●章 達成共識就成交—如何開啟教練式談判1 2銷售談判的本質:達成共識 5保持正面的談判態度 8沉著冷靜,保持中立 11充分準備,列出一張談判清單 14找出決策者,判斷誰纔是你的客戶 17重視談判對像,讓其成為談判主角 20“需求”是教練式談判的核心 23始終關注自己的目標 第二章 與對方投契合拍—如何迅速建立親和關繫27 28談判成敗與氣氛密切相關 31用幽默打破關繫的堅冰 35同步合拍:建立和諧關繫 38真誠地尊重談判對手 41信任是最好的談判工具 44傳遞友好合作的信號 47切忌推銷 第3章 接受動機和意圖—如何與客戶開展深層溝通51 52不要預設立場 55清楚表達自己的要求 58理解並接受雙方的差異 62找出行為背後的動機 65接受對方的動機和意圖 69關注你的機會,而不是問題 72保持溝通順暢 第4章 建立傾聽和覺察—如何洞察客戶心理75 76主動的傾聽和覺察 79保持專注和好奇心 82覺察對方發出的言語信號 85肢體動作傳遞的信號 88微表情傳遞的信號 91注意對方眼神的變化 94獎勵信號,而不是指責 97用信號交換信號 第5章 有效提問技術—如何控制談判的局面101 102教練提問的5個方向 105狀況型提問:確定銷售機會 108困難型提問:發掘客戶需求 111影響型提問:加強緊迫感 114解決型提問:提供解決方案 117教練問題要簡潔清晰 12110個強有力的教練問題 125避免使用的教練問題 第6章 重新定義信念—如何化解客戶的抗拒129 130每個客戶的抗拒都是機會 133合一架構法:尊重抗拒 136感知位置平衡法:理解抗拒 140暗示語言模式:消除抗拒 143語言破框法:打破思維障礙 147語言換框法:重塑信念價值觀 150五步脫困法:把問題轉變為機會 153心錨建立法:給客戶留下好印像 第7章 雙贏的解決方案—如何引導共識157 158抓住個提議的優勢 161提議之前先征得許可 164引導對方做出回應 167鋻別禁忌點和興趣點 170給予他們想要的,並表現出自信 173每個讓步都要得到回報 176提出共同解決問題的方案 180達成共識,結束談判 第8章 實踐練習——教練式談判的工具清單183 184銷售談判流程圖 187銷售談判的ZOPA 191BVR繫統:信念-價值-規條 193NLP教練技術的預設前提 196VAK技術:視覺,聽覺,觸覺 198米爾頓語言模式
內容簡介
本書重點介紹如何運用NLP技術的相關理論、技巧及工具和客戶進行有效談判,實現快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入,重塑銷售人員的談判理念,進而從建立親和關繫、開展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導共識等方面深入闡述和客戶達成共識、雙贏的談判技巧和方法,能讓讀者快速掌握談判技巧。 本書能手把手教會讀者如何建立團隊目標與績效指標和考核體繫,讓結果有標準、過程有規範、管理有制度、利益有相關及事實有依據,讓績效考核變得更加公平、公正、公開,幫助你打造一支能夠實現高績效的團隊!