●章你所忽視的細節，影響了你的成交
著裝邋遢，剛開始會面便告結束002
區別對待客戶，業績隻會越來越差005
隻會抱怨外部因素，怎麼可能創造好的業績008
態度過於卑微，難以獲得客戶的信任011
自說自話，隻會把客戶往外趕014
課後習題017
第二章素質修養課——提升個人能力的細節處理
“謝謝”掛嘴邊：感恩客戶纔能贏得訂單026
學習精進：銷售員的成長方程式029
好奇心：個人提升的原動力033
可靠性：信賴感讓客戶認可度激升036
虛心求教：能力持續提升的“利器”039
課後習題043
第三章形像禮儀課——為印像加分的細節處理
出門照鏡子：涉及外表的9項原則048
微笑是一封美妙的心靈介紹信051
握手禮儀：宣示保證、信賴及契約055
精致名片：展現自己的一方舞臺060
目光信號：準確傳遞溝通信息064
課後習題068
第四章銷售對像定位課——了解客戶需求的細節處理
全身心傾聽，客戶會主動透露更多信息074
抓看點：利用利益關鍵點找到客戶的需求078
挖痛點：幫客戶發現他所不知的需求081
“二選一”式提問：探尋客戶需求的利器085
銷售精英撒手锏：主動創造需求088
課後習題092
第五章觀察力強化課——挖掘客戶心理動態的細節處理
舌頭會騙人，眼睛不會098
讀懂“眉語”：跳動的眉毛在表達思想102
多變“笑語”：心理狀態的“晴雨表”105
注意手部動作，手勢中隱含著某種深意109
起跑姿勢：準備離開的暗示語113
課後習題116
第六章提煉產品賣點課——高效推介產品的細節處理
產品為王：口碑是最好的推介詞122
差異化銷售：突出產品的獨特賣點125
FABE推銷法：條理清晰的產品說明更有說服力129
留點破綻，有缺點的產品纔真實132
親身體驗：讓客戶切實感受到產品優勢135
課後習題138
第七章應變能力課——化解客戶拒絕之意的細節處理
拒絕≠失敗144
數位遊戲：隻計算銷售成功的次數147
給客戶一個購買產品的理由150
讓客戶一直說“是”153
門把法：跨出大門的瞬間來個反敗為勝157
課後習題160
第八章價格博弈課——與客戶討價還價的細節處理
多重報價：讓客戶忽略討價還價166
金額細分法：淡化客戶的價格敏感度169
性價比：高性能匹配高價格172
主動示弱：同情心讓客戶放棄砍價175
堅持底線：絕不輕易降低價格178
雙贏：討價還價的最佳結果182
課後習題185
第九章異議處理課——達成交易共識的細節處理
異議有真有假，找準“靶心”是辨別關鍵194
巧妙提問：異議是問出來的197
正確選擇時機：時機對了，解釋就對了200
避免爭執：爭辯無法說服客戶，更解決不了問題204
處理過激異議，記住6種有效技巧207
課後習題210
第十章客戶情感維繫課——打造優質售後服務的細節處理
回頭客戰略：售後服務是拉住客戶的無形之手216
VIP策略：為關鍵客戶提供個性化服務219
回訪客戶：維護比開發更重要222
處理抱怨：以積極、高效的態度做服務226
情暖人心：貼心關懷讓客戶心生暖意231
課後習題234
附錄
服務需要人性化239
內容簡介
《銷售就是要拼細節》細節決定一切，銷售領域同樣如此，一些意想不到的細枝末節，往往會決定整個銷售過程的成敗。
《銷售就是要拼細節》是知名暢銷書作家劉銘的全新力作，作者對銷售進行了全面而細致的剖析，從素質修養、形像禮儀、銷售對像定位等九個方面，全面而細致地講述了銷售人員容易忽視的細節問題，幫助銷售人員多方面提升自我，成為一名銷售精英。
