●前言
章 破除電話預約客戶的障礙
場景01/接聽電話的人不是直接要找的人
場景02/客戶好像正在忙,沒時間聽你的電話
場景03/客戶一聽是做銷售的就直接回絕:不需要
場景04/客戶說:我有需要會聯繫你,你等我電話吧
場景05/客戶一聽是做銷售的就說寄資料先看看,需要再聯繫
場景06/客戶說已經與××商家購買了,暫無購買計劃
場景07/客戶說以前與本公司有過不愉快合作經歷,不打算繼續合作
場景08/客戶一聽是賣××產品的,立即要求對產品做報價
場景09/客戶一聽是賣××產品的,就直接問與某競爭對手比有何優勢
第二章 靈活應對,讓你的拜訪不虛此行
場景01/陌生拜訪客戶,被前臺阻攔
場景02/約定好拜訪客戶,客戶卻忘記了
場景03/競爭對手正好也在與客戶交談
場景04/新客戶見面時正忙著其他事,顧不上與你說話
場景05/客戶引薦下屬與你溝通
場景06/被引薦的客戶直接詢問你與引薦人的合作關繫
場景07/沒有備足客戶需要的各項參閱資料
場景08/客戶小瞧自己,覺得你不夠資格與他談
場景09/客戶談到原來與本公司的不愉快合作經歷
第三章 把握客戶心思,投其所好引好感
場景01/客戶拿競爭品牌作比較,找自己產品的各種不適
場景02/面對多款樣品,客戶不確定選擇哪種
場景03/客戶要求按照對手的某款產品做樣品
場景04/客戶要求在格的基礎上替換更好的部件
場景05/客戶詢問起以往的某起產品投訴事件
場景06/客戶嫌介紹的幾款產品普通,沒有個性
場景07/客戶隻認牌子,不認貨
場景08/客戶是業內行家,問的專業問題你都答不出來
第四章 與客戶討價還價,打好太極拳
場景01/客戶嫌價高,欲放棄采購
場景02/客戶要求與上級對話,確定價格問題
場景03/客戶直接讓報出最低價
場景04/客戶請來熟人幫忙砍價
場景05/客戶拿對手的報價作為成交價的參考標準
場景06/客戶要求對產品進行分項報價
場景07/談好價格後,客戶又突然要求提供增值服務
場景08/客戶提出不降價,就減少采購數量的要求
第五章 關注客戶動向,靈活處理合作異議
場景01/對方臨時更換了談判者,談判從頭開始
場景02/對方對己方某位員工有成見,對其發起攻擊
場景03/客戶對合作政策不滿,要求按照他的模式合作
場景04/客戶找各種借口,拖延合作談判的時間
場景05/客戶被周邊人勸阻放棄此次合作
場景06/客戶突然告知采購計劃延後
場景07/客戶已經暗地裡與對手聯繫上了
場景08/客戶說自己說了不算,要請示上級
第六章 踢好臨門一腳,讓成交更順暢
場景01/客戶擔心你給出的承諾無效
場景02/客戶在你與對手之間猶豫不決
場景03/客戶還是嫌價格高
場景04/你的讓步讓客戶的要求越來越多
場景05/客戶編制合同時篡改了部分條款
場景06/把持住合作談判的優勢,逼客戶妥協
場景07/客戶要求我們在核心利益上讓步纔能成交
第七章 以和為貴,讓催款工作更順利
場景01/客戶以賣不出貨為由,拒付貨款
場景02/客戶拖延付款時間,拿錢做別的事情
場景03/客戶仗著與上級的交情,不把催款當回事
場景04/客戶要求再供批貨纔把上次的貨款付清
場景05/客戶要求降低下次進貨價,纔補交貨款
場景06/客戶老拿壞典型說事
場景07/客戶之間形成拖欠貨款的攀比風氣
場景08/客戶要定制樣品,卻遲遲不交定金
第八章 理性處理客戶投訴,維護自我形像
場景01/客戶一開始就亂發脾氣,甚至謾罵員工
場景02/因個人原因造成產品損壞,卻要求廠家換貨
場景03/退換貨時間已過,客戶仍然要求退貨
場景04/客戶誇大事實真相,試圖訛詐廠家
場景05/責任方還沒有確定,雙方就發生口角爭執
場景06/客戶不聽協調人員解釋,要求見負責人
場景07/客戶煽動現場客戶放棄購買計劃
第九章 跟進回訪客戶,守好“江山”
場景01/回訪過程中,客戶偏見所致,中傷某位調查人員
場景02/客戶應付回訪工作,提供假信息
場景03/沒有贈品,客戶就不配合回訪調查
場景04/回訪時間影響了客戶的安排,引起客戶的厭煩
場景05/溫馨提示過於頻繁,遭到客戶的反感
場景06/客戶回訪工作斷斷續續,收集的回訪信息失去時效性
場景07/客戶對回訪工作沒有興趣,認為是形式工程,不給予配合
場景08/不認識的人做回訪工作,客戶一概不理
參考文獻
內容簡介
銷售的每一個環節都離不開口纔,不要等客戶主動告訴你他的需求,所有的商機都藏在與客戶的交流之中!另外,面對同一位客戶,使用技巧性銷售話術的成單率比普通銷售說服的成單率要高出3~5倍,而這也正好驗證了日本銷售大王河瀨和幸的一句話:隻要掌握了銷售技巧和靈活的銷售話術,任何商品都會變得暢銷起來!
丁正著的《銷售人員實戰口纔訓練》內容涵蓋了銷售的各個階段――電話預約客戶、登門拜訪客戶、揣摩客戶心思,了解購買需求、與客戶討價還價、排解銷售異議、確定成交、催收銷售賬款、處理客戶投訴、跟進回訪客戶等,將為銷售人員提供多方面的銷售技能指導,幫助銷售人員快速掌握業績倍增的銷售方法。
“等待上門式”銷售模式已經完全被市場淘汰。在當前的市場競爭中,任何銷售企業要想擁有一席之地,就必須發動所有的銷售人員,讓他們行動起來,主動去尋找客戶,尋求銷售機會,進而洞察客戶心理,最後引導客戶產生購買行為。我們也知道,現在是一個供過於求的時代,銷售人員要想在眾多的同行中脫穎而出,就要有自己的“絕活”,能夠讓客戶迅速成為你的“俘虜”。而這“絕活”,不是靠別的,靠的就是你的口纔:在適當的時機,說適當的話,實施適當的行為。已經有無數的事實證明了這一點,面對同一位客戶,使用技巧性銷售話術的成單率比普通銷售說服的成單率要高出 3~5倍。而這也正好驗證了日本銷售大王河瀨和幸的一句話:隻要掌握了銷售技巧,靈活的銷售話術,任何商品都會變得暢銷起來!基於筆者曾從事的各類型銷售團隊、銷售人員的話術設計、銷售技巧訓練的實踐工作來編寫此書,希望幫助銷售人員在新的競爭環境下取得了良好的業績。本書繫統歸納了銷售過程......
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