了得網社會科學_客戶溝通學這樣說客戶纔願意聽梁銀亮著作禮儀經管、勵志新

●章把話說到客戶心裡去，銷售產品前先“銷售自己”
一、句話要好聽，讓客戶願意溝通就成功了一半 / 2
二、初次見面，目的性太強會封閉溝通的大門 / 3
三、鸚鵡學舌，用重述構建客戶好感 / 5
四、培養親和力，讓客戶喜歡你的“溫柔” / 7
五、運用30秒注意力原理，快速俘獲客戶心智 / 9
六、談客戶感興趣的事，和客戶交流要能對上頻道 / 11
七、尋找客戶的閃光點，握好贊美這把“萬能鑰匙” / 12
八、耐心回答，客戶的每一個問題都蘊含著成交的可能 / 14
九、幽默風趣，讓客戶在開懷大笑中接納產品 / 16
第二章會說的不如會聽的，80%的業績是靠傾聽來完成的
一、學會適時閉嘴，傾聽是對客戶最好的尊重 / 20
二、打消想要插話的念頭，讓客戶把話說完 / 22
三、收起僵硬冷漠臉，不想聽的也要“感興趣” / 23
四、不要懼怕，聆聽是平復客戶情緒的神器 / 25
五、客戶說的話也要分析，不能“聽風就是雨” / 27
六、適時回應客戶，讓客戶知道你在認真傾聽 / 28
七、傾聽中說出自己的不懂，提前消除交流障礙 / 30
八、與客戶共情，別讓你們的情感不在同一頻道上 / 32
第三章掌控談話局勢，讓客戶在潛移默化中靠近成交
一、把握住談話方向，讓客戶一直跟著你的思路走 / 35
二、讓客戶想像獲得產品的好處，他就會忍不住購買產品 / 36
三、制造緊迫感，使潛在客戶主動成為客戶 / 38
四、出奇制勝，讓好奇心在客戶心中生根 / 40
五、用身體語言喚起客戶的共鳴，讓產品走入客戶的心 / 42
六、善於造勢，用自身的強大氣場吸引客戶 / 44
七、向客戶請教問題，激發客戶的表現欲 / 46
八、運用尼爾拉克姆模式，使客戶的潛在需求明朗化 / 48
九、開放式提問，讓客戶充分表達自己的觀點 / 49
十、封閉式提問，擺脫兜圈子的煩惱 / 52
第四章提供無懈可擊的理由，在任何場合說服任何客戶
一、一語擊中客戶需求痛點，給客戶非買不可的理由 / 55
二、大要求之後提小要求，“留面子效應”贏得客戶 / 56
三、掌握客戶關心的點，並證明你能滿足他 / 57
四、“此物隻應天上有”，這種描述讓客戶唯恐避之不及 / 59
五、把問題說透，把好處說夠 / 60
六、權威效應：相信權威專家的話 / 62
七、折中效應：讓產品在不打折時賣出好價錢 / 64
八、細分價格，價格再高也不會高不可攀 / 65
九、多談產品的價值，價格再也不是事兒 / 66
第五章強勢推出產品賣點，讓客戶對產品無可挑剔
一、運用AIDA理論推介產品，讓客戶愛上產品 / 69
二、為客戶示範產品功能，消除客戶對產品的疑慮 / 70
三、讓客戶對產品“上癮”，想不買都難 / 73
四、做產品專家，用客戶能聽懂的專業語言說服他 / 75
五、突出產品賣點，擊中客戶購買需求 / 76
六、主動“曬”出產品的問題，客戶會覺得瑕不掩瑜 / 78
七、運用富蘭克林銷售法，讓客戶在對比中衡量購買的價值 / 80
八、用形像語言創造畫面感，激發客戶對產品的向往 / 81
第六章客戶話裡有話，秒懂弦外之音避免錯失良機
一、“沒興趣”：客戶隻是對產品還不夠了解 / 84
二、“我先隨便看看”：客戶心理壓力比較大 / 85
三、“以前用過，但不好”：客戶還對該產品心存感情 / 87
四、“過段時間再買”：今天有買的可能 / 88
五、“我再考慮考慮”：趁熱打鐵，擋住客戶拒絕的借口 / 90
六、“我現在正在開會”：分清客戶是真忙還是在找借口 / 91
七、“我們沒有預算”：對產品沒有信心，想結束對話 / 93
八、“價格太高了”：客戶有購買意願，價格是問題 / 94
九、“寄一份資料給我吧”：客戶隻是在應付你 / 95
第七章給客戶喫一顆“定心丸”，讓客戶的疑慮煙消雲散
一、銷售是一個有關數字的遊戲，拿出數據讓客戶服氣 / 99
二、給客戶安全感，不再讓他擔心上當受騙 / 100
三、用暗示語言牽引客戶潛意識，讓客戶對產品點頭稱是 / 102
四、站在客戶角度說話，讓客戶知道你在關心他 / 103
五、讓客戶參與產品演示，使其真切感受產品的優勢 / 105
六、嫌貨纔是買賣人，越說產品的缺點可能越想買 / 106
第八章溝通不能太隨意，繞開“禁區”纔不會壞大事
一、和客戶開玩笑：謹慎小心，不然就會“踩到雷” / 110
二、和客戶唱反調：反駁客戶要委婉，太直白會讓客戶沒面子 / 111
三、刻意彰顯自己：蓋過客戶的風頭，你把客戶置於何地 / 114
四、說出讓客戶誤會的話：掌握好同音異義詞，別鬧笑話 / 115
五、把“活”話說“死”：凡事沒有絕對，不要太過於自信 / 116
六、不給客戶面子：客戶沒了面子，你怎麼擁有訂單 / 117
七、說話啰唆：話都說不利索，客戶怎麼相信你 / 119
八、隱私問題：“八卦”會讓你錯過好的銷售機會 / 121
九、不懂裝懂：硬撐場面，你會被貼上“假專業”的標簽 / 122
十、質問客戶：冷嘲熱諷的質問隻會遭到客戶無情的回擊 / 124
第九章好銷售都會講好故事，讓產品變得有人情味
一、講出吸引人的故事，拉近客戶與自己的距離 / 127
二、故事並不一定虛構，真實的故事最有說服力 / 129
三、做造夢高手，為客戶講一個具有代入感的故事 / 131
四、制造衝突和挑戰，讓故事引人入勝 / 133
五、越簡單越好，簡短話語也能講述精彩故事 / 134
六、為客戶編一個“她”的故事，讓產品變得“浪漫” / 136
七、數據變成故事，枯燥的講解變得妙趣橫生 / 137
第十章堅守價格陣地，一錘定音敲定有利價格
一、沒有摸透客戶底線，直接報價容易“將死”自己 / 141
二、把報價權利交給客戶，讓客戶自己說出合理的價格 / 142
三、“紅白臉”相繼登場，演一出讓客戶讓步的“雙簧” / 144
四、發出“最後通牒”，讓客戶不得不就範 / 146
五、欲擒故縱，用“不在乎”做面具使客戶卸下防備 / 147
六、糊塗也是一種智慧，偶爾裝糊塗會讓對方亂了陣腳 / 148
七、多重報價，讓客戶把關注點放在選擇上 / 150
八、給自己留條後路，不要把價格定得太死 / 151
九、做有條件的讓步，以退為進求雙贏 / 152
十、示弱並不是真弱，放棄堅持己見方能占據主動權 / 153
第十一章讓客戶無法開口拒絕，用對方法賣什麼都能成交
一、心急喫不了熱豆腐，找到客戶的購買信號再出手 / 156
二、讓客戶“證明”自己有資格買產品，飆升客戶的占有欲 / 158
三、假設已經成交，客戶沒理由不成交 / 159
四、避重就輕成交法，從側身出擊解開成交死結 / 161
五、利用比較，突出產品的與眾不同 / 163
六、收回承諾，“喫定”價格敏感的客戶 / 164
七、反客為主，巧妙反駁引導客戶改變主意 / 166
八、讓客戶“二選一”，別讓客戶拿不定主意 / 167
九、成交階段要鎮定，別因為慌神功虧一簣 / 168
十、謹防“隱形殺手”，通過注重細節鎖定更多客戶 / 170
第十二章成交隻是銷售的逗號，別在售後溝通上前功盡棄
一、完善客戶管理，不要忘記客戶，也別讓客戶忘了你 / 174
二、客戶要退貨，有針對性地給出合理的解決方案 / 176
三、客戶抱怨可能隻是在宣洩情緒，莫要火上澆油 / 178
四、落實服務承諾，讓客戶的投訴消失在路上 / 180
五、跟進客戶，讓關心在成交之後仍伴客戶左右 / 182
六、趁熱打鐵，通過客戶轉介紹擴大客戶群 / 185

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