●章修煉術，善於洞察客戶心理1
1.1定位客戶需求點，實現精準推銷2
1.2洞察人心，理清客戶的購買心理脈絡6
1.3做銷售就像號脈，做好望聞問切10
第2章認同術，走進客戶心裡獲好感14
2.1消除陌生感，拉近與客戶的距離15
2.2抓住客戶的好奇心來個出其不意16
2.3尊重心理，時刻表達對客戶的尊重20
2.4給客戶以積極的期待23
2.5巧用問題引導客戶25
2.6注意傾聽，有時沉默比訴說更有效29
2.7給客戶留有適度的思考時間31
2.8與客戶過於親近，有時反而不利於溝通34
第3章吸引術，做一個客戶不討厭的人37
3.1言行得體，在客戶頭腦中建立積極的定位38
3.2微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶42
3.3永遠不要自我否定，否則你的消極會擴散45
3.4角色決定結果，推銷產品更是推銷自己47
3.5客戶說時你就聽，跟著對方的思維走51
3.6不要強迫客戶下決定，完美撤退殺個回馬槍54
第4章洞察術，挖掘心理找需求57
4.1服飾的暗示：五彩服飾，百態人生58
4.2領帶：繫出男人的內心61
4.3嘴部變化：內心隱藏的那些小九九64
4.4小表情大秘密：臉部表情透露出的信息66
4.5目光所到之處，正是興趣所在69
4.6眉毛是最可靠的“情報員”72
4.7客戶要求吸煙，千萬不可小覷75
第5章讀人術，破小動作看人心78
5.1用“心”握手：握手姿勢透露的信息79
5.2察看手部動作，輕松掌控談判局勢82
5.3看坐姿：客戶怎麼坐很重要85
5.4看站姿：客戶怎麼站很重要87
5.5看走姿：客戶怎麼走很重要90
5.6頸脖會“說話”，請別忽略它93
5.7抖動雙腳：暗示趕快結束談判95
第6章迎合術，巧抓規律開心門98
6.1借力造勢，迎合客戶的從眾心理99
6.2營造環境，滿足客戶被關懷心理101
6.3巧用名人，滿足客戶追求名牌心理103
6.4貼上個性標簽，滿足客戶追求獨特性心理106
6.5重復定律：強化客戶的購買意識108
6.6積極的心理暗示，給客戶施以正能量111
6.7提高客戶身價，人人都享受貴賓待遇113
6.8降價不降值，滿足客戶物美價廉心理115
6.9找到利益共同點，達成行為一致性117
6.10做好每一個細節，避免蝴蝶效應121
第7章周旋術，化解敵意消疑慮124
7.1逐步澄清事實，消除客戶偏見125
7.2啟動信任按鈕，首先讓客戶相信自己128
7.3避免衝突，客戶越激動你越要冷靜130
7.4坦承不足，嫌貨纔是買貨人133
7.5需求要一點點地滿足，否則會事與願違136
7.6不要總是以自我為中心，以免陷入認知障礙138
7.7適當讓步，用行動證明自己的誠意141
第8章說服術，產品推介引導購買144
8.1幽默開頭，讓客戶樂於與你交流145
8.2客戶猶豫不決，先聽聽客戶怎麼說148
8.3描繪美好前景，弱化客戶的消極念頭152
8.4簡單最好，任何客戶都不喜歡？嗦155
8.5直接闡述，客戶關心的永遠是利益157
8.6多強調幾遍，有效的重復助你破繭成蝶160
8.7利用口碑效應，讓客戶主動說好162
8.8制造緊缺，利用客戶“怕失去”的心理165
8.9引導客戶參與，給客戶最直觀的感受168
8.10成功實例引導，增加客戶的信賴感171
第9章掌控術，促進談判有方法174
9.1知己知彼，先打一場情報戰175
9.2談判前對客戶需求進行大摸底178
9.3以“勢”壓人，牢牢把握場上主動權181
9.4循序漸進，讓客戶逐步接受你185
9.5對比效應，在對比中實現優勢凸顯187
9.6主動示弱，以退為進爭取客戶的認可190
9.7集中優勢，主攻核心用戶193
0章定心術，完善售後服務取客心197
10.1多做一點點，良好服務培養忠誠的客戶198
10.2巧用優惠券，多給客戶留點念想200
10.3幫助客戶做好付款這一關202
10.4穩定情緒，幫助客戶解決後顧之憂205
10.5老客戶提出無理要求時如何應對208
內容簡介
在銷售中，我們存在著太多的不解之迷，而這些謎題很終都指向客戶！到底客戶都是怎麼想的？為什麼有時候不費吹灰之力很快達成交易，有時候費了九牛二虎之力仍然沒有結果？在書上學到的那些銷售技能用起來為什麼總是效果不好，有時甚至起到相反作用？所有這些問題的根源，都在於我們隻想著運用學到的這些銷售技巧去搞定客戶，而沒有真正關注到客戶當時的心理狀態，到底適不適合使用這些“招數”，在什麼樣的情況下使用這些“招數”纔有效。那麼，銷售過程中客戶到底都會有什麼樣的心理變化？有沒有線索可以把握？能不能真正讀懂客戶的心？本書將帶領讀者進入難解的客戶內心，去探尋客戶的心路軌跡，描繪出客戶的心理地圖，全面洞悉客戶的心理活動過程，從而找到打開客戶心門的鑰匙。
1．1 定位客戶需求點，實現精準推銷
對於很好的銷售人員來講，隻要客戶有購買的可性能，就能將之變為購買行動。對此，我深有感悟，那是十多年前的一件事情，尚未大學畢業就到一大型服裝商城實習。說白了我就是去做營銷員，喫點苦，受點累不要緊，目的就是積累些與客戶打交道的經驗。案例
當時，該公司招聘了不少新人，經過簡單的培訓就被分配到各個分店做一線導購員，可以說基本上沒有什麼經驗、技巧，培訓師隻說了一句話：“隻要進店的客戶都是有需求的。”
當時，我對這句話半信半疑，但終究還是堅信，“每個進店的人都會買東西”。上班天正值周末，一大早就來了很多少男少女，有的三五成群，......
銷售中存在著太多的不解之謎，而這些謎題最終都指向客戶！到底客戶都是怎麼想的？為什麼有時候不費吹灰之力很快達成交易，有時候費了九牛二虎之力仍然沒有結果？在書上學到的那些銷售技能用起來為什麼總是效果不好，有時甚至起到相反作用？ 人的心理是非常奇妙的，看不準、摸不著，但也有規律可循，隻要抓住客戶的心理特征，認真揣摩、細加分析，即可看清其脈絡。因此，想要了解客戶，必須學著讀懂他們的內心，把握他們的心理狀態。 本書適合一線銷售人員閱讀。它將帶領讀者進入難解的客戶內心，去探查客戶的心路軌跡，全面洞悉客戶的心理活動過程，從而找到打開客戶心門的鑰匙。本書著重介紹營銷心理學知識，以期幫助讀者做好銷售工作，提升銷售業績。 全書分為10章，兩大部分內容，部分(1~3章)，綜述客戶心理在整個購買過程中的變化軌跡，把握、判斷客戶心理的方法，以及如何運用心理學效應去獲取客戶認同，吸引客戶購買。第二部分（4~10章）分......
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