第一課  銷售心理學入門必備

>>銷售的奧秘，就在銷售心理學
>>客戶心理的類型與特征揭秘

第二課  如何解除客戶的戒備心理

>>首因定律：第一印像決定成敗
>>曼狄諾定律：微笑之中有黃金
>>阿倫森定律：客戶喜歡有創意的贊美
>>巧合定律：假裝巧合，減輕客戶的心理負擔
>>免費午餐定律：讓對方產生負債感
>>安全距離定律：不要和對方離得太近
>>共通心理定律：擴大彼此的共同點
>>幽默定律：小幽默營造和諧氛圍
>>斯通定律：把拒絕當做一種享受

第三課  如何洞察客戶的需求心理

>>奧美定律：以客戶利益為先
>>需求定律：需求比興趣更重要
>>潛在需求定律：沒有需求，也要創造需求
>>哈默定律：有需求，就有銷售
>>想像力定律：激發客戶的想像力
>>費斯諾定律：不僅要善於說，更要善於聽

第四課  如何激發客戶的好奇心理

>>注意力定律：讓客戶的注意力自然轉移到產品上
>>伯內特定律：讓產品占領客戶的頭腦
>>工具定律：善於利用“銷售工具”
>>雙簧定律：不唱獨角戲，設法讓客戶參與
>>面紗定律：留一點懸念，讓客戶急於知道
>>體驗定律：“先體驗，後購買”的魔力
>>刻板定律：及時消除客戶的負面評價

第五課  如何掌控客戶的比較心理

>>物美價廉定律：追求物美價廉是人的天性
>>信心傳播定律：要對產品充滿信心
>>循環定律：重要信息應該重復說明
>>奧納西斯定律：把生意做在對手的前面
>>眼見為實定律：成功的“演示”是關鍵
>>適度稱贊定律：過分誇大=自毀信譽
>>性價比定律：讓客戶相信你的價位是合理的
>>VIP定律：客戶願意為“面子”買單

第六課  如何杜絕客戶的懷疑心理

>>親和力定律：讓你貼近客戶的力量
>>權威信仰定律：客戶隻相信“專家”
>>維納斯定律：適度暴露產品缺陷
>>突出特點定律：“秀”出你的與眾不同
>>第三方定律：借“第三方”證明自己
>>好為人師定律：把客戶當成老師

第七課  如何排除客戶的異議心理

>>讓步定律：“海闊天空”的境界
>>嫌貨定律：嫌貨纔是買貨的人
>>表現欲定律：客戶喜歡用異議表現自己
>>古德定律：準確把握客戶的觀點
>>慣性定律：引導對方說“是”
>>循循善誘定律：引導客戶認識自己的錯誤
>>趨利避害定律：異議源於對“喫虧”的恐懼感

第八課  如何打消客戶的猶豫心理

>>二選一定律：主導客戶的思維
>>貝勃定律：改變刺激的方式
>>敝帚自珍定律：給客戶“擁有”的感覺
>>從眾定律：讓客戶“隨大流”
>>稀缺定律：制造稀缺的購買景像
>>破窗定律：利用環境進行誘導
>>禁果定律：“得不到的”永遠是最好的
>>拆屋定律：如何向客戶提要求
>>齊格勒定律：細分價格的威力
>>地點定律：地盤中的小秘密
>>圍場定律：成交往往在最後一刻達成

第九課  如何培養客戶的感恩心理

>>表示感謝定律：別在成交後把客戶打入“冷宮”
>>黃金老客戶定律：一次消費，終身都是上帝
>>情感價值定律：以情動人是永恆的藝術
>>誠信定律：對客戶的承諾要說到做到
>>牢騷定律：允許客戶發出抱怨
>>250定律：一個客戶身邊有250個潛在客戶
>>撒牛奶定律：一次不滿就讓客戶遠離你
>>互惠關繫定律：付出就會有回報
>>暗盤優惠定律：抓牢忠實客戶的暗器
>>奧新頓定律：把每個客戶照顧好

  11．缺乏主見的反復型
  客戶特征：性格溫和，患得患失，優柔寡斷，反復無常，隨時有改變需求的可能。
   小B是一家服裝店的銷售員，一天，一位女士走進她們店裡。她轉了一圈後，停在一件天藍色的裙子前，看了很久，小B滔滔不絕地介紹了半天，女士還是一臉猶豫不決的表情。
    最後，她把裙子放下，說：“我還是和老公再商量一下吧，考慮好了再買吧。”
   小B看出這是一名缺乏主見的客戶，於是對客戶說：“這件裙子挺適合您的，我看得出來您也特別喜歡它。當然，您說要和老公商量一下，我也能理解，如果您老公覺得漂亮，您穿起來會更有自信。”
    客戶：“是啊，所以我想回去跟老公商量一下。”
   小B：“不過，我想請教您一下，您到底是在考慮哪一方面的問題呢，是衣服的款式還是顏色呢?”
   客戶：“款式挺好的，主要是這個顏色，我以前很少穿這種顏色鮮亮的衣服，所以，我擔心我老公不喜歡。”
   小B：“您能嘗試不同於以往的裝扮，說明您很有魄力和品位。其實，我覺得這個顏色挺適合您的．要不您先試試。”
    客戶：“那好吧，我先試試。”
    三分鐘後，這位女士從試衣間走了出來。    ．
   小B：“您看這件多適合您，尤其是這顏色將您的氣質完全襯托出來了。您要不賣真是太可惜了。” 
    客戶二：“是不錯，就不是不知道我老公喜不喜歡，我得征求他的意見。” 
小B：“您的老公肯定會喜歡的。這款衣服賣得非常好，而且就剩這一件了，您要是現在不買，明天可能就買不著了。”
    客戶一聽，有點著急：“是嗎，那怎麼辦?那……要不我現在就買下來吧。”
  1．給客戶一點參考意見
 缺乏主見的反復型客戶總喜歡聽從別人的意見，一般很難自己做出購買決定。對於這樣的客戶，你可以根據客戶的實際需求、購買用途等，積極主動地給客戶提一些參考意見。
   這些意見一定要詳細具體，而且應該是針對具體的某種產品的中肯意見，這樣纔會使客戶心中模糊的需求形成一種明確的概念，刺激客戶的購買欲望。
  2．用言語刺激客戶
 一般來說，缺乏主見的反復型客戶都屬於慢性子，他們通常有很大的耐性，做起事情來慢慢悠悠，一點也不著急。在銷售的過程中，這樣的客戶有時候能把你急死，而他們仍然不緊不慢，跟沒事人似的。
   針對缺乏主見的客戶，你不妨用語言刺激一下客戶，以求達到快速做出購買決定的效果。比如，你可以說： “這一點小事您現在一定能做主的，請盡快決定吧!”
    3．給客戶施加一點壓力
   缺乏主見的反復型客戶總是一副“急死人不償命”的樣子，他們在自己選好的商品上猶豫不定，說買，不掏錢，放下，又舍不得。
    面對這種情況，你可以給他們施加一定的壓力。 比如“這是最後一件了，您不買明天就沒有了。”“旁邊的客戶也等著看這款呢，如果您不打算買的話，請讓他們先看好了。”這樣，客戶便會不自覺地產生一種急迫感，迅速做出購買決定。P4-5
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