●第一部分 用科學來銷售的基礎
第一章 銷售人員為什麼表現不佳
光靠天賦已經不行了
銷售培訓還沒成為必修課……要抓緊啊！
現代銷售培訓尚未適應新的銷售氣像
為什麼銷售應該專注於購買
現代銷售培訓與科學之間的衝突
第二章 銷售影響力的兩大方法
影響力的作用方式
影響力的外圍途徑
影響力的中央途徑
第三章 大腦的購買天性
認識決策過程
人們是如何做出購買決策的
銷售公式
6個為什麼
第四章 針對買家的情感來銷售
情感在決策制定中的作用
情感塑造感知
識別買家的情感狀態
如何改變買家的情感狀態
第二部分 銷售人員提升業績推薦的銷售工具
第五章 用科學提出強有力的問題
問題決定了思維的方向
問題也分好壞
分類提問法的毛病
提問的科學
提問的三個層次
第一級問題
第二級問題
第三級問題
第六章 人們為什麼購買
有效傾聽的關鍵
買家為什麼選擇從你這裡購買
1號基本購買激勵因素：買家的問題
2號基本購買激勵因素：主導性購買動機
3號基本購買激勵因素：購買需求
確認決策標準
第七章 創造價值、壓制對手，並克服異議
價值創造的科學
如何證明價值
通過互惠提高買家的接受程度
用標簽法來快速提高影響力
壓制競爭對手的科學
如何克服買家的異議
識別和克服異議的流程
為什麼要使用這些策略和見解
第八章 重新定義成交：獲得戰略認可
為什麼小承諾是銷售的積木
利用戰略性許諾來實現成交
為什麼買家渴望與自己的許諾保持一致
許諾是如何改變自我認知的
參與型成交試探
許諾型成交試探
如何尋求戰略性許諾
如何應對非許諾回應
請求成交的時機
請求成交的方法
將這一切用於實踐
第九章 五大基於科學的銷售演示策略
1號策略：少其實是多
2號戰略：設定基準
3號策略：模仿
4號策略：圖優效應
5號策略：講故事
故事案例
銷售的引爆點
第三部分 科學銷售必將成為未來趨勢
第十章 銷售的未來
1號改變：銷售的真理將會占據中央舞臺
2號改變：銷售研究將會遍地開花
3號改變：銷售的雇用政策將會得到改善
未來的科學銷售
鳴謝

這是第一本以科學方法教你在短時間內提高銷售技巧並獲得可觀收益的書，作者大衛·霍菲爾德以社會心理學、認知神經學、行為經濟學等全方位研究課題為依托，數十年的經驗總結，為你提供富有革新性的理念、成功銷售的金牌秘訣和易於掌握運用的銷售技巧。在本書中，你將學到：
1.如何從客戶的行為方式入手，選擇富有針對性的銷售策略。
2.客戶的抵觸情緒是如何產生的，以及如何化解這種不良情緒。
3.如何營造良好的氛圍以促成交易的達成。
4.如何俘獲客戶的內心，讓客戶心甘情願去購買你的產品。
5.如何有效提問，從客戶那兒獲得你所需要的信息，並以此為突破口。
6.了解大腦是如何對事物做出決定的，將其運用到銷售的過程中，讓你在跟客戶溝通中步步為贏。

(美)大衛·霍菲爾德 著 蘇健 譯

     第一章 銷售人員為什麼表現不佳 幾年前在《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)上發表的一篇研究性文章應該會讓每一個銷售從業人員渾身一顫。這是為什麼呢?這些研究人員在分析了800名銷售人員在銷售對話中的行為時發現，隻有37％的銷售人員能一直保持良好的表現。更可怕的是，在剩下的63％裡，有些人的行為還會影響他們的表現。換句話說，這些銷售人員的銷售方法其實正在阻礙他們完成銷售。 不幸的是，像這些銷售人員一樣苦苦掙扎的人並不在少數。銷售生產力的低下是一個毀滅性的問題。實際上，有多項調查衡量了共計數千家公司的銷售表現，發現在所有的銷售人員當中，有38％至．49％的人都沒能完成年度指標。這意味著在每10個專業銷售人員當中就有4到5個人無法滿足公司所規定的大力度優惠標準。 銷售人員的銷售方等