●導讀 家具導購員的“五項思考”
一、終端銷售是什麼 ／ 1
二、如何看銷售這一職業 ／ 2
三、如何正確認識客戶 ／ 5
四、影響導購員銷售業績的因素有哪些 ／ 6
五、家具導購員的短板是什麼 ／ 9
步 銷售準備
準備 01 知識準備 ／ 14
一、企業知識 ／ 14
二、市場知識 ／ 15
三、產品知識 ／ 15
金牌在線 導購員掌握產品知識的途徑 ／16
四、客戶知識 ／ 17
金牌在線 導購員應掌握的顧客消費心理 ／18
五、專業知識 ／ 19
金牌在線 家具導購員須知 ／19
準備 02 禮儀準備 ／ 23
一、精神風貌 ／ 24
二、儀容儀表 ／ 25
三、服務距離 ／ 26
四、文明用語 ／ 27
準備 03 心態準備 ／ 30
一、兩大職責 ／ 30
二、雙重角色 ／ 32
三、五大法寶 ／ 33
四、八大原則 ／ 35
準備 04 能力準備 ／ 36
一、觀察能力 ／ 37
二、表達能力 ／ 39
金牌在線 如何提高表達能力 ／40
三、記憶能力 ／ 41
四、應變能力 ／ 42
金牌在線 如何提升自己的應變能力 ／43
五、溝通能力 ／ 44
六、自控能力 ／ 46
金牌在線 如何培養自控力 ／47
準備 05 環境準備 ／ 50
一、硬環境 ／ 50
二、軟環境 ／ 52
第二步 有效邀請
邀請 01 招呼顧客 ／ 56
一、打招呼的目的 ／ 56
二、打招呼的要點 ／ 57
三、打招呼場景實例 ／ 60
金牌在線 新老顧客接待步驟 ／66
邀請 02 觀察顧客 ／ 67
一、從外在表現觀察 ／ 68
二、從內在表現觀察 ／ 71
三、從相互關繫上觀察 ／ 74
四、觀察顧客的注意事項 ／ 74
金牌在線 學會察言觀色，助你讀懂對方心理 ／75
邀請 03 接近顧客 ／ 76
一、把握接近顧客的時機 ／ 77
二、接近顧客的方法 ／ 78
三、接近顧客注意事項 ／ 81
第三步 探詢需求
探詢 01 分析顧客需求 ／ 84
一、分析顧客的消費層次 ／ 85
二、分析顧客的購買動機 ／ 86
金牌在線 影響購買動機的因素 ／87
三、分析顧客的購買行為 ／ 89
四、分析顧客的購買決策 ／ 93
探詢 02 傾聽顧客需求 ／ 99
一、傾聽的重要性 ／ 99
二、傾聽的原則 ／ 100
三、傾聽的步驟 ／ 103
四、傾聽的技巧 ／ 105
金牌在線 導購員如何學會傾聽 ／106
探詢 03 了解顧客需求 ／ 107
一、學會問問題 ／ 108
二、問顧客問題的原則 ／ 113
三、詢問要有耐心 ／ 115
四、成功跨越雷區 ／ 116
金牌在線 在家具銷售中必問的七大問題 ／117
探詢 04 把握顧客心理 ／ 118
一、顧客的一般心理消費特征 ／ 119
二、家具購買特點 ／ 120
三、家具購買者的心態 ／ 121
四、在購買過程中的心理分析 ／ 122
五、購買不同產品的心理 ／ 127
金牌在線 廚房家具色彩對心理的影響 ／129
第四步 推介產品
推介 01 準備相關知識 ／ 136
一、掌握產品的基本知識 ／ 136
二、分析產品的特性及優缺點 ／ 137
三、提煉產品的獨特賣點 ／ 137
四、收集說明資料 ／ 141
推介 02 引發顧客興趣 ／ 143
一、設計精彩的開場白 ／ 144
金牌在線 吸引顧客的開場白 ／148
二、找到顧客的興趣點 ／ 151
金牌在線 產品的興趣集中點 ／152
三、精彩的示範 ／ 153
金牌在線 如何讓顧客參與產品示範 ／155
推介 03 塑造產品的價值 ／ 158
一、什麼是 FABE 法則 ／ 159
二、用 FABE 介紹臥室家具 ／ 160
三、用 FABE 介紹書房家具 ／ 161
四、用 FABE 介紹兒童家具 ／ 163
五、用 FABE 介紹餐廳家具 ／ 165
六、用 FABE 介紹廚房家具 ／ 166
推介 04 引導顧客體驗 ／ 167
一、引導顧客體驗的原則 ／ 169
二、引導顧客“聞”產品 ／ 169
三、引導顧客“看”產品 ／ 170
四、引導顧客“摸”產品 ／ 172
五、引導顧客“聽”產品 ／ 174
六、詢問顧客的感覺 ／ 174
金牌在線 導購員要求顧客體驗的注意要點 ／175
推介 05 激發購買欲望 ／ 176
一、巧用促銷策略 ／ 176
二、講述顧客的利益 ／ 178
三、比較同類產品 ／ 178
推介 06 慎重報出價格 ／ 181
一、報價前先介紹產品優勢 ／ 181
二、科學推斷顧客心理價位後再報價 ／ 182
三、模糊回答 ／ 183
四、次報價必須謹慎 ／ 183
金牌在線 不要掉入“價格陷阱” ／184
第五步 處理異議
處理 01 分析異議的原因 ／ 186
一、顧客自身的原因 ／ 187
二、產品的原因 ／ 189
三、價格的原因 ／ 190
四、導購員的原因 ／ 191
五、其他原因 ／ 192
處理 02 識別異議的真假 ／ 193
一、了解異議的類型 ／ 193
二、判斷異議的真假 ／ 195
三、看清假異議的理由 ／ 197
處理 03 處理異議的流程 ／ 200
一、平時留心，事前準備 ／ 200
二、認真傾聽，表示理解 ／ 201
三、了解情況，仔細分析 ／ 202
四、選擇時機，審慎回答 ／ 202
五、收集、整理、總結經驗 ／ 205
金牌在線 如何正確對待顧客的異議 ／206
處理 04 處理異議的技巧 ／ 207
一、顧客異議的分類及排除方法 ／ 208
二、處理異議的常規方法 ／ 210
三、處理價格異議的技巧 ／ 215
金牌在線 顧客進門就喊貴，如何解決 ／218
四、購買不同類型家具的異議處理技巧 ／ 220
五、預防異議的產生 ／ 224
第六步 達成銷售
達成 01 識別成交信號 ／ 228
一、語言信號 ／ 229
二、行為信號 ／ 229
三、表情信號 ／ 230
金牌在線 先確認成交信號，再采取措施 ／232
達成 02 用對成交方法 ／ 234
一、請求成交法 ／ 235
二、選擇成交法 ／ 237
三、從眾成交法 ／ 241
四、機會成交法 ／ 243
五、保證成交法 ／ 247
六、優惠成交法 ／ 249
金牌在線 俘虜顧客的八個妙招 ／252
達成 03 做好連帶銷售 ／ 254
一、連帶銷售的時機 ／ 256
二、連帶銷售的方式 ／ 257
三、連帶銷售的注意要點 ／ 259
達成 04 完善後期工作 ／ 260
一、確認購買信息 ／ 261
金牌在線 如何消除購後疑慮 ／263
二、重視顧客付款 ／ 264
三、歡送顧客 ／ 266
四、安排售後服務 ／ 267
五、建立顧客檔案 ／ 268
金牌在線 導購員如何贏得顧客的忠誠 ／269