談判如何取勝？
談判桌上的交鋒，除一些基本的常識和規則之外，當然有諸多的技巧。學習和借鋻周恩來的談判技巧可以使你獲益匪淺。
周恩來在共產黨內始終是和各方面力量進行談判的主力。歷史的大潮創造一代偉人，也把他造就成了中國談判**的**、世人矚目的談判家。作為每一個談判者要在談判中獲勝不可不去學習周恩來的技巧和智慧。

周恩來與各種不同的談判對手進行無數次交鋒，在變幻奠測的談判桌 旁多謀善斷，在談笑之間使對方折服。表現出高超的智慧和談判藝術。我 們從中不難領會到周恩來所具有的以理服人、待友誠懇、立言以信、不卑 不亢等高貴的風格和品德。 對周恩來的談判生涯進行追溯和研究，不僅可以讓我們體會到周恩來 的儒雅風範和充滿智慧的談判藝術，更重要的是從中學習到周恩來的談判 方法和技巧。尋到一個點石成金的“金手指”。

第一章 把握談判的原則
1.抓住關鍵堅持原則
2.堅定立場在談判中不能迷失自我
3.在根本原則的框架下談實際問題
4.穩保底線不忘根本
5.立意高遠控制*高點
6.確立共同原則
7.平等談判爭取雙贏
8.審時度勢謀求一致
9.顧全大義力促和解
10.“原則+靈活=談判成功”
11.要夠朋友*要講原則
12.言必信、行必果切實履行協議
第二章 審慎選擇談判人員和分析對像
1.恰當選擇主談人
2.知人善任
3.注意談判角色的演練
4.選定談判人員精心安排談判的陣營
5.深入了解談判對手
6.準確選擇談判對手
第三章 積極準備談判事宜
1.準備談判方案
2.合理的要求是達成協議的關鍵
3.目標要務實
4.廣泛分析談判前景
5.選擇好時間、地點
第四章 如何處理談判的矛盾
1.洞若觀火神目如電
2.明確爭論焦點把握談判重心
3.化解矛盾有理有節
4.具體情況具體分析和對待
5.以退為進化解矛盾
第五章 巧借外力和識破騙局
1.借助外界環境實現預期目標
2.借力打力巧勝於人
3.轉動小球帶動大球
4.一針見血揭穿騙局
5.面對陰謀決不上當
6.小心對手用現像蒙蔽本質
第六章 在談判中如何進行讓步
1.談判中的讓步是必要的
2.讓步不能損害根本利益
3.巧用讓步藝術實現以退為進
4.讓步要有取舍但要有策略
第七章 不落窠臼地變中取勝
1.調整談判方案
2.因勢利導反客為主
3.機變若神先發制人
4.謀定而動後發先至
第八章 談判要講究方法
1.態度鮮明開誠布公
2.辨明新形勢提出新見解
3.相機而動雷厲風行
4.大處著眼小處著手
5.占先行之利拋引玉之磚
6.反對折衷主義
7.防止對手隻攻一點不顧其餘
8.有理贏遍天下
9.外柔內剛綿裡藏針
10.剛柔相濟水火齊攻
第九章 談判如何以人為策略
1.上善伐謀克敵攻心
2.善勸對手攻心制勝
3.準確把握談判對手的底細
4.聯合策略
5.分化策略
6.見縫插針私下接觸
7.關懷備至體貼人微
8.以小見大關懷問候
9.重視禮儀等於重視自己
10.冷熱有度
11.體諒對方
第十章 縝密迅捷的談判思維
1.思維縝密不疏漏
2.思維靈活不僵化
3.充分考慮可能出現的情況提出對策
4.散射思維
5.快速思維
6.逆向思維
第十一章 生動貼切的談判語言
1.清楚地表述自己
2.層次分明步步推進
3.邏輯嚴謹敢於反駁
4.有破有立開宗明義
5.幽默詼諧調節氣氛
6.巧妙地回答對方提問
7.以反問回答提問

第一章 把握談判的原則 1.抓住關鍵堅持原則 談判的原則是談判的基石。原則問題是不能讓步的，在談判之中，如 果沒有一個很堅定的原則，那麼也就很難把握和保證談判的方向。
堅持原則纔能很好地把握住談判的過程。如果一個談判家沒有很好的 談判原則，那麼他所作出的一切決定就隻能依據當時當地的經驗和實際情 況，而這樣的經驗和情況又往往很難保證他獲得良好的判斷，一旦在判斷 上出現了偏差，那麼，基於這樣的判斷所作的決定就會“失之毫釐，謬之 千裡”。
堅持自己的原則，隻有把握自己所代表群體的*大利益，纔會把握談 判的方向，纔能成功。一個不顧群體利益的談判家，是沒有原則性的，也 是難以把握談判的方向的。如果沒有一個堅持原則的談判家去進行談判， 那麼這個群體的整體利益就有可能會被他所葬送。
周恩來在具體談判中，始終沒有忘記自己的身份與使命，在談判中始 終堅持自己的原則性，他在為全國*廣大的人民群眾去爭取利益的談判中 很會抓住談判中的關鍵問題，並且按照自己的原則去指導整個談判的進行 。
抗戰初期，國民黨為阻止日軍進攻，在河南花園口決堤，使黃河改道 經運河、長江人海。抗戰勝利後，由聯合國救濟總署提供援助，協助中國 疏導黃河歸人故道。這時，黃河故道已與兩岸連成一片，上面建有大量村 鎮和居民點，屬冀魯豫解放區和渤海解放區，原來的2000多裡堤壩早已殘 敗不堪。如果使黃河重歸故道，必須清浚河道，遷徙居民，修復堤壩。但 是，蔣介石為達到其消滅解放區的目的，卻試圖施逞以水代兵、水火交攻 的陰謀，一方面對解放區實行軍事進犯，即火攻；一方面在下遊復堤以前 堵復黃河花園口，水淹解放區，即水攻。這一招看起來是為了“復興建國 ”，其實極其險惡。黃河堵口復堤問題，情況錯綜復雜。共產黨面臨一場 挑戰，必須要有正確的原則和對策。身處政治鬥爭前線的周恩來早在重慶 談判和政協談判期間，已注意到這個問題。當時，國民黨政府的水利官員 曾到曾家岩見周恩來，以“救民水火”為由，提出應把“黃河歸故”列為 戰後建設的內容。周恩來代表中共作了原則上的表示：這個問題可以通過 協商求得解決。
1946年春，黃河問題變得異常突出起來了。國民黨好戰分子積極準備 內戰。3月1日，國民黨分子薛篤弼秉承“中樞”指示，不與中共協商就單 方面下令花園口工程破土動工，開始黃河堵口。周恩來得知消息後，馬上 向美國特使馬歇爾提出了國民黨單方面在花園口開始黃河堵口工程問題； 同時，另一方面正式向國民黨政府提出：我黨同意堵復花園口，但兩黨必 須合作，必須保證居民不受危害，而要確保這一點，必須先復堤，讓河床 居民遷移。這是問題的關鍵，也是我黨的原則。
3月3日，在美國特使馬歇爾、國民黨代表張治中視察新鄉時，周恩來 又當面向國民黨政府黃河委員會委員長兼黃河堵復局局長趙守鈺和我晉冀 魯豫解放區代表指出：黃河堵口問題必須由雙方“洽商”解決，並商定由 趙守鈺與晉冀魯豫解放區地方政府代表具體商討進行步驟。馬歇爾對此沒 有提出不同意見。不久，周恩來給晉冀魯豫解放區黨委發了一份電報，指 出“黃河歸故”是國民黨的一個陰謀，但黃河歸故，又是黃泛區廣大群眾 所希望的。如果我們一概反對，就會脫離這個地區的群眾，若毫無準備， 那麼，黃河故道上的幾百萬居民將陷入水深火熱、流離失所之中。所以黃 河歸故道要有個條件，即“先復堤後堵口”。周恩來把我黨處理黃河問題 的談判原則，即堅持通過談判解決爭端，達到先復堤後堵口的目的確定下 來了。為了爭得談判中的主動地位，周恩來又向我方各級談判人員反復闡 明必須運用依靠群眾，揭露陰謀，利用矛盾，區別對待，既要有原則性， 又要有靈活性的鬥爭策略。他特別提請他們注意不能操之過急，要不就會 落入對方的圈套，及時地為我方談判人員指明了談判方向。
遵照周恩來的一繫列指示，1946年4月初，晉冀魯豫解放區政府派出代 表賈心齋、趙明甫兩人，前往開封同國民黨政府黃委會商談黃河堵口問題 。4月7日，雙方代表在開封簽署了《開封協定》，15日雙方經過商談，又 在冀魯豫邊區首府渮澤達成了《渮澤協定》，這兩個協定的主要精神是： 規定待竣河復堤工程完工後，再行花園口合攏放水，由政府發給下遊修堤 費和救濟費，救濟問題由聯合國善後救濟總署、國民黨行政院善後救濟總 署負責，施工機構由雙方派人合組，負責修復有關交通；保證不作軍用。
可是，5月18日，國民黨*高當局電令花園口堵復工程必須趕在7月1日完工 。與此同時，國民黨軍隊越來越縮小對中原解放軍的包圍，並發動了對豫 東解放區的軍事進攻。黃河問題鬥爭*加緊張起來。
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