●第2版前言
版前言
入門篇
章基層銷售人員的“心理問題”
節苦中作樂,常生歡喜心
銷售之苦:體力透支、情感扭曲、老無所依
銷售之樂:門檻低、見識廣、賺錢多、技術含量高
不糾結,不悲觀,人生失意須“偷歡”
祝君常生歡喜心
第2節銷售人員的成熟職場心態
過量“打雞血”讓人“腦殘”
人不為己,天也不一定滅你
要有企圖心,立足行業,志存高遠,心機單純,“裸奔”向前
競爭是有效勞動的正向積累
要專心,不要輕易換行業
給大家拜個晚年,祝大家晚年幸福
有耐心,沒當過孫子的爺爺不是好爺爺
成功是熬出來的,終究會“守得雲開入洞房”
清火氣,做人要大氣,三心合一,終成正果
基礎篇
第2章終端業務代表的“一招制敵”推銷模型
節“鋪貨率他媽”名叫“拜訪率”
中小終端的好處,誰用誰知道
問候“鋪貨率他媽”
第2節終端推銷模型一:19種破冰方法
跟店主“搭訕”的6種方法
大王叫我來巡山喲——用拜訪和服務流程反復破冰
踫上“釘子店”壓根不理你,怎麼辦
老板說“老板不在”,怎麼辦
老板、老板娘、老板的娘,三個高層意見不一致,怎麼辦
第3節終端推銷模型二:5種分析店內缺這個產品的方法
不是我要推銷,是您店裡正好缺這個產品
按照安全庫存算出來的結果,您店裡應該進這麼多產品
第4節終端推銷模型三:20種利潤故事的講法
投其所好,講好利潤故事
老板,聽我幫您算本細賬
第5節終端推銷模型四:12種讓終端客戶產生安全感的工作方法
我幫您解除後顧之憂,所以您很安全
放心,我的貨在您店裡能賣,所以您沒風險
別人都不怕,您怕什麼
第6節臨門一腳,終端推銷組合拳
終端推銷組合拳一:破冰
終端推銷組合拳二:本次工作目標介紹
終端推銷組合拳三:打消異議
終端推銷組合拳四:讓客戶成交得心甘情願,甚至暗自慶幸
終端推銷組合拳五:達到本次推銷工作目標
第7節不要一次挫折就放棄——終端推銷的加速杠杆
終端推銷加速杠杆一:經銷商協助杠杆
終端推銷加速杠杆二:拜訪效率杠杆
終端推銷加速杠杆三:促銷和管理杠杆
不要一次挫折就放棄
第3章解密正在失傳的武功——終端拜訪八步驟
節出門前的準備工作:鎖定目標店
三個“螺栓”固定業務代表工作
五項準備,帶著目標上路
第2節店外的準備工作:作戰規劃和店外執行
作戰規劃:對這家店我要做哪些工作
店外生動化工作
第3節店內的準備工作:實戰演習——思考店內工作清單
進店破冰
在這家店裡,我能做些什麼
第4節精準打擊——店內工作實施
君子先動手,後動口
念經,念不“瘋”你,我不停口
收官,沒有績效我不走
終端拜訪八步驟,絕不是花拳繡腿
第5節生動化陳列不是為了好看,而是為了好賣
以銷量為導向——生動化陳列的精髓
進階篇
第4章終端業務代表的培訓體繫
節營銷人員的營銷技能模塊
營銷一點不神秘,營銷是門技術
吸星大法
吸星大法第四招:維護分檔目錄,收發由心
營銷“老鳥”的技能模塊目錄
第2節企業內部營銷知識管理
什麼叫知識管理
知識管理的“敗家”現狀
知識管理的改善方向
知識管理的改善路徑和工具
管理篇
第5章終端銷售團隊管理核心工具
節終端銷售團隊管理核心工具一:員工工作要固定
曝光真相:一半以上的終端業務代表在“放羊”
不承認終端業務代表在“放羊”對著鏡子自己照照
國際企業的終端業務代表為啥就不會“放羊”呢
如何管理終端業務代表,尤其是行蹤“飄忽不定”的“野羊”
第2節終端銷售團隊管理核心工具二:標準化管理
一樣的月光,為什麼執行力就是不一樣
標準化管理的推行原則
第3節終端銷售團隊管理核心工具三:檢核
拋開檢核談戰略,就是“光屁股扎領帶”
讓很多學員感到大腦缺氧的問題:檢核什麼
抓“壞人”——誰是需要被重點檢核的員工
挖“地雷”——哪裡是最容易查出問題的終端網點
終端檢核流程的五個步驟
企業推廣逐級檢核機制的實施步驟
第4節終端銷售團隊管理核心工具四:獎罰和考核“絞肉機”
考核鎖喉術:縮短考核周期
三個獎罰“絞肉”工具
兩個考核“絞肉”工具
“絞肉機”式管理
第5節終端銷售團隊管理核心工具五:業務早會
偷窺一下業務早會的“真身本尊”
開場道一聲“早上好”,然後找個人“罵”一頓
樹正氣,追績效,防止“蝦球轉”
態度殘忍,語氣溫柔,菩薩低眉也能顯金剛手段
死了都要愛,不追出結果不痛快
多提建議,少提意見,“倒霉蛋”死給大家看
命令要“滴水不漏”,再加上一句——懂了沒
開會不是硬道理,推進業績纔是硬道理
吸星大法、采陰補陽
“紙上得來終覺淺,懇請老師畫重點”
早會背後的功夫:打通任督二脈,再快也得一年時間
第6節終端銷售團隊管理核心工具六:降低營銷人員離職率
離職面談——人之將死,其言也真
兵者,國之大事,不可不察
“夢裡的餃子”,還有“逍遙三笑散”
“狼性”文化其實是個“陰謀”
第6章手機管理軟件
節手機管理軟件的現狀
會編軟件的不懂銷售管理,懂銷售管理的不會編軟件
智小謀大,有功能亮點,沒有管理體繫和管理智慧
手機管理軟件企業的病根
第2節有了拍照功能,就能足不出戶管理業務員
足不出戶管理業務員是個“混賬邏輯”
人員管理的邏輯,絕不僅僅是監控業務代表的手機在哪裡
手機管理軟件該怎麼完善
第3節別指望靠拍照來管理核銷終端費用
外行(財務)管理內行(銷售)無異於死後驗尸
正確的終端費用管理邏輯
企業費用管理和手機管理軟件的改進方向
第4節SaaS企業的產品和服務發展方向
不要用“工具”取代“管理邏輯”
整合“行業、崗位、場景”三個交叉維度,提煉管理剛需,建立強大的底層平臺,優化客戶消費體驗
軟件的功能設計不但要取悅購買者,更要取悅使用者
提醒,不要讓手機軟件廢掉你的銷售管理武功
高管篇
第7章當終端遭遇銷量
終端銷售,看起來很美
陷阱一:信仰不堅定,做終端就成了“一場未遂的黃昏戀”
陷阱二:廠家唱獨角戲,經銷商成了“小兒麻痺”的送貨司機
陷阱三:人員管理失控,從上到下“鬼哄鬼”
陷阱四:運動擴大化,做終端卻丟了銷量
陷阱五:工作量翻倍,獎金卻不翻倍,民怨沸騰
陷阱六:終端稽核部成了“東廠”
上下同欲,纔能落實終端管理項目
第8章“區域市場增量模型”簡述
建立增量模型思想——增量機會永遠存在
基礎管理增量模型
市場策略管理增量模型
通路管理增量模型
延伸網絡,細化渠道促銷量
終端管理增量模型
打擊競品增量模型
1000種增量的方法
自己動手,建立增量模型手冊
第9章營銷總經理的“第三隻眼”及工作模型
節當銷售遇到數據
百口莫辯的數據迷局
銷售數據分析的前提:市場分類模型
第2節被遺忘的指標
客戶結構和發貨品種分析
發貨速度和發貨周期
深度分析“銷售三率”
第3節營銷總經理的工作模型
數據分析模型
貼近市場,下情上傳工作模型
“總部組織與戰略管理”工作模型
0章快消品行業的發展趨勢
趨勢一:大賣場回歸常態
趨勢二:電商的狂歡宴還在繼續
趨勢三:B2B訂貨平臺與傳統經銷商互相促進
趨勢四:價格帶升級,營銷回歸產品價值競爭
趨勢五:渠道回歸,把終端還給經銷商
趨勢六:經銷商成為終端維護的主體,銷售團隊升級
版後記
第2版後記
內容簡介
魏慶著的《終端銷售葵花寶典(第2版)(精)》像讀故事書一樣讀懂終端銷售,五大實戰秘籍循序漸進、一百多個工作方法逐一展現,讓你輕松完成從銷售“菜鳥”到營銷高手的華麗轉身,按圖索驥問劍營銷江湖!入門篇:探討基層銷售人員的“職場冷暖”和“酒後悲歡”,讓大家多維度地觀察銷售行業的苦與樂,學會“不糾結、不悲觀、人生失意需‘偷歡’”“笑對苦難,常生歡喜心”,建議大家“心機簡單、‘裸奔’向前”“苦撐待變,守得雲開入洞房”。基礎篇:圍繞終端銷售人員一線工作細節,解密“一招制敵”的終端推銷模型,詳述被誤認為簡單的“終端拜訪八步驟”真相。本篇每個話題後都設有“課後思考與應用”環節,包括知識點、思考、討論、行動、重點推薦,幫助讀者理清本話題的學習重點,引導讀者學以致用、舉一反三。進階篇:聚焦“終端銷售人員培訓”,破解搭建終端銷售人員培訓體繫的方法。管理篇:從企業管理者的角度出發,提煉出終端銷售團隊管理六大核心工......