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●第1章 初識采購：采購基礎、采購模式與采購戰略
1.1 采購基礎：采購是過程，而非結果 2
1.1.1 什麼是采購 2
表1.1-1 某企業A商品的銷售收入/3
1.1.2 采購為什麼需要專業性 4
圖1.1-1 采購負面循環/5
1.1.3 采購為什麼敗在價格 6
圖1.1-2 物美與價廉、多快與好省之間存在天然的矛盾/8
1.1.4 采購成本與企業利潤 9
表1.1-2 某企業的簡單損益表/10
表1.1-3 不同行業采購成本與業績的關繫/10
表1.1-4 采購成本變化對比表/11
1.2 采購常見的模式 12
1.2.1 OTEP模型下的采購類型選擇 12
圖1.2-1 OTEP模型/13
表1.2-1 OTEP模型的4個維度比較/13
圖1.2-2 采購能力/15
1.2.2 協同采購方式 16
表1.2-2 協同采購的戰略訴求/16
1.2.3 集成采購方式 16
表1.2-3 集成采購的戰略訴求/17
1.2.4 響應采購方式 17
表1.2-4 響應采購的戰略訴求/17
1.2.5 反應采購方式 18
表1.2-5 反應采購的戰略訴求/18
1.3 供應鏈競爭模型與采購供應方案 18
1.3.1 企業競爭戰略類型 19
表1.3-1 各類型企業的競爭優勢/19
圖1.3-1 企業競爭戰略的結構/20
1.3.2 基於企業競爭戰略的四大供應鏈分解 20
圖1.3-2 四像限圖/20
表1.3-2 不同競爭定位的區別/21
圖1.3-3 供應鏈類型/21
表1.3-3 不同競爭定位下的供應鏈類型/22
圖1.3-4 采購方式/22
表1.3-4 不同供應鏈類型下的采購方式/22
1.3.3 基於企業競爭戰略的四大采購與供應鏈彙總表 23
表1.3-5 基於企業競爭戰略的四大采購與供應鏈彙總表/23
表1.3-6 4種采購方式的戰略訴求差異/24
1.3.4 關於采購戰略與戰略采購 24
圖1.3-5 采購戰略與戰略采購/25
圖1.3-6 供應鏈成本累積示意圖/26
1.4 采購的四大維度 27
1.4.1 采購思維 27
1.4.2 采購組織 28
1.4.3 采購績效 28
1.4.4 采購操守 29
第2章 制定和執行采購計劃
2.1 采購計劃制定 32
2.1.1 沒有計劃的采購會是什麼樣 32
2.1.2 采購的五大要素 35
2.1.3 明確和合理篩選采購需求 37
圖2.1-1 采購需求識別流程/37
2.1.4 物料需求計劃（MRP）使用技巧 38
表2.1-1 庫存控制不當的後果/40
圖2.1-2 訂貨點法/41
2.2 戰略采購計劃 42
2.2.1 資源戰略 42
圖2.2-1 供應市場與物料的相關性/42
表2.2-1 采購策略定位/43
2.2.2 供應商計劃與采購計劃匹配 43
圖2.2-2 新采購周期/44
表2.2-2 注冊制供應商的分類/45
2.2.3 應急計劃 48
表2.2-3 分工協作時各部門的工作內容/48
表2.2-4 采購風險分類/48
2.3 采購預算管理 51
2.3.1 編制采購預算的作用 51
2.3.2 編制采購預算的方法 52
圖2.3-1 預算表編制流程/53
圖2.3-2 采購預算編制流程/53
2.3.3 采購預算管理的5個注意事項 54
第3章 做好供應商管理，采購纔輕松
3.1 供應商開發的渠道及開發流程 56
3.1.1 互聯網 56
3.1.2 國內外產品展覽會 56
3.1.3 國內外采購指南 56
3.1.4 國內外產品發布會 57
3.1.5 國內外新聞傳播媒體 57
3.1.6 政府組織的各類商品訂貨會 57
3.1.7 國內外行業協會 57
3.1.8 國內外各種廠商聯誼會和同業工會 57
3.1.9 政府相關的統計報告或刊物 58
3.1.10 專業第三方機構 58
3.1.11 廠商的自我推薦 58
3.1.12 競爭對手供應商 58
3.1.13 內部員工介紹 58
3.1.14 招標采購 58
3.1.15 行業競賽 59
3.1.16 完整的供應商開發流程 59
圖3.1-1 完整的供應商管理流程/59
圖3.1-2 OTEP模型的供應商開發流程/60
圖3.1-3 某企業實際的供應商開發流程/60
3.2 供應商篩選與評估 60
3.2.1 新供應商需要提供哪些材料 60
3.2.2 供應商的評核方法及評核4因素 61
3.2.3 一次性采購供應商評估 63
圖3.2-1 內部需求評估/63
圖3.2-2 供應商分析/64
圖3.2-3 談判和最終選擇/64
3.2.4 重復性采購供應商評估 64
圖3.2-4 重復性采購供應商評估的六大關鍵指標/65
圖3.2-5 品質管理能力的8個維度/66
圖3.2-6 柔性工廠認證要素/67
3.2.5 供應商篩選量化指標設計 70
圖3.2-7 企業績效設計的邏輯地圖/71
表3.2-1 供應商量化評估表/71
3.2.6 樣品確認與現場考察 72
3.3 供應商管理 75
3.3.1 與供應商保持日常溝通 75
3.3.2 監督供應商的日常交貨狀況 76
圖3.3-1 超期導致的惡性循環/77
3.3.3 處理供應商的“抱怨” 78
3.3.4 做好供應商分類管理 79
圖3.3-2 供應商的分類/79
3.3.5 做好供應商重大問題管理 82
3.3.6 防止供應商壟斷 83
3.4 供應商績效管理 84
3.4.1 供應商績效管理方案的選擇與確定 84
表3.4-1 對供應商進行級別劃分及獎懲情況/85
表3.4-2 績效方案的優劣勢對比/87
3.4.2 供應商績效管理指標設定與分級管理 87
圖3.4-1 SMART原則/87
3.4.3 對供應商進行定期考察 90
3.4.4 輔導供應商 91
第4章 采購價格分析與采購成本管理
4.1 知己知彼：懂得供應商如何定價，纔能做好采購 94
4.1.1 透視詢價單分析流程與內容 94
4.1.2 供應商定價的5種方法 96
4.1.3 報價單信息分析 100
4.2 8種常見的采購價格分析方法 104
4.2.1 歷史數據法 104
4.2.2 目標價格法 107
4.2.3 橫向比較法 111
表4.2-1 不同商品的供應價格影響因素/113
4.2.4 應用經驗法 114
4.2.5 貨比三家法 115
表4.2-2 發動機減速器的報價信息彙總表/119
4.2.6 市場價格法 120
4.2.7 采購價格標準法 120
4.2.8 網絡數據法 124
4.3 全面采購成本管理的10個關鍵點 126
4.3.1 目標物分析 127
4.3.2 期望目標 130
表4.3-1 每一次交易都應該明確的步驟及其對應內容/131
4.3.3 項目計劃與實施周期 133
圖4.3-1 單個項目的全面采購成本管理目標/134
圖4.3-2 常規的項目實施計劃/136
4.3.4 供應條件 137
表4.3-2 JIT采購與傳統采購的區別/139
4.3.5 顧客需求識別 140
圖4.3-3 顧客需求識別的流程/141
圖4.3-4 A企業顧客需求識別流程中的部門分工/143
4.3.6 設計開發需求識別 143
4.3.7 產品工藝標準化 145
4.3.8 采購因素 147
4.3.9 供應環境分析 149
4.3.10 采購風險分析 152
4.4 采購成本控制策略 155
4.4.1 采購時間層層壓縮，如何確定 155
4.4.2 采購方法因人而異，如何控制 157
圖4.4-1 采購項目計劃的內容/158
4.4.3 采購手段紛繁復雜，如何掌握 158
4.4.4 驗收時間變數多，如何及時準確 159
4.4.5 付款方式不確定性強，如何保證 160
4.5 采購成本降低策略 161
4.5.1 建立長期的供應伙伴關繫 162
圖4.5-1 訂單切入點示意圖/164
圖4.5-2 價值交付點示意圖/165
圖4.5-3 傳統的買賣界面（單點聯繫）/166
圖4.5-4 多層面的共同價值/167
4.5.2 集中采購法 167
圖4.5-5 集中采購的優劣勢對比/169
4.5.3 聯合采購法 169
4.5.4 談判法 170
4.5.5 法 171
4.5.6 標準化 172
4.5.7 目標成本法 173
圖4.5-6 目標成本法的實現階段/174
4.5.8 開發新供應商 176
4.5.9 開發新技術/新工藝/新材料 177
4.5.10 簡化內部流程 178
4.5.11 改善供應商績效 180
圖4.5-7 某企業改善供應商績效的流程/180
4.5.12 自制或外包 181
表4.5-1 自制或外包的原因/181
圖4.5-8 自制或外包分析邏輯樹/182
4.5.13 產品生命周期成本法 182
圖4.5-9 產品生命周期成本/183
4.5.14 總成本法 185
圖4.5-10 總成本法/186
圖4.5-11 金字塔結構透視法/186
4.5.15 作業成本導向法 187
圖4.5-12 作業成本導向法/187
圖4.5-13 作業成本計算過程/189
4.5.16 電子采購/電子競價 189
4.5.17 第三方采購/非核心采購外包 191
4.5.18 本土化與國際化采購 191
第5章 采購談判與價格控制
5.1 采購談判究竟談什麼 196
5.1.1 采購談判的目的與核心 196
圖5.1-1 獲得的利益與雙方的關繫二維四像限/197
圖5.1-2 談判的四大核心要素/197
5.1.2 采購談判的關鍵點 197
表5.1-1 獲得的利益與雙方的關繫對比策略與談判方案/198
5.2 采購談判是為了合作，不是隻為了壓價 199
5.2.1 采購談判以共贏為基礎 199
5.2.2 采購談判如何纔能贏 201
5.3 采購談判如何布局 204
圖5.3-1 談判的過程/204
5.3.1 采購談判開局 205
5.3.2 采購談判造勢 206
表5.3-1 談判議題設定表/207
5.3.3 采購談判借勢 208
5.4 采購談判的禮儀與注意事項 210
5.4.1 采購談判常用禮儀 210
5.4.2 采購談判注意事項 210
5.5 采購談判如何組建強勢團隊 211
5.5.1 人員配備策略 211
圖5.5-1 成熟談判團隊的構成/212
圖5.5-2 談判團隊的搭建原則/213
5.5.2 如何進行角色分工 214
5.5.3 采購談判配合技巧 216
5.6 采購談判如何看透供應商的報價 217
5.6.1 透析供應商成本 217
5.6.2 巧用詢價單 219
5.6.3 巧辨供應商報價“水分” 220
表5.6-1 8種讓步模式/221
5.6.4 智慧供應鏈與供應商報價 222
5.7 采購談判議價與壓價技巧 223
5.7.1 化零為整 223
5.7.2 過關斬將 225
5.7.3 敲山震虎 225
5.7.4 迂回談判 226
5.7.5 直擊核心 226
5.8 如何打破談判僵局 227
5.8.1 變換議題，打開局面 227
5.8.2 換主談人，緩和氣氛 228
5.8.3 高層加入，樹立權威 229
5.8.4 切割議題，逐步推進 229
5.8.5 釋放煙幕彈，欲擒故縱 231
第6章 采購品質管理與人員管理策略
6.1 采購品質管理技巧 234
6.1.1 通過合同控制采購品質 234
6.1.2 采購標準的編制與推進 235
6.1.3 做好采購驗收質量管理 237
圖6.1-1 采購驗收質量管理流程/238
6.1.4 采購品質源頭控制策略 239
表6.1-1 常用的品質管理指標/240
6.1.5 采購的全面質量管理 241
圖6.1-2 供應商繫統改善流程/242
6.2 采購人員管理技巧 243
6.2.1 采購人員的績效考核標準制定 243
圖6.2-1 績效評估流程/244
6.2.2 采購人員風險控制措施 245
6.2.3 采購人員的培訓與職業規劃 246
6.2.4 采購職業道德管理 248
6.2.5 采購組織設置與管理 251
圖6.2-2 中小型企業采購組織形式/252
圖6.2-3 大型企業采購組織形式/252
圖6.2-4 按專業分工設計的采購組織形式結構/252
圖6.2-5 按采購物料類別設計的采購組織形式結構/253
圖6.2-6 采購崗位職能分工/253
第7章 采購訂單處理與交期管理
7.1 采購訂單類型 256
7.1.1 標準采購訂單 256
7.1.2 合同采購訂單 256
7.1.3 一攬子協議 257
7.1.4 計劃采購訂單 257
7.2 采購訂單處理流程 257
7.2.1 采購申請流程 257
7.2.2 詢價與合同 258
7.2.3 采購訂單結構 260
圖7.2-1 采購訂單/261
7.3 采購物料請購 262
圖7.3-1 采購物料請購流程/262
7.3.1 標準請購處理 262
表7.3-1 標準請購處理流程/263
表7.3-2 請購單/263
7.3.2 小額請購處理 264
7.3.3 替代品采購處理 264
表7.3-3 替代品采購申請單/264
7.3.4 臨時緊急請購處理 265
7.4 采購訂單跟蹤 265
7.4.1 物料需求計劃更改跟蹤 265
7.4.2 訂單確認跟蹤 266
7.4.3 裝運確認跟蹤 267
7.5 采購驗收與交期管理 267
7.5.1 交貨方式、運輸方式和到貨地點確認 267
7.5.2 規定合適的前置期 267
7.5.3 采購催貨的規劃 268
7.5.4 采購跟催執行 269
表7.5-1 跟催工作考核機制/269
7.5.5 物料驗收入庫注意事項 270
表7.5-2 抽驗比例確定原則表/270
7.5.6 交期應急管理 271
表7.5-3 交期延誤常見原因分析表/272
第8章 采購運輸、倉儲與庫存管理
8.1 采購運輸管理 274
8.2 采購倉儲管理 275
8.2.1 采購倉庫規劃 275
表8.2-1 倉庫選址考慮因素/276
圖8.2-1 倉庫選址程序/277
圖8.2-2 加權評分法實施步驟/277
8.2.2 采購物料存儲管理 278
圖8.2-3 倉庫總體構成/278
圖8.2-4 U形流動/278
圖8.2-5 直線型流動/279
圖8.2-6 T形流動/279
8.2.3 倉儲管理的原則與方法 280
圖8.2-7 倉儲管理原則/280
8.3 采購庫存管理 282
8.3.1 智能化庫存管理 282
8.3.2 庫存績效管理 284
表8.3-1 庫存績效指標/284
表8.3-2 績效扣分事項/287
8.3.3 庫存人員管理 287
圖8.3-1 商貿型企業庫存管理組織結構/288
圖8.3-2 生產型企業庫存管理組織結構/288
8.3.4 庫存6S管理 289
圖8.3-3 庫存整理的具體內容/289
圖8.3-4 尋找與整頓/290
圖8.3-5 庫存整頓的推行步驟/290
圖8.3-6 庫存清潔的推行步驟/291
第9章 采購合同管理
9.1 采購合同基礎 294
9.1.1 采購合同的特征 294
9.1.2 采購合同的種類 295
圖9.1-1 采購合同的種類/295
9.1.3 采購合同的內容和形式 296
9.2 采購合同 298
9.2.1 采購合同的簽訂 298
9.2.2 采購合同的履行 299
9.2.3 采購合同的效力 299
9.3 采購合同糾紛解決 301
9.3.1 逾期糾紛 301
9.3.2 質量問題糾紛 302
9.3.3 其他違約糾紛 303
9.3.4 合同變更解決辦法 304
9.4 采購合同管理的誤區 305
9.4.1 誤區1：合同管理僅僅是合同文本管理 306
9.4.2 誤區2：合同有效期以蓋章時間為準 306
9.4.3 誤區3：簽訂完合同就不再需要進行合同管理 306
9.4.4 誤區4：合同管理不是采購部的工作 307

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