王琳編著的《**銷售的秘密（**銷售員都懂的成交心理學）》是企業銷售部門應該人手一部的*佳培訓讀本。每一位銷售員都應當翻閱至少五遍的**銷售指南。
一本能讓你回味無窮的銷售教科書，讓你在實戰中戰無不勝的制勝策略。
8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展。

銷售它不隻是一個人的遊戲，它涉及了方方面面 因素，外部的大環境，客戶的消費習慣，人際關繫， 競爭對手，自身的條件等等，這些方方面面的因素造 就了銷售環境的多樣性，不是一種簡單的復制就可以 完成的，但銷售往往在一定程度上又具有共通性，因 此，對於銷售的應對策略學習和把握要學會思考性的 接受，找到適合自己的，改善可以幫助自己的，當把 這些熟練應用到自己的銷售過程當中時，就會成就自 己的銷售技巧。 王琳編著的《冠軍銷售的秘密（冠軍銷售員都懂 的成交心理學）》會告訴你：適合自己的纔是最好的 ，對於什麼是最好的銷售技巧和應對策略，銷售員要 仔細辨別，選擇學習，並在實踐中不斷地揣摩和借鋻 ，纔能不斷地提高自己。

第一章 確定產品客戶群，銷售“射擊”纔*準
1.先幫產品找到*需要它的人
2.人海茫茫，找客戶就是要“精準狠”
3.死守目標，堅持到底就能獲得成功
4.別做表面文章，把潛在客戶挨個挖出來
5.抓住“領頭羊”，後面跟著的羊群還會遠麼？
6.確定客戶群落，再去想接近群落的策略
7.想見**客戶，就別懈怠了能接近他的人
第二章 面對面的交談，真誠與微笑**不能少
1.問好是一門多彩的藝術
2.強賣**不可取
3.學會吸引客戶的交談技巧
4.帶上商品，讓他親身體驗一把
5.你的微笑照樣能吸引他的眼球
6.少用不確定的詞語來“忽悠”客戶
7.語言配合手勢，讓你的交談*流暢
8.時刻讓客戶感受到你的真誠
第三章 撥通客戶電話，語言比產品本身*關鍵
1.設計新穎獨特的開場白
2.熱情，是**不能少的態度
3.言語有側重，不要太直白
4.千萬別弄錯了客戶的姓名或性別
5.客戶的時間很珍貴，你的言辭要有針對性
6.客戶在說話時，千萬別打斷
7.受到客戶打擊，也別流露出氣憤
8.言辭要謙和，尊重之意適時表露
第四章 為客戶做準備，將產品打造得美輪美奂
1.產品介紹要一目了然
2.心中設定講解模塊，分清主次
3.突出產品的價值，顯示其***的優點
4.寄送樣品為成功拜訪做好鋪墊
5.專業術語*好做一下解釋
6.準備所需的資料，別慌亂無章
7.預先了解客戶，也能幫你完成任務
第五章 人脈即是財脈，主動布設潛在客戶網
1.先做朋友再談銷售一樣可行
2.學會通過老客戶發掘新客戶
3.主動和客戶“套近乎”沒什麼不好
4.適時地遞上你的名片
5.小禮物促成大生意
6.關心客戶，他們纔會關心你的產品
7.充分利用已有的人脈關繫
第六章 窺探客戶的“小陰謀”，讓銷售反敗為勝
1.“鉤”住好奇心強的客戶
2.明白客戶的消費心理纔能*有目標
3.抓住客戶的“從眾”心理
4.消除客戶的“怕被騙”心理很重要
5.少花錢是他們的*終目的
6.滿足客戶占小便宜的愛好
7.表面上要滿足客戶的利益要求
8.客戶的逆反心理**強
第七章 形像銷售要“出彩”，銷售自己*重要
1.瘋狂賣手不留瘋狂發型
2.你的著裝也是產品的包裝
3.你的服飾還在為你“丟人”嗎？
4.像商品一樣，學會展示自己
5.誠信的形像讓銷售*順暢
6.展示你靈活聰慧的應變力
7.自信，讓自己變得*高大
第八章 售後服務要到位，緊密“鎖住”客戶源
1.每個單子身後都有“鞏固”措施
2.客戶喜歡你主動上門
3.認真對待每個客戶的咨詢
4.服務人員的態度關乎客戶的去留
5.接受客戶的批評纔能銷售得*好
6.如何擴大再銷售，實現轉銷售

1。先幫產品找到*需要它的人 每一種產品都是有“家”的，也是有需要它的主 人的。一種服務或者是一件東西之所以能夠成為商品 ，*重要的原因是其具有可供銷售的價值。然而，如 何將這種價值**地體現出來，銷售經理就要下一番 苦心，為產品找到它的“主人”。
人從生到死都在樂此不疲地做著一件事情——消 費。人們為了生存而消費，為了生活而消費，為了享 受而消費，而與消費建立起來的*直接的鏈條就是產 品。產品的價值就是人們消費的動力，也是吸引人們 消費的關鍵因素，銷售經理*是應該認識到這一點。
可以這麼說，人隻要活著就需要產品為自己服務和被 自己使用。那麼，如何幫產品找到*需要它的人，其 實就是銷售商在為產品尋找消費者。
每個人有每個人的生活需求，每個人對生活的要 求也是不盡相同的，這就注定了人們對產品的選擇會 截然不同。當然，*直接決定消費群的因素是產品的 使用價值，銷售人員要讓人們看到產品的價值所在， 當它的價值被需要它的人們所認可時，人們自然會心 甘情願地為它“埋單”。
銷售人員要想將自己的產品成功地推銷出去，就 要明白是什麼樣的人*需要這種產品，也就是“按需 推銷”。隻要有需要，人們纔會主動購買。如果你的 產品是拐杖，那麼你的消費群就可想而知肯定不是年 輕的女性朋友。一種產品要有一種產品的目標受眾， 這樣纔能夠銷售成功。
李建輝大學畢業後沒有像其他的同學那樣急於去 找工作，因為在他的心頭跳動著兩個字，那就是“創 業”。他想要創業，想要回到自己的家鄉創業，於是 ，他毫不猶豫地回到了自己生活的那個小城市中，那 裡的人們消費水平不算高，但是不少小店也**的熱 鬧。
李建輝決定開一家小飯店，但是在這座小城市中 飯店已經大大小小的有不少了，如果自己的飯店沒有 特點，那就是沒有競爭能力的。這天他去看了店面， 然後回到家，聽到姐姐正在給她的朋友打電話，原來 姐姐要和朋友出去喫飯，隻聽姐姐說：“去哪兒喫飯 啊？現在飯店的飯一點兒營養也沒有，喫完隻會讓我 們長胖，還不如在家涼拌黃瓜喫得舒服呢……” 李建輝聽完之後心中突然閃現了一個念頭，那就 是開一家“營養餐廳”，特點就是營養。於是他查詢 了很多資料，發現有一種江西的瓦罐湯不僅口味多變 ，而且不同的食材在一起還能夠起到不同的保健作用 。當然，自己的餐廳的客戶群主要是那些年輕的女性 朋友，因為她們都希望在品嘗到美食之後還能夠美容 養顏、保持體形。
按照自己的想法，李建輝決定去江西學習考察， 希望將自己的瓦罐湯做得*加地道。經過兩個多月的 準備，他的營養餐廳終於開業了，他的賣點就是“營 養健康”。一個月下來，就連他自己都沒想到，餐廳 的出品竟然會這麼受歡迎，當然，成本很快也賺回來 了，他的餐廳在這座小城中具有了一定的名氣。
每種產品都有*需要它的人存在，就如同李建輝 的“營養餐廳”一樣，他把握住了年輕女性的心理， *是把握住了自己所推銷的產品的價值，這樣自然能 夠吸引*多的目標消費人群。如果李建輝的餐廳和其 他的餐廳一樣，根本沒有體現出自己產品的獨特之處 ，那麼怎麼可能會讓自己的餐廳受到歡迎呢？ 作為一名銷售經理或者是銷售人員，如果想要讓 自己“賣得開心”，那麼就應該自信地分析一下產品 的關注人群，為產品找到*需要它的人。
**，先分析一下你的產品能發揮什麼作用。這 一步是再關鍵不過的了，如果你不知道自己的產品* 直接或者*重要的作用是什麼，那麼作為一個銷售人 員還怎麼去推銷自己的產品呢？當銷售經理們能夠找 到自己產品的賣點，那麼自然也就能夠發現產品的目 標消費群了。
第二，讓產品自己來“說話”。銷售人員可以嘗 試將產品推向市場之後聽一下消費者對產品的評價或 者是反映，關注人群其實也就是消費人群。這個時候 你會發現，其實關注的人都是具有一定特點的，也就 是都具有一定的共性，這樣你就能夠通過產品來監測 出消費群體，從而正確地確定銷售目標了。
第三，不要被假像迷惑。在銷售的過程中，必然 會遇到各種各樣的人，有的人隻是出於好奇纔會來咨 詢你的產品，千萬不要將這些人當作是*需要你的產 品的人，要善於區分。
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