來到行為科學的黃金時代
1946年,偉大的詩人奧登(W. H. Auden)發表了一首帶著嚴厲勸誡意味的詩作,其中寫道:“不要與統計學家同坐,也不要輕信社會科學。”很長一段時間裡,哪怕是高層決策者似乎也寧可根據直覺、個人經驗和道聽途說來做出選擇。而如今,詩句中提及的兩個學科都已改名換姓,統計學現在叫數據分析,社會科學成了行為科學,以往那樣的決策時代也一去不復返了。
企業、政府部門,以及教育、國防和體育機構等社會主要機構使用“循證決策”的時代到來了。這是一個高度重視大數據分析師和行為科學家所提供的信息的時代。統計分析領域的變革是怎麼回事,我沒有**手資料;但身為社會心理學家,同時身為《影響力》一書的作者,我從個人經歷中也深深感受到了行為科學地位的崛起。
1984年《影響力》初次出版時,幾乎沒有什麼影響力。書的銷量令人大失所望,出版商撤回了預撥的推廣資金,說不想“拿錢打水漂”。讀者們對社會心理學家對社會影響力的見解不感興趣。可過了四五年,書的銷量開始上漲,*終還成了暢銷書,而且自此以後長賣長銷。我想,我知道銷量上漲的原因是什麼:時代變了。現在,循證決策的觀點得到了普遍接受,《影響力》提供了一種大眾以前很難直接接觸到的寶貴證據,把來自社會心理學的科學研究轉換成了成功的說服術。
還有兩個因素在當下這股社會心理學分析熱潮中發揮了作用,進而也促成了《影響力》的大賣。首先是行為經濟學的興起,這是一種理解人類經濟選擇的方法,它挑戰了傳統經濟思維,在某些領域,甚至還把傳統經濟思維掀下了馬。行為經濟學雖然也有自己的獨立版圖,但卻整合了社會心理學的部分設想(如人類頻繁出現非理性行為)和方法論(如隨機對照實驗)。
我的一些同事認為,行為經濟學家不承認社會心理學早已得出的同樣的研究結果,把各類發現占為己有,實在是搶奪了他們的功勞。我對此並不同意。重疊的研究範圍雖然有,但並不普遍。甚至可以說,行為經濟學提升了社會心理學的公眾地位,因為前者繼承了後者的一些核心特征,並使之在決策者的心目中站穩了腳跟。十幾年前,政府或經濟政策**會議是從來不會邀請社會心理學家列席的。還是那句話,過去的日子一去不復返了。
社會心理學方法目前得到了接受,另一個促成因素是社會心理學家願意把研究結果告知公眾了。我想,對於這種態度上的轉變,《影響力》或許幫了些忙。在這本書出版之前,大多數同事不願意給大眾讀者寫書,認為這不安全,也不夠專業。如果說社會心理學是一家公司,它大概會以**的研發部門出名,而銷售部門則不太拿得出手。除了偶爾在學術期刊上發表一些普通讀者不樂意看的文章以外,我們不做銷售。法律學者詹姆斯·博伊爾(James Boyle)的觀察道破了主要原因:“如果你沒聽過學者們是怎麼說‘大眾讀物’這個詞的,就不算見識過真正的傲慢。”如今,這種狀況也改變了。社會心理學家以及無數其他行為科學家,通過廣為人知的博客、專欄、視頻和書籍,與大眾進行著***的廣泛溝通。從這個角度來說,行為科學正處在黃金時代。
本書旨在增進行為科學要傳達的信息,讓一般讀者覺得既有趣,又方便應用到日常生活裡去。它指出了精明的溝通者在傳遞信息前,會做些什麼準備工作。他們對時機的準確把握,是本書提出的新關鍵點。傳統觀點認為,要搶先采取行動,纔能確保後續的成功。中國有句古話:“先發制人。”搶先贏得“值得信賴的顧問”的地位,是咨詢師拿下客戶業務的法寶。戴爾·卡內基(Dale Carnegie)向我們保證:“比起花兩年時間讓別人對你感興趣,花兩個月時間真誠地對別人表示興趣,能結交*多的朋友。”這些都是明智的建議,但有一個缺點:這裡所說的搶先采取行動,需要的是提前幾天、幾個星期甚至幾個月。
除了這種充分的事先安排,有沒有可能即時地提高溝通有效性呢?比如在溝通開始之前的*後一瞬間?**有可能。不,不光是有可能,而是鐵板釘釘地辦得到。隻要知道在提出訴求前該先說些什麼、做些什麼,溝通者就能夠提升成功率。公元前1世紀的羅馬演說家馬庫斯·圖留斯·西塞羅(Marcus Tullius Cicero)就發現了某些長期影響著人類行為的要素,他說:“啊,時代!啊,風尚!”本書中的資料提出了一種*直接、*便於管理的影響力源頭:啊,時機!
*後,我想說說本書每章後的“延伸閱讀”。我在“延伸閱讀”中不光列出了相關的學術著作引文,還附加了額外的主題信息,希望朝著讀者感興趣的方向,擴大讀者對文字材料的認識。所以,它也好比是一位“解說嘉賓”。