●章 關注細節-找準客戶纔有推銷機會
細節1：利用節假日送旅遊資料發展準客戶
細節2：找到有決定權的人發展為準客戶
細節3：客戶不找你時，你要主動去拜訪
細節4：社區展臺，生活細節裡的慢工夫
細節5：抓住老客戶轉介紹這一捷徑
細節6：有需求的地方纔有準客戶
細節7：通過參加商務活動開發高端客戶群
細節8：在社區開展講座，吸引準客戶
細節9：抓住每一個認識大客戶的機會
細節10：你和什麼樣的人交往，就有什麼樣的客戶
第二章 看懂細節-摸透客戶的購買心理
細節1：專業分析客戶收支，打消其顧慮
細節2：找到客戶的關鍵需求點
細節3：引導客戶找到自身需求的缺口
細節4：有效利用客戶的憂患意識
細節5：從環境中獲取客戶的需求信息
細節6：通過專業、客觀分析，指出客戶需求
細節7：突破大保單的幾個關鍵點
細節8：從客戶基本情況中找到突破點
細節9：從醫療保障談起，觀察客戶的反應
第三章 運用細節-一見如故贏得客戶信任
細節1：找準時機，提問要緊扣客戶內心
細節2：制造特別的見面，引起客戶注意
細節3：拜訪時通過細節抓住客戶的心
細節4：初次見面，溝通的語言要有分寸
細節5：做客戶而非朋友的好聽眾
細節6：陌生拜訪時要做好準備工作
細節7：適當時幽一默，溝通更融洽
細節8：跟客戶溝通，不可忽視陪同者
細節9：立場正確，說話纔更值得信任
細節10：禮貌熱情，永不過時的印像
第四章 抓住細節-化解來自客戶的拒絕
細節1：轉移話題，針對“沒興趣”
細節2：探詢客戶“再考慮”的原因
細節3：做好準備應對“已購買”的客戶
細節4：辯證看待客戶的“資金緊張”
細節5：禮貌而果斷地對待“沒時間”的客戶
細節6：掌握“人情保單”的話術回應
細節7：體察“跟孩子商量”客戶的心
細節8：理性針對“孩子買就行”的客戶
第五章 著眼細節-有的放矢地推介產品
細節1：對成功人士，使用雄厚資產保全術
細節2：簡單合理面對干脆利索的客戶
細節3：與縝密型客戶共同展望晚年生活
細節4：底氣十足地對待將信將疑的客戶
細節5：給有後顧之憂的客戶喫顆“定心丸”
細節6：對數字敏感的客戶，和他算一筆賬
細節7：找到產品與客戶需求間的結合點
細節8：循序漸進地引導主觀的客戶
細節9：對猶豫不決的客戶強調產品利益
細節10：家庭保障-喚起客戶的憂患意識
第六章 傳遞細節-獲得高質量的電話溝通
細節1：向客戶傳達真誠的肯定和贊美
細節2：恰到好處地給客戶制造懸念
細節3：以請教的方式成功約訪客戶
細節4：克服電話恐懼對溝通的影響
細節5：通過有效開場白展開溝通話題
細節6：陌生電話約訪語言要簡潔利落
細節7：避開轉介紹電話溝通時的尷尬
細節8：克服急躁情緒，溝通纔能更順暢
細節9：掛電話也需要禮貌和時機
細節10：有效挽回客戶的“電話拒絕”
第七章 利用細節-轉化來自客戶的投保異議
細節1：以人稱回應“父輩沒保險也很好”
細節2：說理式回應“年輕不保險”的異議
細節3：用比較式應對“保險沒有股票收益高”
細節4：針對“買保險不如存銀行”來提問
細節5：給"怕找不到銷售"的客戶喫“定心丸”
細節6：客觀對待“經濟確實困難”的客戶
細節7：軟化客戶對“體檢核保”的排斥感
細節8：提出使客戶無法不贊同的問題
細節9：更正客戶“隻要基本保額”的觀念
細節10：清除“保險公司會不會倒閉”的擔心
第八章 做好細節-成功促單簽單不留後患
細節1：抓住客戶發出的購買信號
細節2：巧妙越過競爭對手實現簽單
細節3：真實的案例最有說服力
細節4：給無主見客戶打一劑“強心針”
細節5：干脆利索，直接提出簽單
細節6：激將法的使用要恰到好處
細節7：“氛圍”到了，成交勢在必行
細節8：“二選一”，圈定範圍促成交
細節9：誘導謹慎型客戶寫出心中疑慮
細節10：最後關頭讓客戶自行做主
第九章 重視細節-悉心服務締造非凡業績
細節1：為客戶送上貼心快速的理賠服務
細節2：成交後要為客戶及時遞送保單
細節3：主動承擔屬於自己的責任
細節4：高質量處理來自客戶的抱怨
細節5：老客戶要有規律地定期回訪
細節6：做好基本保單完成後的提醒服務
細節7：誠信貫穿保險銷售的始終
細節8：有效應對要求退保的客戶
細節9：保險售後服務貴在雪中送炭
細節10：真誠地關懷需要援助的客戶
參考文獻