷售任務的分配、行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等,都有章可循,有書可查。綱舉目張,狼性銷售團隊的管理關鍵在人的管理,尤其是如何培養和引導每一個狼性銷售人員發揮出的戰鬥力。銷售經理管理銷售團隊,要站得高,看得遠,必須要嚴格要求銷售人員;銷售人員也要轉換思想,培養自信心,要經得起挫折,請記住:不經歷風雨,怎能見彩虹!並且以我多年的培訓研究經驗可以總結出:企業的機制和文化是打造狼性銷售團隊的核心,隻有建設好機制和文化,纔能發展團隊,取得終的成功。總之,銷售團隊要具備狼性,要帶著狼性這把劍上戰場,這樣纔能發揮戰鬥力,纔能在激烈的市場戰爭中獲勝!
如何纔能成為狼性銷售團隊的頭狼
狼群中,會有一頭處於領導地位的狼,它統領整個狼群的行動,那就是頭狼。而銷售團隊中,也要有一個團隊領導,這個領導要整合團隊關繫,指揮團體作戰,需要具備一定的耐心、戰略眼光以及協調能力,如頭狼一般帶領銷售團隊。要想成為狼性銷售團隊的領導者,必須避開管理誤區,找準自身角色定位,明確團隊管理原則。
一、頭狼需要避免的管理誤區狼性銷售團隊,指的是企業借鋻狼性文化而打造的銷售團隊。狼性銷售團隊必須有一頭處於領導地位的頭狼,統領整個狼群的行動,還要有一群具有戰鬥力的成員,使得整個團隊像狼群一樣,積極進取,果敢拼搏,永不言棄。銷售團隊的管理者常常出現以下幾種常見的管理誤區,狼性銷售團隊的領導者,要注意避免犯同樣的錯誤。1.感覺錯位,把自己當成銷售人員 有些銷售經理雖然處在經理的位置,但腦子裡始終有一個意識:衝向前線,時刻準備衝鋒陷陣,凡事都親力親為。這樣的銷售經理,其實就是把自己作為銷售人員時的一些感覺帶到了管理崗位上。銷售人員和銷售經理是不一樣的。銷售人員要做的工作,是搞定客戶,拿下訂單,超越對手,衝鋒陷陣;銷售經理的工作要以統籌為主,要讓隊員們親自感受到拿下訂單、攻城略地的成就感,而非自己衝鋒陷陣。表1-1從幾個方面列舉了銷售人員與銷售經理的工作區別。表1-1銷售人員與銷售經理的工作差別
職位首要任務工作途徑角色]工作範圍銷售人員開發客戶通過自身選手、隊員拜訪、銷售、服務銷售經理開發銷售團隊通過員工教練、管家決策、計劃、組織、領導、評估、控制
但某些銷售經理常常感覺錯位,這是他們常犯的一個錯誤。很多銷售經理以前是普通銷售人員,而現在被提撥為經理,但人有慣性思維,雖然坐在了經理的位子上,但是思維還停留在普通銷售人員階段,這種錯位是可怕的。舉個例子,在某些企業中,我們經常能看到有這樣一種銷售經理:自己動不動就提著包去拜訪客戶,推銷產品,討價還價,他們喜歡上戰場、挑戰客戶的感覺,隻有這樣做,他們纔會感覺到高興。這樣的銷售經理,完全忘記了自己現在處於管理層,已經不是基層的銷售人員了,他們不清楚自己已經陷入了一個巨大的誤區。除此之外,還有一種銷售經理,他們已經意識到了這點,但因為這是他們長期以來形成的思維習慣,所以很難改變。
以下是一則關於巴西球員的故事。有一天,一棟大樓失火了,一個媽媽抱著小孩站在大樓上,喊著救命。由於火勢太大,她上也上不去,下也下不來,隻能在樓梯口呼喚救援人員。這時,一位巴西足球守門員跑了過去,對著樓上大喊:“女士,把孩子扔下來給我!我保證能把他接住!”這個媽媽認出他是當地一位非常有名的守門員。他很厲害,能接住速度飛快的足球,所以接這個小孩應該也沒問題。所以這個媽媽就放心地說:“那你要小心,我拋了!”說完她就把孩子拋了下來。這個守門員沒有讓大家失望,他一個箭步衝過去,伸出雙手,“啪”的一聲,穩穩當當地接住了孩子。周圍的人都忍不住為他鼓掌。但是接下來發生的事情令人啼笑皆非,周圍的掌聲還沒停,這位守門員就順勢把孩子往空中一拋,“啪”,一腳踢了出去。周圍的人都傻了。為什麼這個守門員會把已經接住的小孩再一腳踢飛?就是因為他具有習慣性思維。平時守門員的工作就是接住飛來的足球,然後踢出去,所以當這個守門員接住一個東西時,他的習慣性思維就導致了他做出後續的動作:踢出去。不僅是守門員,每一個人甚至每一種動物都會受到習慣性思維的影響,這是很難改變的。
有一隻猴子被車軋死了,它死後跑到上帝那裡,和上帝說:“上帝,你不公平!我這麼年輕,你就讓我死了,你要補償我!”上帝憐憫它,就說:“好吧,為了補償你的損失,我讓你變成人的模樣。”於是猴子以人的模樣重生了。但是這隻猴子變成了人之後,卻擺脫不了猴子的習性,看到樹就想往上爬。所以說,他的腦子還停留在猴子階段,而忘記自己已經是一個真正意義上的人了。80%~90%的銷售經理都犯過類似的錯誤。當公司派下來一個項目時,某些銷售經理會異常興奮,認為這是對自己的一個挑戰,摩拳擦掌,一副隨時要上戰場的樣子。其實這不是銷售經理應該做的。 一個優秀的銷售經理,遇到大項目時,首先要考慮如何安排人員,如何制訂戰術,然後派出銷售人員上前線,自己在後方觀察戰況,掌握局勢變化。銷售經理要明白一點:自己已不再是當年前線的小兵,而是後方指揮的將領,必須將自身的觀念扭轉過來,擺正自己的位置。2.個人能力強,領導力很差銷售經理要考核的不應是個人的業績,而是領導力。所以說,銷售經理應該成為一個局勢的掌控者,而非一個親身參與者。這一點銷售經理應該注意。銷售經理親力親為,就是因為他們做銷售人員時,業績遙遙領先,所以養成了“凡事不能沒有我”的思維習慣。當其做管理時,總是覺得下屬做得不到位,認為自己苦口婆心地教導,下屬卻根本學不會,有一種“恨鐵不成鋼”的感覺。慢慢地銷售經理不相信自己的下屬,不敢放手讓下屬獨立完成工作。事實上,如果銷售經理事必躬親,不但不能達到其預想中的效果,反而會變得很糟糕,並且下屬也沒有機會得到鍛煉,這對銷售團隊的成長非常不利。在這裡我不得不提一個人,就是諸葛亮。諸葛亮號稱“智慧的化身”,但是他的領導力其實並不高明,而且他的領導風格也不為世人所推崇。原因是什麼?下面我們來探討一下。諸葛亮有纔華,這是毋庸置疑的,但是他為人專制,不善聽取意見,不能知人善任、任人唯賢。諸葛亮的管理其實是“能人管理”。能人管理非常可怕,俗話說“強將手下無弱兵”,但是我認為“能人手下多無能”,能人不一定就可以聚集有纔干的人。如果有人在諸葛亮面前談論天文,正說得起勁,諸葛亮會擺擺手說:“你說的這些我都懂。”那麼這個人就會非常失望。像這樣的人無法在諸葛亮那裡找到自己存在的價值,認為繼續待在蜀國沒有意義,還不如回老家種地,於是紛紛離開。久而久之,就出現了“蜀國無大將,廖化做先鋒”的局面。強人和能人不能混為一談,強人能文能武,是有“能”而強。即強人具備優秀的能力,有管理的纔能,並且在事業上有傑出的表現,能夠管理好下屬。而能人往往是自身的能力很出眾,管理別人卻不在行。諸葛亮是能人,但卻缺乏領導力,沒有管理的纔能,更將人的品德和纔能混為一談,不能很好地“用人”。 諸葛亮是如何用兵的呢?“劉大將軍,請你出馬,看我的小旗子往哪邊揮,你就往哪邊打。聽懂了嗎?我如果……你撒腿就跑。”後諸葛亮還不相信人家,在將軍臨走之前給了他三個錦囊,告訴他不到困難時不能打開個,不到萬不得已不能打開第二個,隻要不是刀壓在脖子上,不能打開第三個。這其實也是諸葛亮不信任部下的一種表現,認為別人隻有按照自己的安排去做纔是對的。人纔是需要鍛煉的,但是諸葛亮沒有意識到這一點。《三國志諸葛亮傳》中有這樣的論述:“政事無巨細,咸決於亮。”諸葛亮凡事都喜歡親力親為,不僅導致自己身體累垮了,還使得手下的人纔沒有展現纔能的機會。不得不說,諸葛亮的錦囊妙計令人稱絕,令人折服。但是另一方面,這會導致每一員大將都唯命是從,後,隻能培養出一群從來不動腦子的人。這也是缺乏領導力的必然結果。提升領導力首先要學會授權,到底怎麼授權呢?如果單純地按照理論來講,是很難說清楚的,大家也不容易理解。就算理解了理論,真正操作起來,還需要把握一個“度”的問題。並且很多人講授權,往往是一刀切,搞完美主義,但真正在公司中操作,需要逐步推進,慢慢落實。我認為授權是分階段的,階段是“做”經理,第二階段是“坐”經理,第三階段是“作”經理。這三個字讀音一樣,但是字形有差異,所要從事的工作也不同。
臧老師語錄:銷售經理階段要“做”經理,第二階段要“坐”經理,第三階段要“作”經理。銷售經理在剛開始打拼、隻有兩三個下屬時,不要時刻把自己塑造成領導的樣子。這時的銷售經理,僅僅是個“大業務員”,必須和下屬一起奮鬥。在這個階段,銷售經理要親力親為,並且做事情要帶頭表率,為下屬塑造一個好的榜樣。所以說,階段的銷售經理必須“做”經理,即要親自做事的經理。而當銷售經理已經有十幾個下屬時,他就不需要親自做業務了。否則,就沒有時間去管理下屬,並且很容易和下屬發生利益衝突。如果一個團隊缺乏管理,那就像“瞎子放驢”,完全沒有約束性,這樣的銷售團隊不會有向心力,別人也不會看得起它。所以說,發展到這個階段,銷售經理盡量不要親自做業務,公司也不需要考核銷售經理的個人業績。此時銷售經理需要坐下來,冷靜地思考一些問題。比如應該如何招聘員工?怎樣去培訓和輔導員工?近哪些銷售人員表現良好,為什麼表現好?誰的表現差,差在哪裡?怎樣調動員工積極性?怎樣與員工溝通?團隊裡有哪些矛盾……銷售經理應該進入“管人”階段,觀察每一個銷售人員的工作狀態,思考團隊的未來趨勢,逐步推進團隊發展。所以說,這一階段中,銷售經理要做的是調動、分工、協調、激勵、贊美等一繫列管理性事務,然後逐步推進。“坐”經理,是坐下來慢慢思考的經理。 到了第三個階段,銷售經理已經成為分公司的負責人,就必須“作”經理。在這個時候,銷售經理要使自己靜下來,思考團隊文化,在團隊文化開發上“作”文章。一個團隊必須有一定的文化作支撐,優秀的團隊文化能夠得到隊員的認同,成為隊員價值觀的一部分,這樣的團隊纔是成功的。所以說,這個階段要學會“作”經理,學會用企業文化和團隊文化來感染、統領整個團隊。到了第三個階段,授權是非常重要的。但是仍有很多銷售經理非常依賴自我,不想授權,總有一種“自己是領導,團隊離不開自己”的感覺。這樣做將無法提升銷售經理的領導力。銷售經理要記住一句話:經理人主要的工作就是選擇優秀的員工,把他培養成能人;銷售經理重要的工作就是選擇優秀的員工,把他培養成一個優秀的銷售人員。這纔是經理人該做的工作,其他都是假的。不管你在哪一家公司工作,都要好好鍛煉自己的領導能力。為企業培養更多的人纔,既是為企業考慮,同時也是在鍛煉自己的領導纔能,對雙方都有利。
3.心胸狹窄,容不得下屬成長
有一次我在青島講課, 一個銷售經理跟我說:“老師,我和你說, 在我們的團隊裡,我的個人業績占70%以上。”我喫了一驚:“我的天!你這麼厲害, 那其他人在做什麼?”他得意地說:“其他人也就是幫我發發資料, 打打電話,約約客戶。”這個銷售經理獨攬了所有的業務,把別人當助手。也許有人認為,將所有的客戶資源攬在自己身上,獨占龐大的客戶信息,好處大大的。其實不然,我的看法恰好是相反的,這樣做,不僅對公司有非常大的危害,而且對自身的發展也沒有好處。
曾經有一個民營公司的老板對我說:“臧老師,其實銷售團隊不好帶啊!”我很好奇,追問其原因。 他說自己的公司年營業額達到了20,但是一直以來,公司的業務隻需要兩個銷售人員就可以完成,根本帶不出好的銷售團隊。我一聽,非常驚訝,一個公司再小,也不至於隻有兩個銷售人員吧! “你們公司的銷售人員太厲害了,但是為什麼隻有兩個?數量太少了!難道這些年你們公司一直靠這兩個銷售人員撐著嗎?這兩個銷售人員是誰?”我又問。“一個是我,一個是我太太。”他自豪地回答。為什麼他會說出這樣的話?後來我得知,這個老板能以這種方式開公司,是由於他以前在別家公司上班時,把公司所有的客戶都攬在自己身上。他自身擁有龐大的客戶資源,然後開了自己的公司,依靠這些客戶維持業績。可以說,這家公司的老板和他的太太不需要其他的銷售人員,就可以維持一家公司。這位老板的太太曾經是他的員工,後來纔成為他的太太。也許有人要問,為什麼現在他太太能變成的銷售人員,而其他的員工都不行呢?我認為問題不在員工身上,歸根結底是因為這個老板隻相信他的太太。人都是習慣性動物。一個公司不願意栽培員工、公司老板不願意幫助員工成長,原因有兩個:是自私,第二是老板害怕員工學會了技能之後會把自己打敗。其實,就是骨子裡不願意相信別人。這種心態一旦養成,一旦變成個性,不管一個人處於什麼位置,即使是自己開公司,也同樣不相信別人。這就是慣性思維。所以我認為,那家公司連一個真正意義上的銷售人員都沒有,老板缺乏對別人的信任,同樣,員工也不可能掏心掏肺地為公司工作,在工作上不可能全力以赴。
臧老師語錄:不是員工學不會你的能力,而是你不相信他們能做好。
所以說,銷售經理的心胸要放寬,應該全力以赴地幫公司尋找能人,培養人纔。這樣做,不但對自己沒壞處,反而能積累更多的人脈,獲得更多的資源。如果自己真的有本事,並且一直抱著培養人的態度,就可以很快地“復制”很多能人。怕心胸狹窄,容不得別人超越自己,一直防範他人,不肯將權力下放。這樣不僅會導致自身工作過多,下屬得不到鍛煉,也會失去他人的信任,得不到下屬的尊重,對自身的影響是的。
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