關鍵銷售
作 者: (美)Nick Kane(尼克·凱恩),Justin Zappulla(賈斯汀·扎普拉) 著 鄭曉蓉 譯
定 價: 39
出?版?社: 電子工業出版社
出版日期: 2017年04月01日
頁 數: 204
裝 幀: 簡裝
ISBN: 9787121311123
●章當今銷售之道:以顧客為中心 1 識別顧客的變化 4 運用正確的銷售方法 6 了解顧客對你的看法 9 關鍵銷售:所獲經驗 15 第2章步是相信:改變心態 17 注意心態 19 一直在進步 22 在改變中保持耐心 27 關鍵銷售:所獲經驗 33 第3章為什麼策劃很重要:能決定你的方法 34 明白策劃的重要性 35 認真策劃 38 設定明確、合適、可衡量的目標 41 提前策劃,事後反思 45 關鍵銷售:所獲經驗 48 第4章良好的開場:和顧客建立良好關繫 50 為開場做策劃 51 做好開場白 53 建立良好關繫 54 完成“合理目的陳述” 58 確認顧客接受了你的想法 62 進行反思,結束開場 65 關鍵銷售:所獲經驗 66 第5章全都與“發現”有關:了解顧客 68 明白“發現”的益處 70 提出正確的問題 72 以六個重要的關注領域為目標 78 積極傾聽,聽懂顧客的話 84 避免易犯的常見錯誤 92 關鍵銷售:所獲經驗 95 第6章陳述顧客需求:聯繫專屬解決方案 97 利用“發現”的信息 99 策劃方法 100 量身打造解決方案 102 尋求反饋 110 強化解決方案 112 聯繫解決方案 118 關鍵銷售:所獲經驗 119 第7章商定成交時利用動力:獲取顧客的信任 121 總結已經完成的工作 123 獲取購買承諾 127 明確接下來的步驟 129 和顧客進行確認 131 關鍵銷售:所獲經驗 132 第8章處理異議:重返“發現之地” 134 識別真正的異議 136 明白異議出現的原因 137 做好準備,迎接異議 138 解決異議 142 保持友善,尋求反饋 151 關鍵銷售:所獲經驗 153 結論把各個方面彙集在一起:心態+練習+過程+行動 155 策劃每一次銷售交流 157 聯繫,再聯繫 159 提出問題(並傾聽回答) 162 調整態度 167 附錄個案研究:邁珂隆集團 174
內容簡介
如今,品質銷售人員必須適應更忙碌、更聰明、更精明的顧客。這些顧客要求更多,期望更高。本書作者用了十多年的時間進行研究,開發出“關鍵銷售框架”,來培養世界品質的銷售人員,並在實際工作中被證明是成功而有效的。全書分為八章,分別介紹了如何向當今顧客銷售產品和服務、“關鍵銷售框架”的重要性、如何做銷售策劃、如何與顧客建立良好的關繫、如何了解顧客、如何陳述解決方案、如何獲取顧客的信任和如何處理異議,通過簡明易懂的語言表達,希望幫助讀者利用所介紹的技巧、策略和很好手段能夠確保銷售人員做好充分準備,加快銷售進程,達成更多交易。