●上篇 探尋篇 夢裡尋他千百度，客戶藏在問題處
章 提問的藝術――把答案藏在問題裡
問的越多，知道的就越多
有時候提問比勸說更有效
讓客戶聽清你的問題
讓客戶因“聲”而喜
不同場合問話用語不同
好的開始纔有好的結果
適度提問了解客戶需求
第2章 動機激發，情緒引導――這樣問，客戶纔願意回答
提出問題要智慧
顧客回答輕松，提問纔能進行
激發興趣引起客戶關注
拉近距離：問寒問暖締造良好關繫
營造氛圍：促使對方答應你的要求
這樣問，纔能消除客戶的戒心
提問的同時別忘了贊美
第3章 精準切入，深入交談――這樣問，客戶纔不會有抵觸心理
“逼迫”對方直面問題的四個方法
引起話題的問題：搭建無尷尬溝通的橋梁
充滿驚奇的問題：激發客戶強烈的好奇心
層層遞進的問題：引導客戶進人你的需要
一針見血的問題：針對性地提問，要切中要害
問題越具體，別人纔會積極回應你
安全性的問題：問能讓話題延續下去的問題
第4章 不問為贏，說聞問切――與客戶對話要把握問題分寸
體重通常是比較敏感的話題，尤其對女人
提問有所忌諱，有些問題不可問
遇到異國人士，不該問什麼
咄咄逼人的提問會嚇跑客戶
把握好提問的分寸，別給顧客造成壓迫感
無禮質問，會讓客戶產生反感
中篇 激發篇 千言萬語雖辛苦，問盡欲求“始到金”
第5章 初步試探，發現需求――用提問探明客戶真實需求
搞清楚客戶的心理底線
掌握客戶需求更容易成功
探尋出客戶的真實想法
多問幾個“為什麼”，尋求客戶反饋信息
聆聽加提問，讓客戶說出他的“難言之隱”
換位提問，讓客戶自己說服自己
利用提問，給客戶多個購買理由
第6章 升級提問，創造需求――用提問激發客戶購買欲
識別大客戶需求
摸清客戶基本情況
弄清客戶購買障礙
了解客戶困擾程度
進行合理性的引導
逐步追問鎖定客戶需求
掌握客戶的未來需求
運用啟發式提問促成交易
了解客戶的真實現況
第7章 因人而異，各個擊破――不同的客戶有不同的問法
反問式提問，讓頑固型客戶自己回答
顧問式提問，做謹慎型客戶的專家
開放式提問，挖掘懷疑型客戶更多信息
求教式提問，問出虛榮心客戶的面子
選擇式提問，幫助猶豫不決型客戶下定決心
引導式提問，讓果斷型客戶自覺地說“是”
證實式提問，明確內向型客戶的需求
第8章 物有所值，優質優價――產品展示中的關鍵性提問
運用策略解答客戶疑惑
引導客戶提高對產品的興趣
用優質品取悅客戶
用產品演示激起客戶的購買欲
用事實贏得客戶的信任
產品介紹應多描述細節
介紹產品要貫穿其文化和特色
把握好提出異議的客戶
暖客戶心得回報
下篇 促成篇 臨門一腳需謹慎，巧用提問促成交
第9章 先問為主，扭轉“錢”坤――用提問引領客戶
掌握銷售主動權，客戶容易買賬
學會利用間接影響力
援引實例，用老客戶做樣板
設計有質量的提問
引導客戶“二選一”
根據客戶的提問進行反問
產品緊俏客戶就會當下做決定
讓禮品作用充分發揮
幫助顧客推薦產品與報價
0章 溝通協調，耐心成就――將成交時機握在手中
耐心溝通，不要急於求成
讓客戶有機不可失的緊迫感
充分溝通消除客戶戒備心理
確定客戶異議並解答
主動詢問消除客戶異議
避免爭執，銷售不是辯論賽
價值整合和價格拆分
面對客戶異議注意措辭和語氣
不可對客戶的異議質問
內容簡介
作為一名銷售員很苦惱的往往是面對客戶不知道怎麼打開話題，不知道怎麼去銷售介紹產品的賣點，吳安奉編著的《利用提問(銷售高手是靠問題逼出來的)》的出發點就是提問，圍繞幫助銷售人員尋找客戶，激發客戶需求的角度以及很終促使客戶與自己成交這三個階段來一一剖析。本書旨在幫助銷售員學習繫統而實用的提問知識，領悟客戶的弦外之音，分辨客戶信息真假等促進成交。
