●推薦序
前言 把導購當成事業
章 用“話術”贏得終端拉鋸戰
決定業績的導購話術
從無意識銷售到技巧銷售的轉變
五步全面展示自己的產品
第二章 把客人吸引到你的櫃臺前
讓產品、顧客和自己都動起來
你會站在門外，站在櫃臺外嗎
自己櫃臺沒人也別閑著
第三章 抓住開場接待的三十秒
把顧客留在櫃臺前
買不買，先把人留下
成交永遠留給有準備的人
俘獲顧客心的三種開場白
第四章 找準顧客的需求
顧客的需求是他的“欠缺”
不是每個顧客都知道自己要買什麼
把賣點轉化為顧客的需求點
看準顧客的消費水準
獲取顧客的真實需求的八大視角
需求話術的實戰範例
第五章 不同的話術給不同的顧客
賣給誰，決定該怎麼說
男人、女人會為什麼來買單
顧客多人同時進店，分清購買角色
第六章 介紹賣點，引導體驗
對比找到產品特色
舉例說明更有說服力
介紹產品性能時最好適當打比喻
幫助消費者實現願望
隻對顧客說該說的
產品介紹6法
產品演示打動顧客
第七章 和顧客的心理戰——異議處理
導購員，你在攻擊誰
見招拆招，化解功能、質量的異議
幫顧客算算賬
十輪實戰砍價的啟示
品牌異議，拿證據一板一眼說服顧客
第八章 精準命中，快速成交
怎麼催單纔能成交
催單的8個時機
第九章 為自己的服務打個分
給足顧客面子
拿什麼吸引顧客的心
用真情感染顧客
關心顧客的孩子
留住顧客要選好方式
讓顧客產生共鳴
成交後也要服務好
維護好回頭客
留不住顧客，可以留下信息
結束語 相信話術的力量，一切皆有可能
內容簡介
很多導購都會苦惱，明明自己很努力，主動接待客人，也經常參加各種培訓，可自己的業績卻一直上不去。
用對方式和技巧，成交率自然就上去了。將產品的優點說到顧客的心坎兒裡，給顧客良好的購物體驗，靠的就是導購的話術。
你該用什麼方式吸引顧客駐足在你的櫃臺前？怎麼迅速讓顧客信任你？怎麼講產品賣點很能打動顧客？什麼時候催單很合適？顧客決定結賬之後怎麼完美地收尾？本書講的就是這些很實用的技巧。
井越老師用10年的終端銷售培訓經驗，沉澱成這樣一本書。書中再現了很多的經典銷售場景，指出銷售工作中常犯的錯誤和不足，介紹很好導購的優選經驗，總結了即學即用的話術模板，掌握這些技巧之後，定能讓你的業績更上一層樓。
從無意識銷售到技巧銷售的轉變 終端銷售競爭越來越激烈，每個行業、每個品牌、每個導購都期望在終端用很短的時間達成銷售，都在追求“1分鐘快速成交法”、“3分鐘成交法”等，但往往事與願違，30分鐘、60分鐘過去了，卻依然不能成交。銷售看似簡單，卻是一個很好復雜的過程，導購人員需要在銷售中使用各種技巧與方法。不去使用良好的策略和方法，和顧客說得再多，也都是無用功，達不到良好的效果。 我為多家耐用消費品企業做過終端巡回培訓，每次培訓前都要做深入的市場調研。在各地調研時我發現一個共性：凡是采用了技巧性銷售的導購員成交率都很高，無意識銷售的導購員成交率就極低。 什麼是無意識銷售？什麼是技巧性銷售？舉幾個例子就很容易明白了。 去手機賣場，手機導購一般都會問手機是買來誰用的，但得到答案之後的反應卻不盡相同，如下面兩位導購： 導購A：“您手機給誰買的啊？” 我：......
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