●章銷售的終極目標是說服顧客
一、最簡單的銷售與最難的談判003
二、銷售的難點008
三、常見的消費心理013
四、銷售需要運用科學合理的策略017
五、銷售的四個階段021
六、開局策略奠定談判基調025
第二章信息是談判的關鍵因素
一、掌握行業信息031
二、收集和了解客戶信息036
三、了解消費者的心理賬戶041
四、找到最終決策者045
五、強調影響價格的相關因素050
六、對信息進行整理和過濾054
第三章銷售就是一場心理大戰
一、必要時下達最後通牒061
二、軟硬兼施的紅白臉策略065
三、運用“不情願策略”提升產品價值070
四、巧設價格錨點075
五、開出高於預期的條件079
六、利用“紅鯡魚策略”施壓083
第四章把握好溝通的方向
一、從不同的角度做出解釋091
二、實行痛點營銷096
三、將自己的角色設定為分享者101
四、少談立場，多談共同利益106
五、在優勢談判中取得勝利111
第五章談判講究耐性，要避免急於求成
一、銷售談判是一場拉鋸戰119
二、掌控節奏，循序漸進123
三、樹立打破談判僵局的信心128
四、尊重顧客的決定權133
五、用承諾引導行為138
六、轉移目標，曲線作戰144
第六章培養和提升銷售談判能力
一、專業力：談判者要表現得足夠專業151
二、合法力：通過包裝自己提升影響力156
三、獎賞力：讓顧客獲得利益滿足160
四、個人魅力：打造良好的銷售形像164
五、情景力：適當釋放自己的職業優勢168
六、講故事的能力：增強代入感與說服力173
第七章在銷售中發起情感攻勢
一、素融入銷售動機181
二、強化社會聯繫，拉近情感距離186
三、增添語言的情感色彩191
四、遠離情緒勒索196
五、運用同理心化解矛盾201
六、用贊美提升服務體驗205
第八章遠離銷售談判中的誤區
一、避免帶入個人情緒213
二、把握尺度，拒絕單方壓制219
三、先同意後反駁，切勿激化矛盾223
四、改變固化的銷售模式227
五、保持專注，防止談判偏離主題232
六、用解決方案代替直接拒絕236
後記會談判的銷售員應該擁有哪些能力241
內容簡介
談判是銷售工作的核心技能。銷售員隻有掌握豐富的談判策略和技巧，提升自己的談判能力，纔能讓銷售業績得到保障。
本書提供了詳細的談判技巧，讓銷售員學會談判的具體操作方式，輕松掌握銷售的談判策略，提升銷售工作的能力和自己的競爭力。
在銷售產品和服務的過程中，銷售員通常都會聽見顧客抱怨產品價格過高。這種抱怨有時候是顧客對產品價格的真實感受，他們真的認為產品價格偏高，不符合自己的預期；有時候則是一種心理戰術，顧客通過抱怨對銷售員施壓，以期獲得更低的報價。無論是哪一種心態，銷售員都應該巧妙應對，僅僅通過反復強調“這件產品價錢不高”來說服對方往往不現實，他們需要找到更多影響價格的因素作為產品高定價的有力依據，淡化高價格的衝擊。
關於高價的影響力，銷售員或許比顧客有著更深刻的認識。因此，一些聰明的銷售員會通過分解的方式淡化價格，這種淡化的一個重要方式就是衝淡顧客對總價的印像。顧客在購買產品時，一般很看重的就是產品的總價，簡單來說，就是自己購買產品或服務時要一次性支付的錢，而顧客通常都會對這樣的一個數字過分敏感。如果對這個數......
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