●章客戶挖掘細節——找準對像纔有銷售機會
做銷售要找準自己的銷售方向，沿著這個方向發展下去纔有機會成功。知己知彼纔能百戰不殆，如果連客戶都沒有找對，隻不過是浪費時間罷了！
一、新客戶挖掘必下的五步棋，做銷售並不難/2
（一）預則立，收集信息，挖掘客戶/2
（二）根據所掌握信息，預約客戶/3
（三）安排正式拜訪客戶的步驟/4
（四）掃描潛在客戶，鎖定目標客戶/5
（五）運用排除法，最終鎖定合作客戶/6
二、開發新客戶技巧，使銷售名單盡收眼底/6
（一）企業內部搜索法/6
（二）人際連鎖效應法/7
（三）市場調查走訪法/7
（四）電話拜訪法/9
（五）互聯網大數據搜索法/10
三、80％的銷售機會來自第4次至1次的跟蹤/11
（一）進行客戶跟蹤的策略/11
（二）客戶心理的要點及要點間的關繫/12
（三）與客戶溝通中應避免的兩個錯誤/13
（四）判斷客戶問題真假的方法/13
（五）要避免的幾個銷售誤區/14
四、電影《非誠勿擾》中揭示出的新客戶開拓技巧/15
（一）發布“不忽悠”的特色廣告/15
（二）學會“止損”，謹防“被套”/17
（三）不放過任何一個機會/18
（四）堅持自己的原則/18
（五）與客戶共渡難關/19
第2章銷售接洽細節——巧妙突破客戶的“防火牆”
客戶願意接受你的產品或服務，是希望能夠通過它們解決實際問題，心理上獲得滿足。銷售人員隻有巧妙地突破客戶的心理防御，纔能真正得到客戶的認可。
一、告別最差勁的開場白，銷售一定要走心/21
（一）問好式/22
（二）插入式/22
（三）應答式/23
（四）迂回式/23
二、因人而異，不同顧客要用不同的策略/24
（一）分析型：主要介紹產品和服務的質量、價格和促銷活動/25
（二）情感型：討論產品帶來的身份地位像征好於談論產品質量/27
（三）主觀型：強調產品或服務能改善他在公司的業績表現/28
（四）隨和型：很好相處卻最難成交的客戶/29
三、銷售員成功約見老總的三大戰術/30
（一）狐假虎威/30
（二）太公釣魚/31
（三）暗度陳倉/31
四、擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通成功率/31
（一）對比法/32
（二）舉例法/33
（三）避實就虛法/34
（四）反彈琵琶/34
（五）轉化顧客異議/35
（六）設置懸念/35
（七）找到“興奮點”/36
五、和顧客打交道，多提問比多講述更好/36
（一）單刀直入法/37
（二）連續肯定法/38
（三）誘發好奇心/38
（四）照話學話法/39
（五）刺蝟效應/40
六、銷售做好三“師”，簽單不用愁/40
（一）做好“牧師”/41
（二）做好“工程師”/41
（三）做好“軍師”/42
七、做好這些細節，維持好與客戶的關繫/42
（一）記住客戶的重要日期/43
（二）記住客戶的印像/43
（三）發送帶有客戶個性稱謂的短信/43
（四）利用漸忘曲線的規律與客戶互動/44
第3章銷售禮儀細節——周到的禮儀是無聲的名片
良好的禮儀形像是無聲的名片，有了它，客戶纔會愉快地接受產品和服務。可以說，禮儀是銷售工作的重要組成部分，它關繫著銷售後續環節能否順利開展。
一、得體的著裝是銷售工作的塊敲門磚/46
（一）時間/46
（二）地點/47
（三）場合/47
（四）年齡/48
（五）體型/48
二、握不對顧客的手，你將永遠喪失握手的機會/49
（一）把握握手的場合與時機/50
（二）正確的握手方式與伸手次序/50
（三）握手的禁忌/51
三、銷售不僅要會說話，還要說得有禮有節/53
（一）看著對方說話/53
（二）經常面帶笑容/53
（三）用心聆聽對方說話/54
（四）說話時要有變化/55
四、銷售員目光注視的禮儀標準/56
（一）注視範圍/56
（二）注視角度/57
（三）注視時間/58
第4章產品介紹細節——在不動聲色中牽引顧客購買意願
介紹產品是銷售的必經階段，也是關鍵階段。客戶購買不是因為產品好，而是對自己有好處。因此，銷售人員要注意產品介紹的細節，激發客戶的購買欲望。
一、吸引顧客眼球，推介產品最有效的方法/61
（一）預先框式法/61
（二）下降式介紹法/62
（三）找出櫻桃樹/62
（四）互動式介紹法/63
（五）視覺銷售法/64
（六）假設成交法/64
二、如何向潛在顧客介紹產品/65
（一）突出產品的核心價值/65
（二）突出產品的附加值/66
三、找準顧客關注點的產品介紹技巧/67
（一）利益是銷售陳述的重點/68
（二）銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶/70
（三）證明性銷售陳述更有力量/70
四、這樣向準顧客介紹產品，百分之百成交/71
（一）“望”——聽的技巧/71
（二）“聞”——觀察的技巧/72
（三）“問”——提問的技巧/72
（四）“切”——解釋的技巧/73
（五）不給顧客說“不”的技巧/73
第5章化解拒絕細節——80%的生意都是在拒絕中完成的
“被拒絕”是非常令人頭痛的事，銷售更是如此。但銷售多是從拒絕開始的，真正的銷售高手，會找準機會巧妙地將顧客的拒絕化為無形，最終取得銷售成功。
一、作為一名銷售員，如何看待被拒絕/76
（一）把被拒絕合理化/76
（二）被拒絕的時候轉移注意力/77
二、顧客遲遲不付款，如何促進銷售進程/79
（一）起草一個付款時間表/79
（二）要求某些客戶預先付款/80
（三）為預付款的客戶提供/81
（四）做盡職調查/81
三、化解顧客拒絕的六把“利劍”/81
（一）類比推理/82
（二）因勢利導/83
（三）裝傻充愣/83
（四）曲線進攻/84
（五）聲東擊西/85
（六）另闢蹊徑/85
四、制造難題讓那些需要“考慮”的顧客產生緊迫感/85
（一）暗示客戶此時不購買是他的損失/86
（二）客戶的利益會受到威脅/87
（三）讓客戶知道你在為他著想/88
五、給想與家人商量的顧客一點建議，幫其果斷做決定/88
（一）認同客戶的顧慮，表達同理心/89
（二）讓顧客認識到不與家人商量的好處/89
（三）施加壓力，加速顧客的購買節奏/91
第6章價格談判細節——利用細節掌握價格主動權
銷售就是一場博弈，面臨兩難的境地時，對峙會失敗，妥協會失利。銷售人員隻有提升談判能力，纔能在價格博弈中掌握主動權。
一、銷售員如何應對顧客的討價還價/93
（一）先發制人，想討價欲說還休/93
（二）察言觀色，審時度勢把價報/94
（三）突出優勢，物超所值此處求/96
（四）巧問妙答，討價還需細周旋/97
二、多重報價：讓顧客忘記討價還價/97
（一）何為多重報價/97
（二）怎樣應用多重報價/98
三、如何給客戶報價？銷售高手的報價秘籍/99
（一）報價前先介紹產品優勢/100
（二）客戶直接詢問價格時，給他兩個報價/100
（三）科學推斷客戶心理價位後再報價/101
（四）當競爭對手與客戶接近簽訂合同時，唯有震撼低價，纔能強勢介入/101
（五）“成交前夕”的報價要降之有道/102
四、具有吸引力的四種銷售報價技巧/103
（一）順向報價方法/104
（二）逆向報價方法/104
（三）先報價方法/104
（四）尾數報價方法/105
五、讓營銷經理爭相效仿的產品定價標準/106
（一）估計顧客對產品或服務價值的看法/107
（二）發現不同顧客在產品價值看法上的差異/107
（三）估計顧客的價格敏感性/107
（四）確認佳定價結構/108
（五）考慮競爭對手的反應/109
（六）監控交易中的實際價格/109
（七）估計顧客的情緒反應/109
（八）分析公司在各類顧客上的收入與成本之比/109
六、怎樣跟客戶談價錢，纔能讓客戶接受“高價格”/110
（一）當客戶以競品價格打壓我方產品時/110
（二）當客戶聲明進不起貨時/111
（三）當客戶以二批不會配合為由拒絕時/112
（四）當客戶認為經銷高價產品無利可圖時/113
（五）當客戶以消費者做擋箭牌時/114
第7章非語言銷售細節——身體姿勢中洩露出的“天機”
銷售重在“讀心”，隻有讀懂客戶的真正需求和心理，纔能用對銷售策略。而身體遠比語言更加真實，解開身體語言密碼，就能提高你辨識客戶的能力。
一、銷售員要學以致用的六種肢體語言/116
（一）握手/116
（二）手勢/117
（三）立姿/117
（四）坐姿/118
（五）鞠躬/119
（六）點頭/119
二、從喝酒把握顧客的心理活動/119
（一）選擇白酒的顧客/120
（二）選擇啤酒的顧客/121
（三）選擇香檳的顧客/121
三、從吸煙洞悉顧客的性格特征/122
（一）O形拿煙法/123
（二）標槍式拿煙法/123
（三）握拳式拿煙法/124
四、把握顧客身體語言的成交信號/124
（一）表情成交信號/125
（二）語言成交信號/126
（三）行為成交信號/126
第8章銷售心理細節——心理較量也是細節較量
銷售不僅是一場心理較量，更是細節上的較量。銷售人員隻有了解客戶的各種心理後，纔能在細節上有針對性地采取應對措施，促進最後的成交。
一、銷售談判中常用的試探技巧/129
（一）火力偵察法/129
（二）迂回詢問法/130
（三）聚焦深入法/131
（四）示錯印證法/132
二、銷售成敗的關鍵在於打好心理戰/133
（一）巧用手段提高關注度/133
（二）精心誘導調動興趣/134
（三）調準促銷焦距/135
三、別總跟顧客說“歡迎光臨”和硬塞傳單/135
（一）不要說“歡迎光臨”/136
（二）遞出購物筐/137
（三）發傳單的技巧/137
四、如何消除顧客害怕上當受騙的心理/138
（一）外在形像上給予顧客安全感/138
（二）憑借專業能力讓顧客放心/139
（三）坦誠告知客戶產品可能存在的風險/139
（四）給予客戶經濟安全感/140
（五）給客戶喫定心丸/140
五、銷售心理學上10種不同類型的客戶/141
（一）好好先生型/141
（二）我最聰明型/141
（三）內向靦腆型/142
（四）冷漠不在乎型/143
（五）不差錢型/143
（六）理智型/144
（七）意見領袖型/144
（八）好勝型/145
（九）好奇型/145
（十）疑神疑鬼型/146
六、如何消除客戶的逆反心理/146
（一）多提問題少陳述/147
（二）可信度能緩解客戶的抵制心理/148
（三）好奇心能克服逆反心理/148
（四）進行立場轉換/149
第9章成交技巧細節——促成銷售的臨門一腳
不論有多麼努力，銷售不成交就是“0”。因此，銷售人員一定要把握好“臨門一腳”的機會，在最後關頭積極引導客戶，促成交易。
一、銷售員完美成交的十個步驟/151
（一）做好準備/151
（二）調整情緒到達巔峰狀態/152
（三）建立信賴感/152
（四）找出顧客的問題、需求與渴望/153
（五）塑造產品的價值/154
（六）分析競爭對手/154
（七）解除顧客抗拒點/155
（八）成交/155
（九）售後服務/155
（十）要求顧客轉介紹/156
二、銷售員百試百靈的促單成交技巧/156
（一）假定準顧客已經同意購買/156
（二）幫助準顧客挑選/157
（三）利用顧客“怕買不到”的心理/157
（四）先買一點試用看看/158
（五）欲擒故縱/158
（六）反問式的回答/159
（七）快刀斬亂麻/160
（八）拜師學藝，態度謙虛/160
三、時間，成就溝通的良方/161
（一）保障溝通總時間：每周起碼一小時/161
（二）拿準溝通的時機：恰當時間說恰當的話/162
（三）注重溝通的效率：每一次溝通，都能通往目標達成的關鍵點/162
四、沒有業績？因為你不懂這些銷售技巧/163
（一）信心成交法/164
（二）二選一法/164
（三）總結利益成交法/164
（四）優惠成交法/166
（五）激將法/166
（六）從眾成交法/167
（七）步步緊逼成交法/168
（八）協助客戶成交法/168
（九）對比成交法/168
（十）小點成交法/169
（十一）訂單成交法/170
五、如何讓意向客戶變成簽單客戶/171
（一）分/171
（二）黏/172
（三）巧/172
0章應對客戶異議細節——轉化客戶的異議為購買力
做銷售總會面對客戶各種各樣的異議，要學會正視顧客的異議，把握好不同客戶的異議處理技巧，逐一擊破，將客戶的異議轉化為購買力。
一、如何巧妙應對客戶的投訴/175
（一）發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容/175
（二）認同客戶的感受/176
（三）引導客戶思緒/176
（四）承諾將立即處理，積極彌補/178
（五）提出解決方法及時間表，請對方確認/178
（六）做事後的滿意度確認/179
二、銷售員面對顧客投訴要堅持的原則/179
（一）以誠相待原則/180
（二）表示歡迎原則/181
（三）換位思考原則/181
（四）絕不爭辯原則/181
（五）滿足需要原則/182
（六）迅速解決原則/182
三、客戶異議也有真假之分，你會辨別嗎/183
（一）真異議/184
（二）假異議/185
（三）隱藏的異議/185
四、“太極拳”化解法，讓異議迎刃而解/186
（一）強化產品優勢太極拳/186
（二）有聲有色解析產品太極拳/187
（三）同理關心顧客太極拳/188
（四）借用內疚心理太極拳/189
（五）面對價格異議太極拳/190
（六）獨闢蹊徑太極拳/191
五、將計就計，快速轉化顧客異議有妙招/192
（一）轉折處理法/192
（二）轉化處理法/193
（三）以優補劣法/193
（四）委婉處理法/194
（五）合並意見法/194
（六）反駁法/195
（七）冷處理法/195
1章電話銷售細節——在通話細節中捕捉成交信號
與面對面銷售不同，電話銷售“不見其人，隻聞其聲”，可以說是靠嘴巴來創造財富的。因此，銷售人員一定要留意銷售細節，從話語中捕捉成交信號。
一、銷售成敗往往取決於句話/198
（一）直截了當開場法/198
（二）同類借故開場法/198
（三）他人引薦開場法/199
（四）自報家門開場法/199
（五）故意找茬開場法/200
（六）從眾心理開場法/200
（七）巧借東風開場法/201
（八）制造憂慮開場法/202
二、佳打電話時間，提高成交概率的籌碼/203
（一）以周為標準/204
（二）以一天為標準/204
（三）按職業/205
三、電話銷售有禁忌，教你不再犯錯誤/206
（一）少用專業性術語/206
（二）杜絕主觀性的議題/207
（三）不說批評性話語/207
（四）少問質疑性話題/208
（五）禁用攻擊性話語/208
（六）避談隱私問題/209
（七）回避不雅之言/210
（八）變通枯燥性話題/210
（九）不說誇大不實之詞/211
四、找不對推銷對像？因為你不懂這些細節/212
（一）準確的客戶定位/212
（二）全面的企業資料/213
（三）敏銳的判斷能力/214
（四）靈活的提問形式/214
（五）禮貌的擺脫形式/215
（六）恰當的人物判斷/215
（七）合理的訪問理由/216
五、電話銷售必須要掌握的情緒控制課/216
（一）沉澱法/217
（二）稀釋法/218
（三）蒸餾法/218
（四）過濾法/218
（五）化學法/219
（六）替換法/219
六、電話挖掘新客戶技巧，輕松搞定98%的客戶/220
（一）首次打電話的三大技巧/220
（二）第二天電話跟進的技巧/221
（三）委婉催客戶交款/222
2章淘寶銷售細節——提高店鋪成交量的秘訣
淘寶上賣家雲集，消費者的選擇面也越來越廣。要想戰勝其他賣家，吸引更多的顧客，就必須做好銷售細節，正確運用銷售技巧。
一、讓網店生意火爆的定價絕招/224
（一）同價銷售術/224
（二）分割法/225
（三）非整數法/225
（四）弧形數字法/226
二、淘寶網店商品的漲價技巧/227
（一）公開采購成本/227
（二）部分商品分別漲價/227
（三）選擇適當的漲價時機/228
（四）注意漲價幅度/228
三、淘寶網店商品的降價技巧/228
（一）商品降價的理由/229
（二）降價操作技巧/229
四、淘寶店鋪對外推廣的技巧/231
（一）利用搜索引擎宣傳/231
（二）利用即時聊天工具推廣/232
（三）郵件推廣，也能讓你流量上萬/232
（四）淘寶開店博客營銷必不可少/233
五、網店溝通與服務技巧/234
（一）與客戶溝通的原則/235
（二）與客戶溝通中的技巧/236
（三）面對糾紛如何處理/238
內容簡介
偉大的推銷員喬·吉拉德說過：“銷售成功的機會無處不在，無時不有，遍布於每一個細節之中。”對於銷售工作來說，細節體現修養，細節展現魅力，細節決定成敗。把銷售過程中每一個細節做深做透，成功也就會水到渠成。彙智書源編著的《不錯銷售細節大全集：電話、服裝、保險和網店》結合真實銷售案例場景，對電話、服裝、保險和網店等銷售過程進行了全面的剖析，找出了其中至關重要的細節，並給出了即學即會的操作技巧和訓練方法，同時還融入了諸多銷售成功人士的寶貴經驗，對於從事銷售工作的人員有很強的指導和借鋻價值。
前 言 FOREWORD 毋庸置疑，做銷售是一項偉大的工作，也是一門科學、一門藝術，更是一場殘酷的心理戰。銷售人員在業內的地位如何，能夠取得怎樣的業績，在很大程度上取決於其與客戶溝通、交際、博弈等細節掌控上的能力。 作為銷售人員可能經常會面臨以下幾點困惑： 費盡口舌說了一大堆，客戶就是不買賬； 自己一再保證不會有問題，客戶仍然持懷疑態度； 先前溝通非常順暢，但後要成交時客戶卻突然反悔； 自始至終穩操勝券的大單，一夜間卻被競爭對手無情奪走…… 銷售人員經常惹人煩，自己也覺得銷售不好做。究其根源，還是人們對銷售行業了解不多，加之一些銷售人員不注意細節、不講究銷售方法等。但根據調查顯示，世界上80%的富豪都曾做過銷售，銷售員作為一種職業，既能充分發揮個人的能力，又能充分實現個人價值。 偉大的推銷員喬？吉拉德說過：“銷售成功的機會無處不在，無時不有，遍布於每一個細節之中。” “細節”在銷售領域中......
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