●篇現代推銷學導論
章現代推銷學概述
節現代推銷與市場營銷
第2節推銷的地位與作用
第3節現代推銷學的產生與發展
第4節現代推銷學的研究對像與方法
第2篇推銷人員素質篇
第2章推銷人員的基本素養
節推銷人員的素質
第2節推銷人員的職責
第3章推銷禮儀
節推銷禮儀的重要性
第2節推銷人員的印像
第3節推銷人員的儀容
第4節推銷人員的儀表
第5節推銷人員的儀態
第6節與顧客見面時的禮儀
第7節售後禮儀
第3篇推銷理論篇
第4章推銷方格理論
節推銷方格理論
第2節顧客方格理論
第3節推銷方格與顧客方格的關繫
第5章推銷公式理論
節埃達推銷模式
第2節迪伯達推銷模式
第3節埃德帕推銷模式
第4節費比推銷模式
第5節其他推銷理論
第4篇顧客研究篇
第6章顧客需求分析
節顧客需求概述
第2節需求理論概述
第3節顧客需求與推銷的關繫
第7章消費者個性心理特征分析
節消費者個性心理特征的含義
第2節消費者對推銷的心理反應過程
第8章購買者行為分析
節消費者購買行為分析
第2節組織購買行為分析
第5篇推銷技巧與策略篇
第9章推銷過程概述
節關繫推銷理論
第2節推銷拜訪前的準備
0章成功地尋找潛在顧客
節尋找潛在顧客
第2節顧客資格鋻定
1章約見和初次會晤
節接近準備
第2節約見方式
第3節建立顧客關繫
2章推銷面談
節推銷面談概述
第2節推銷面談技巧
3章異議的處理
節正確對待顧客的異議
第2節處理異議的技術
4章促成交易,贏得終生客戶
節交易推銷與關繫推銷的差異
第2節贏得客戶的策略和促成交易的方法
第3節後續推銷,建立聯繫
第6篇銷售管理篇
5章銷售組織管理
節銷售管理過程
第2節推銷人員的招聘、選撥和規劃銷售隊伍
第3節激勵和評估推銷人員
第4節推銷人員薪酬制度的理論基礎
第5節推銷人員的報酬管理
第6節推銷績效評估
6章推銷人員自我管理
節個人行動管理
第2節銷售人員自我管理
第3節確立客戶關繫管理的觀念
第4節推銷你自己
參考文獻
內容簡介
本書闡述了現代推銷的含義、特點和實用技能,推銷與營銷、推銷與銷售的理論和作用,涉及推銷過程中的每一個環節,內容詳盡、方法實用。第3版增加了推銷三角理論等其他推銷理論、銷售人員自我管理等內容,更新了章末案例,補充了“銷售優選的十種心態”“星巴克的客戶關繫”等豐富的專欄資料。全書實用性強,結合大量案例來闡述理論內容,多數章節設計了案例分析與練習,有助於讀者提高推銷技能。