王泓編著的《搞銷售不能不懂的心理學(墨菲定律)》依據墨菲定律中的一些變種或推論，結合諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，並對銷售面談的**印像、推銷口纔、銷售談判、引導顧客、銷售規劃等方面進行闡述，旨在幫助每一位銷售人員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。閱讀此書，相信你定能從中獲益。

墨菲定律的適用範圍非常廣泛，它揭示了一種獨 特的社會及自然現像，對我們的工作和生活有著巨大 的警示和指導意義。 王泓編著的《搞銷售不能不懂的心理學(墨菲定 律)》從實用的角度出發，將銷售與心理學中的墨菲 定律融合在一起，對銷售的核心內容進行了闡述，旨 在幫助銷售人員巧妙利用心理學的技巧在推銷中順風 揚帆。

Part 1 銷售面談之墨菲定律：良好的**印像，勝過後面千百次的努力
你永遠沒有第二次機會去打造**印像
儀表是銷售人員要過的**關
有效的開場白是銷售成功的一半
微笑是駕輕就熟的制勝法則
記住客戶的名字，客戶纔會記住你
成功的銷售員，一般都具備幽默感
想要客戶喜歡你，先要喜歡客戶
感覺緊張時，立即主動去跟客戶握手
打動人心的*好方法是盡快找到對方值得贊美之處
讓客戶感受到你的真誠，銷售纔有成功可言
Part 2 讀懂客戶之墨菲定律：想成功賣出產品，必須像客戶那樣思考
從眾心理：一個人仰頭看天，會有*多的人也仰頭看天
面子心理：讓顧客風風光光地把東西買走
稀缺原理：越是稀少的東西，人們就越想得到它
自尊心理：任何一位客戶都渴望受到重視
疑慮心理：從根本上消除客戶害怕被騙的擔憂
獵奇心理：沒有人可以抵擋住好奇心的**
需求心理：顧客隻會為自己的需求埋單
威望效果：人們往往喜歡跟著**人士走
求利心理：越說不是錢的問題，就越是錢的問題
占便宜心理：顧客要的不是便宜，而是感到占了便宜
Part 3 征服客戶之墨菲定律：每個人都是不同的，顧客需要區別對待
對態度冷淡的顧客用情感去感化
讓挑剔苛刻的客戶心服口服
對抱怨的客戶持歡迎態度
在態度不好的顧客面前假裝“投降”
鼓勵猶豫不決的客戶下定決心
激發衝動型顧客的購買>中動
巧妙應對健談型客戶
看忙碌型客戶的臉色行事
Part 4 推銷口纔之墨菲定律：銷售不懂技巧，說再多也無濟於事
刪繁就簡，語言越簡練越有吸引力
投其所好，尋找與客戶共同感興趣的話題
巧言應對，堵住客戶的推托借口
不想被拒*，就選擇讓客戶說“是”的話題
不僅要能說會道，還要言談有“禮”
欲說先聽，傾聽永遠比說教*重要
話不在多，全在點子上
用客戶聽得懂的語言介紹產品
想要討好客戶，就不要說他不愛聽的話
Part 5 銷售談判之墨菲定律：成功的談判，雙方都是勝利者
談判時說得越多，越容易出錯
無法說服客戶的銷售，隻是個愛說話的人
多問為什麼，直到對方說不出理由
避實擊虛，慢慢化解顧客的異議
適當讓步，雙方都是勝利者
永遠不要接受客戶的**次還價或要價
欲擒故縱，瓦解對方的防御心理
以柔克剛，俘獲客戶的心
Part 6 有效引導之墨菲定律：成為客戶的顧問，而非聽命於客戶
引導對方思路，讓顧客自己說服自己
幫顧客縮小選擇的範圍
根據顧客的購買條件**產品
通過環境攻心術促成交易成交
**的示範是*有力的語言
幫助顧客發現自己的真實需求
讓客戶先“戀”上商品
在推銷中始終把握主動權
Part 7 心態修煉之墨菲定律：世界上並不存在失敗，除了心理上的
世界上沒有什麼不可能，關鍵是你是否堅信成功的存在
相信自己能行，你就能成功
做銷售不能怕丟面子
沒有熱情，什麼都不會成功
有什麼樣的心態，就有什麼樣的銷售成果
成功的定義：推銷的次數要比被拒*多一次
失敗並不可怕，重要的是堅持下去
正確對待錯誤，從失敗中找到成功方法
推銷時別忘了帶上勇氣
Part 8 主動出擊之墨菲定律：等待是個優點，但*等不到公雞生蛋
行動不一定得到，但等待一定得不到
一百次夢想計劃，也抵不上一次行動
機會總是垂青積極行動的人
為了成功的可能，認真行動
首先確定目標，然後努力去實踐
先學會行走，再向前奔跑
銷售人員一定要越勤越好
Part 9 精明銷售之墨菲定律：賣什麼不重要，重要的是怎麼賣
想要事半功倍，必須重點瞄準關鍵人物
換個角度思考，你就是贏家
達維多定律：做別人不做的事
牢記“250定律”，不得罪任何一名客戶
把信息和情報放在**位
打好營銷這張牌，有了好名聲就會有好買賣
通過“炒作”使產品深得人心
尋求共鳴點，撥動顧客的心弦
Part 10 銷售計劃之墨菲定律：防範小概率事件，為*壞的可能做好準備
有了完善的規劃與準備，纔會有成功
知道工作中每一件事的先後順序
行動之前充分的準備是必需的
細心安排約見事宜，確保萬無一失
沒有時間觀念就沒有業績
推銷之前，先摸清客戶的底細
Part 11 確保成交之墨菲定律：在簽單之前，不要嘗試幻想你已經成功
認真觀察，牢牢抓住成交信號
把握成交機會，隨時促成交易
謹言慎行，別讓“煮熟的鴨子”再飛走
鞏固推銷成果，避免客戶反悔
擴大危機感，迫使顧客達成交易
急於求成隻會起到反作用
簽約後的表現，決定著是否會有下一次成交的機會
成交之後，與客戶經常保持聯絡
參考文獻

你永遠沒有第二次機會去打造**印像 **印像是指在與陌生人交往的過程中，所得到 的有關對方的*初印像。**印像是在短時間內以片 面的資料為依據形成的印像。心理學研究發現，與一 個人初次會面，45秒鐘內就能產生**印像。這一* 先的印像對他人的社會知覺產生較強的影響，並且在 對方的頭腦中形成後占據著**地位。所以墨菲定律 說沒有打造**印像的第二次機會。
**印像對後面獲得的信息的解釋有明顯的定向 作用。也就是說，人們總是以他們對某一個人的** 印像為背景框架，去理解他們後來獲得的有關此人的 信息。在社會心理學中，這種現像被稱為首因效應。
這一心理學效應，在銷售中尤為重要。在銷售中 ，一般情況下，銷售員與客戶**接觸的時間不會太 長，要想在有限的時間裡，讓客戶信任自己，起碼不 討厭和排斥自己是順利進行下一步銷售乃至長期合作 的基本前提。假如客戶一見面就對你感到厭煩，那麼 別說成交，甚至在你還沒開口介紹產品或服務之前， 客戶就已經決定不和你進行下一步溝通了。
一位經驗豐富的經理說：“有**，一個人來拜 訪我。他的穿著就像一部**的老劇《上午之後》中 的一個角色。他開始做了一個好得非同尋常的銷售推 介，但我的注意力總是無法集中。我看著他的鞋子、 他的褲子，然後再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部 分時間我都在想，如果這位專業銷售員說的都是真的 ，那他為什麼穿得如此落魄呢？ “他告訴我他手中有很多訂單，他有許多顧客， 他們也購買了大量的這種產品。但他的個人外表致命 地顯示出他說的話不是真的。我*後沒有購買，原因 是我對他的陳述沒有信心。” 據相關資料統計，銷售人員失敗的原因，有80% 是因為留給客戶的**印像不好。那些注重合作的客 戶認為，銷售人員的形像往往代表了其所屬公司的產 品服務質量和合作態度。正如案例中的經理所說，一 個外表落魄、無精打采的銷售人員很難讓人相信可以 提供高質量的產品和服務。
在銷售過程中，良好的**印像是溝通的開始， 在很大程度上影響著客戶對銷售人員的看法及感情， 對能否快速成交起著關鍵作用。
墨菲定律中說：“首先給人一分好印像，勝過後 面十分努力的表現。”如果我們在**印像中給別人 的感覺是負分，就算日後再怎麼努力，都很難翻身。
因此，作為一名專業的銷售人員，在與客戶初次交往 時，一定要注意給客戶留下美好的印像，隻有在顧客 接受你的情況下，他纔會考慮接受你的商品。
儀表是銷售人員要過的**關 “不是所有人都喜歡衣著整潔、儀表端莊的人， 但是肯定沒有人會莫名討厭這樣的人。”這條定律講 的是在人際交往中，一個人外表形像的重要性。作為 一名銷售人員，要想讓客戶接受你、喜歡你，整潔的 衣著、文明禮貌和微笑熱情是必不可少的。
人都是先看外表的，外在形像關繫到我們留給別 人的**印像。作為一名銷售人員，如果你的儀表過 不了關，那麼顧客就已經對你和你要銷售的產品失去 了興趣：這麼差勁的銷售員，能拿得出好東西嗎？因 此，銷售高手都十分注意調整自己的外表，以期直接 迅速地給顧客留下*好的印像。
日本銷售界流行著這麼一句話：若要成為**流 的銷售員，就應先從儀表修飾做起。而美國***的 推銷大師法蘭克·貝格也曾說過，外表的魅力可以讓 你處處受歡迎，不修邊幅的銷售員給人留下**印像 時就失去了主動。（P2-4）