常熟林業病蟲

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《常熟林業病蟲》主要分成兩個部分，涉及105種蟲害和55種病害。介紹了常見蟲害的采集地點、寄主、鋻別特征以及病害病原、采集地點、病原主要形態學特征和田間危害癥狀。全書文字簡潔明了、通俗易懂，並配有病蟲害彩色圖片，可供林業、森林保護、園林綠化等相關從業人員參考。

營銷標準化：B2B新利器

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前言

營銷標準化，締造組織營銷力

? 關注生存到重視發展，企業領導人務必開始關注團隊建設和組織建設

如何減少對老板的過度依賴？如何將營銷能力從老板和營銷精英身上轉移到組織和團隊身上？構建有市場拓展能力的基礎體繫，提高營銷效率，締造組織營銷力纔是出路。

應廣大企業和學員的要求，我撰寫了本書。把握營銷公式，分析增收結構，從營銷增量出發，將客戶管理標準化、目標管理標準化、業務開發標準化和業績管理標準化的推進思路翔實展

開。本書可作為企業推進營銷標準化的參考書目。本書中講述的所有內容我們都曾經實踐過，在企業的發展歷程中起到不可或缺的推動作用。

營銷是企業向客戶傳遞價值的最終環節，營銷人員是企業與客戶接觸的品牌形像代表。老營銷人、松下（中國）前哲先生說過：“無論多好的品牌或產品，如果不熱心傳遞給客戶，都相當於不存在。”度過創業階段之後，企業進入快速發展階段，從關注生存到重視發展，領導人務必開始關注團隊建設和組織建設。

? 營銷不給力，等於沒品牌。營銷不落地，等於沒戰略

不論長期目標多麼宏偉，企業都要將其落實到3～5年的中期發展目標當中，中期發展目標又依賴於每一年的經營數據。企業的年度經營就像是一家人過日子，既要有飯喫又要奔向未來。有錢收、有錢花、有利分是企業經營的三大方面，也就是要增加銷售收入（開源），要會計劃、會花錢（節流），要有利潤（盈利能力）、有分紅（投資價值），這一切的基礎就是要有營銷力。

企業的營銷力一般都會經歷四大發展階段：老板跑業務，把企業做成形的階段；一批金牌業務員拉動企業快速上升的階段；有“領頭羊”、有新生力量、有普通新人的狼性團隊幫助企業穩步增長的階段；靠組織營銷實現穩定持續發展，依靠組織營銷力的階段。

? 組織營銷是企業追求的最高境界

在組織營銷階段，組織就像一個身體強健、心智成熟的中年人，能敏銳感知環境變化，條件反射式地調整自己以適應環境，拉動團隊一體化從而實現滿足客戶需求的目標。在這樣的繫統中，員工會被拉著走，被賦予能量、激發能力，中等水平的員工也能創造高業績，因為企業建立了一套自我進化的營銷繫統，這套繫統有通暢的邏輯、動態穩定的結構、有適應變化的彈性，員工在企業工作可以很快上手，融入團隊，創造成功體驗。

? 企業的組織營銷力包括四大方面

企業的組織營銷力包括四大方面：傳播力、交易力、服務力和營銷創新力。

傳播力是使目標客戶群體對企業產生認知的能力，也就是用客戶畫像清晰界定目標客戶之後，用全面的傳播手段提高目標客戶對企業及其產品的認知。如果客戶都不知道你是哪家企業，你自然沒有業務機會。通過全面建設客戶接觸點，在接觸點上創造客戶互動和體驗，可以有效提高客戶對企業的認知度。

交易力是企業與客戶達成合作、獲取業務的能力。業務是一單一單跑出來的，客戶是一家一家開發出來的，營銷沒有捷徑，就靠臉和腿。B2B營銷依賴所有員工的認真銷售、客戶支持。

員工應用積極、肯定的語言與客戶互動，爭取到可能的機會；企業應用技術實力、產品優勢、價格競爭力和非價格競爭力獲得客戶信任，達成業務合作。交易力的直接表現，就是企業營銷漏鬥的比率。接觸100個客戶獲得多少個商機，100個商機有多少個成交，商機轉化率和成交率等漏鬥指標，就是企業交易力的評價。

服務力是指企業提高客戶滿意度、維護和建設客戶關繫的能力。從第一單業務到建立長期合作關繫，不光營銷部門參與，研發、生產、質量管理、人力資源甚至財務等各部門均要參與。各部門應全面縮短跟客戶的距離，不但在交付業績上令客戶滿意，更在響應速度、綜合服務和人文關懷等方面感動客戶，幫助客戶擴大影響力，得到客戶信賴和托付。

營銷創新力強調的是企業要與時俱進，適時推出新的營銷手段，在新營銷方式的導入速度、質量和效果上與時代同步。營銷創新不但是與客戶同頻的要素，更是拉動組織變革、激發團隊活力的重要途徑，一個營銷手段跟不上時代步伐的企業會被客戶拋棄，也會被新生代員工群體拋棄。組織營銷力最終追求的是資源鏈接能力：與優質客戶達成戰略合作、共同開發，匹配戰略、共同投資、共同拓展市場，基於業務又超脫於業務，與重要客戶建立組織關繫。松下公司找華為公司談合作，比亞迪公司向江蘇艾默生試驗儀器科技有限公司伸出橄欖枝，這都是組織營銷力的重要體現。

? 營銷體繫最需要標準化體繫

企業需要不斷提高管理成熟度，推進標準化、模式化、機制化，締造組織營銷力。

大多數人都認為標準化是死板的，從現實來看，企業的標準化做得最好的是制造體繫，也就是標準化作業管理體繫，其次是技術體繫，標準化做得最差的是營銷體繫。

很多人認為，市場變化太快，每個客戶都有其個性，因此營銷是難以標準化的，不可能用一套標準化的東西應對所有的客戶。這種想法表面上來看似乎有道理，仔細一想卻不盡然，正因為市場變化太快、每個客戶都不一樣，所以更要推進營銷標準化——基於標準化作業進行變化點管理，這樣纔能更好地應對市場變化，纔能更好地分析和滿足個性化的客戶需求。

營銷無定法，但營銷有規律。如果不按照營銷的規律構建企業的營銷體繫，每個人的營銷方法都不一樣，對應每一個客戶的營銷方法都不一樣，過度放大差異化的東西，就難以形成團隊作戰，更難以形成營銷效率。2016年，我們將塾塾長、松下（中國）前總裁木

營銷務必標準化，營銷完全可以標準化。營銷標準化是有靈性的，標準化做得越好，越能集中精力進行變化點管理。本書的編寫哲先生的啟發，在此深表感謝。本書中內容也得到客戶的認可，在此也深表感謝。期待營銷標準化思想能夠引領越來越多的企業構建強力營銷體繫，驅動企業快速發展、永續經營。

趙雅君

2020年8月，廣州

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音樂課堂體驗式學習理論與實踐 徐惠琴著 上海音樂出版社

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《基礎教育課程改革綱要（試行）》提出了轉變學生學習方式的任務，促進學生在教師指導下主動地、富有個性地學習，這是課程改革的顯著特征和重點之一。隨著核心素養培育的提出，學生學習方式的轉變被進一步關注和重視，傳統的“機械、被動、單一”的學習方式被摒棄，以“自主、合作、探究”為核心的多樣學習方式被倡導。

徐惠琴老師的新作《音樂課堂體驗式學習理論與實踐》是一本基於核心素養培育，關注學生學習方式轉變，從教學方式改革的角度去探索中小學音樂課堂“體驗式學習”的理論內涵與實踐策略的專著。

王家祥

教育的對像是人，教師在課堂上面對的是“生動、溫暖、獨特”的生命個體，這就決定了教學必須面向生命，滿足生命發展的內在需要，使學習者獲得自我了解和生命覺醒，獲得自由而完整的幸福人生。人在成長過程中，需要一個適應自身發展的外部環境，更需要美的滋養，通過音樂等藝術熏陶淨化並陶冶心靈世界。

三十多年來，我一直在思考“音樂教學與生命成長”，帶著“讓每一個孩子都能在音樂中幸福生長”的美好願景，潛心於音樂課堂“體驗式學習”的教學研究。“體驗式學習”的音樂課堂關注音樂內在的生命氣息和激情，強調對音樂的內在理解而不是簡單的操作、記憶；關注審美能力的形成，強調對音樂的體驗、思維、領悟；關注審美的主體性，主張讓學生在音樂學習中展現生命的本真狀態，尋找到“最內在的自我”。

本書是一本基於核心素養培育，關注學生學習方式轉變，從教學方式改革的角度去探索中小學音樂課堂教學“體驗式學習”的理論內涵與實踐策略的專著。本書以科學的教育理論為依據，以現代的教學觀為指導，繫統闡述了學習方式、體驗式學習、音樂教學的體驗式學習等相關概念、特征、內涵及內在關繫。書中選擇了音樂課堂“體驗式學習”的 20 個代表性課例，這些課例均取自中小學音樂課堂教學第一線，包含了一年級至九年級所有學段，教學效果良好，具有典型性、實用性和可操作性的特點。課例後附有指導教師的評析或手記、觀課議課交流、教學隨筆等，有助於讀者更清晰地了解課例設計背後的教學理念和教學策略。

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這是運營*好的年代，但同時這也是運營*壞的年代。互聯網整體環境發生了很大變化，無論是創業公司還是互聯網巨頭，它們都對運營工作有了更高的要求；運營這個行業也更加成熟、更加規範，對運營人提出了更高的要求。

　　在這個節點，《從零開始做運營》的作者張亮將近年來在自我認知升級過程中積累的實戰經驗、對運營行業的思考記錄了下來。

　　他以自己一貫的坦率和務實態度，結合實際案例，對運營的核心工作進行了剖析，為運營中存在的問題提供了邏輯清晰的解決方案。

　　此外，張亮基於對運營發展趨勢和當下環境的認識、對中外運營環境的比較，從更寬、更前瞻、更宏觀的視野，提出了自己對“大運營”的思考。他認為，大局觀和節奏感實際上是初級運營和運營的分水嶺，這兩點決定了運營人的格局。基於此，他在這本書中為運營人的自我迭代和成長提供了可借鋻的發展路徑。

幫助孩子學會感恩 (美)蒂姆·惠特尼(Tim Whitney) 著;賀紅 譯 著

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