●章接待客戶情景演練
情景一:客戶表情冷漠,不愛搭理售樓人員
情景二:售樓人員要為客戶講解,客戶卻說“我隨便看看”
情景三:客戶看了看沙盤,什麼話都沒說就轉身打算離開
情景四:客戶是朋友或熟人介紹來的,不知該如何接待比較好
情景五:高峰時期需要同時接待多位客戶
情景六:客戶問的問題很專業,像是業內踩盤人員
情景七:客戶不願意留下名片或聯繫方式
情景八:接聽售樓電話時,不知該如何掌握接聽時機
情景九:接聽售樓電話時,客戶不知道為什麼突然不高興了
情景十:客戶在電話中詢問樓盤情況,不知該怎麼回答為好
情景十一:向客戶索要電話號碼和相關信息時,客戶不願告知
情景十二:邀約客戶前來售樓處洽談時,客戶卻說沒空或無動於衷
第二章樓盤推介情景演練
情景一:和客戶溝通時,客戶總是不愛言語
情景二:客戶說話模稜兩可,不太明白是什麼意思
情景三:客戶問:五樓的還有三室的嗎?
情景四:客戶對售樓人員的講解好像沒有什麼興趣
情景五:客戶有點心不在焉,不知該如何纔能吸引他注意力
情景六:客戶對房地產一竅不通,總是聽不懂售樓人員的介紹
情景七:和客戶講解了半天,客戶竟然還不知道樓盤有什麼優點
情景八:客戶總是抱有懷疑態度,不願相信售樓人員的話
情景九:客戶總是拿其他樓盤來和我們樓盤做對比
情景十:客戶在去看房途中,好像沒在售樓處時興奮了
第三章處理異議情景演練
情景一:不怎麼樣,我不喜歡(這套房子)
情景二:這裡太偏了/交通不便利
情景三:周邊環境不好/都是農民房/太雜了
情景四:這個朝向(朝北/朝西/東西向)不好
情景五:我不想買這樣的樓層(高樓層/中樓層/低樓層)
情景六:靠近馬路/鐵路/飛機場/廣場,太吵了
情景七:算了,期房風險太大,還是買現房好
情景八:你們是小開發商吧,以前都沒聽過
情景九:你們戶型太大了,我不需要這麼大的
情景十:樓盤存在某些明顯缺陷,怕說出來會讓客戶退卻
情景十一:客戶所提出的樓盤不足之處確實存在
情景十二:你們為什麼要請×××代言啊?應該請×××更好
情景十三:客戶提出來的意見或看法是錯誤的
情景十四:客戶總是橫挑鼻子豎挑眼/態度不好
第四章討價還價情景演練
情景一:還沒聽售樓人員介紹,客戶就問價格
情景二:一聽報價,客戶隨口而出“太貴了吧”
情景三:聽到總價後,客戶馬上做出反應:“那麼貴?”
情景四:不會吧?人家××小區每平方米纔賣15
情景五:這麼貴,我還不如去別的地方買―套三居呢
情景六:我上個月來看的時候每平方米纔18,
怎麼現在又漲價了
情景七:多打點折/多優惠點,我就買了
情景八:明明已經給了最低價,客戶還是不滿
情景九:客戶―還價就還得非常低,一看就是會殺價的
情景十:太貴了,我還是等等看吧,說不定會降價呢
情景十一:談了好久,客戶說“我還是感覺你們的價格太高了”
情景十二:在討價還價過程中,客戶突然產生不滿
情景十三:你一下就能幫我申請到98折,說明還有空間,
再多給點我就買了
情景十四:我和開發商的―個經理是朋友,怎麼說也得再優惠點吧,
我隻是不想麻煩他而已,要不我給他打個電話
第五章促成交易情景演練
情景一:我再考慮考慮,過兩天再說吧
情景二:我還要和家人再商量商量
情景三:客戶已經產生興趣,還想再比較比較後做決定
情景四:客戶看上去已經動心了,但不知為何還是猶豫不決
情景五:客戶拖家帶口前來看房,大家意見不統一
情景六:客戶帶著朋友一起看房,擔心客戶受朋友影響
情景七:客戶帶著律師前來簽協議,擔心律師從中作梗
情景八:客戶帶風水先生―起看房,擔心風水先生“攪局”
參考書目
內容簡介
隨著房地產市場競爭的加劇、購房者的日益成熟,房地產銷售業務的難度越來越大,可以這樣說,現在的房地產銷售業務已經成為了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大房地產銷售代表面前的重要任務,就是要認真學習和借鋻行業專家的理念和經驗,並通過自我學習,迅速提高自身的專業素養,使自己能夠適應新的形勢和要求,成為品質的房地產銷售精英。基於此,我們特組織資深售樓專家編寫本書,為在迷途中不知所措或者即將入行的同行們指點迷津。通過豐富的情景案例、生動的語言、活潑的體例,一步步啟迪你的思維,教你如何贏取客戶,促成很後的成交並獲取客戶的滿意。