●章有充分的準備纔有成功的談判
1.1沒有情報優勢,哪有優勢談判
1.2越了解對手的需求,談判就越主動
1.3明確自己的底線,探明對手的底線
1.4清楚自己和對方的談判籌碼
1.5根據目標擬定詳細的談判計劃
1.6選定對你有利的談判時間和場所
第2章好的開局等於談判成功了一半
2.1一開場就要給對手留下好印像
2.2說好開場白,拉近與對手的距離
2.3圍繞對方感興趣的話題展開
2.4巧用幽默營造和諧的談判氛圍
2.5就談判主題作簡單明了的陳述
2.6針對不同談判對手的開局策略
2.7用你的專業性打動談判對手
第3章問出你不知道又想知道的答案
3.1問題提得好,談判就會事半功倍
3.2用提問贏得對方的好感與認同
3.3閑聊式提問幫你挖掘有價值的信息
3.4封閉式提問讓對方不斷回答“是”
3.5利用反問掌握談判的主動權
3.6把握提問的分寸,莫讓對手難堪
3.7不懂傾聽,再好的提問都是無效的
第4章用你的回答掌控談判的走向
4.1有問有答,談判纔能往下走
4.2聽著舒服的回答更能打動人
4.3不是所有問題都必須回答
4.4“如果”在談判中是個神奇的詞
4.5無聲勝有聲:比說話更有效的回答術
4.6不要接受次報價或砍價
第5章別讓分歧影響預設的談判目標
5.1別讓整個談判卡在一個問題上
5.2擱置分歧,先解決能達成一致的問題
5.3休會是讓雙方冷靜的最好辦法
5.4立足於雙贏,維持談判大局不崩
5.5用客觀標準爭取有利局面
5.6站在對方的角度,有效地消除分歧
5.7請中間人調解,讓談判迎來生機
第6章適時讓步給合作留下轉身的空間
6.1讓一步是為了向結果更進一步
6.2把握時機,在雙方僵持不下時讓步
6.3謹慎地掌握讓步的幅度
6.4避開關鍵點,在次要的地方讓步
6.5虛設領導,給讓步留下緩衝的時間
6.6任何資源都可以成為談判的籌碼
6.7恪守底線,不在立場上討價還價
第7章高明的說服是從內心瓦解對方的
7.1表演術:假痴不癲,談判也要演技
7.2假像術:故布疑陣,干擾對手判斷
7.3拖延術:你急我不急,以不變應萬變
7.4蠶食術:不斷讓對方滿足你的“小要求”
7.5激將術:刺激對方的自尊心和好勝心
7.6講故事術:用故事把對手帶入你設置的情境
7.7紅白臉術:軟硬兼施,瓦解對手心理防線
第8章你的努力不能輸給最後5分鐘
8.1欲擒故縱:越想成交,越要敢放手
8.2直擊軟肋:在對手的弱點上下功夫
8.3澄清利害:讓對手在利害之間抉擇
8.4制造危機:再不成交,你就麻煩了
8.5最後通牒:給對手一個回復的期限
8.6收回條件:再不成交,你就沒機會了
內容簡介
從談判準備、開局套路、學會提問、回答技巧、消除分歧、讓步藝術、說服策略、很後5分鐘博弈等8個方面,采用實戰案例剖析,提供談判方法和技巧,發現雙方利益的交接點,從而各取所需,實現共贏。