●引 言 你有客戶嗎 這本書會讓你具備：洞察力、說服力和銷售知識 快速啟動招貼畫章 當時是誰把這個賣給你的？ 別在這兒提“銷售” 銷售殺手的“大實話” 光靠說可賣不出去 同等且相反的運動 為什麼會這樣 呼吸你自己的二氧化碳 結語第二章 能提問題就不要敘述 問題為何是成功銷售的基本工具 問題的種類 提問的八大定律 提問題的兩個基本目的 如何利用問題來展示你的解決方案 現在你知道了……你還能形成更強的說服力 你的客戶唯一想得到的就是解決方案 再上一次代數課 了解把不同類型問題聯繫在一起的重要性 銷售過程中的關聯性問題示例 第三章 停止推銷：開始提出“SWOT”問題 開局性問題 煩惱性問題 暗示性問題 轉變性問題 最後一點第四章 特性、優勢和效益 什麼是特性 什麼是優勢 什麼是效益 真正的效益 結語第五章 我反對！（反對無效！） 銷售異議是件好事？ 業餘銷售人員的認慫心理……丟掉！ 處理典型的銷售異議第六章 如何在最差的時代銷售 這些做法不管用 “業務活動”至上的副作用 結語第七章 把合同簽了 “下一步”模式 對……就是“邊緣地帶”時間 “下一步”策略 是的……最終會有一個時刻能“達成”銷售 備選簽約法 小處簽約法 連續假設簽約法 對比簽約法 溫斯頓·丘吉爾評估表 沉默法則 結語第八章 普遍適用的銷售信件
內容簡介
作為公司中的一員，任何員工都會在某種程度上參與銷售工作。然而，大部分人都不是專業的一線銷售人員，他們也很少能接受到任何有關銷售或客戶聯絡方面的培訓。結果就是，你會錯失良機，甚至親手毀掉與客戶之間的長期關繫。《銷售技巧：業餘銷售人員的自我進階》提供了一套基本的銷售技能，專門面向從來沒有接受過銷售培訓的人。基於作者10多年來開設銷售培訓課程的經驗，本書旨在幫助任何讀者為自己公司的銷售大業做出一些有益的貢獻。
章 當時是誰把這個賣給你的？
1974年，喜劇演員約翰？克利斯(John Cleese)出演了一部精彩的公司培訓視頻，標題為“當時是誰把這個賣給你的”。這是他的視頻藝術有限公司(Video Ans Ltd．)發布的一繫列培訓視頻之一。這個視頻的培訓目的是，讓維修工程師以及類似的支持性人員意識到，產品和服務一旦被銷售出去並安裝後，“讓人不再買它”是多麼容易的一件事。
視頻中有令人難忘的一幕：克利斯(扮演一位維修工程師)為一位客戶修理機器。他檢測了幾分鐘機器，然後就給出了他的結論：“你知道什麼地方壞了!你用過這個機器，對不對?!”
這一幕讓我們發笑，是因為......
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