●篇戰略篇：計熟事定，舉必有功/1
章供應鏈全局優化：如何提升供應鏈的核心競爭力
1.1供應鏈並不神秘4
1.1.1如何理解供應鏈4
1.1.2什麼是供應鏈管理4
圖1.1-1供應鏈管理的戰略傳承性和戰略一致性相輔相成4
1.2供應鏈的三大特點5
1.2.1戰略傳承性5
1.2.2繫統性與整體性6
1.2.3動態變化性6
圖1.2-14種供應鏈轉化的具體步驟和階段7
1.3供應鏈全局優化概述8
1.3.1如何解決“願不願”的問題：從組織機制層面培育土壤8
案例某新材料替代項目9
1.3.2如何解決“能不能”的問題13
1.3.3如何做——兩個原則、三流入手、五個層級15
案例1供應商管理——提升供應商能力15
圖1.3-1雲南白藥集團彩印紙盒存在的問題16
案例2流程創新、供應鏈信息化、基於ERP供應商門戶17
圖1.3-2傳統的溝通方式工作繁復、效率低下18
圖1.3-3供應商門戶信息繫統使用之前的貼身服務19
圖1.3-4供應商門戶信息繫統使用之後的貼身服務19
案例3創新之材料、工藝、流程創新22
案例4供應鏈金融實踐25
第二章采購戰略：謀定而後動，知止而有得
2.1何為采購戰略30
2.1.1采購戰略的制定30
2.1.2為什麼企業需要采購戰略30
2.2實施采購戰略的意義31
2.2.1對外部環境的價值與意義31
2.2.2對內部環境的價值與意義33
第二篇策略篇：多算勝，少算不勝/35
第三章采購策略決定采購成敗
3.1什麼是采購策略38
3.1.1如何制定采購策略38
3.1.2采購策略的特點38
圖3.1-1與產品生命周期的不同階段相對應的采購策略38
3.1.3采購策略調整周期39
3.2指導采購策略制定的常用分析方法40
3.2.1供應市場環境分析40
3.2.2物料需求度的分析和分類41
圖3.2-1供應市場與物料的相關性41
3.2.3對供應商的實力和意願的多維度分析與對比42
3.2.4TierN供應商的特點及消費市場端分析43
3.3采購策略的範圍、內容及實施保障44
3.3.1融合內部強關聯部門的供應商管理要點44
3.3.2涵蓋全生命周期的供應商管理45
3.3.3策略實施的保障——強有力的實施團隊/高效的組織結構46
圖3.3-1常見的采購組織架構47
3.4采購策略的制定辦法47
3.4.1流程法48
3.4.2專家法48
3.4.3大數據法48
3.4.4重點法49
3.4.5延展法49
3.4.6對標法49
3.4.7尋求專業咨詢法49
3.5行業案例——生鮮行業供應鏈策略分析50
圖3.5-1我國2011年2020年生鮮市場的交易規模及增速50
3.5.1供應戰略分析51
圖3.5-2生鮮供應鏈策略52
3.5.2基於源頭直采的生鮮品供應商管理53
第四章供應商開發和選擇策略
4.1企業開發和選擇供應商時遵循的原則——“門當戶對”60
4.1.1如何確定開發原則60
4.1.2避開供應商開發誤區60
4.2企業開發和選擇供應商時的六步法61
圖4.2-1供應商開發和選擇的“六步法”61
4.2.1供應鏈競爭模型與供應市場分析61
圖4.2-2供應商分類及采購策略矩陣圖61
4.2.2建立供應商選擇目標61
4.2.3建立供應商評審標準62
4.2.4成立供應商評審小組62
4.2.5評審供應商62
4.2.6供應商分類分級管理62
4.3影響供應商選擇的因素63
圖4.3-1影響供應商選擇的因素63
4.3.1價格因素63
4.3.2質量因素63
4.3.3交貨準時性因素63
4.3.4設計能力因素64
4.3.5柔性因素64
4.3.6企業社會責任因素64
4.3.7其他影響因素64
4.4企業選擇供應商時采用的主要方法65
4.4.1直觀判斷法65
4.4.2考核選擇法65
圖4.4-1供應商調查66
4.4.3招標競價選擇法66
4.4.4總體成本法67
4.5行業案例——供應商開發和選擇策略分析67
第五章供應商差異化管理策略
5.1供應商分類74
5.1.1供應商管理的差異化74
5.1.2供應商分級75
5.2對供應商的差異化分類76
5.2.1戰略供應商76
5.2.2優選供應商76
5.2.3一般供應商77
5.2.4客戶指定供應商77
5.3供應商差異化管理78
5.3.1供應商差異化管理的重要意義79
圖5.3-1構建合適的供應鏈81
5.3.2戰略供應商管理策略81
圖5.3-2企業維護與關鍵供應商的關繫時應抓住的要點82
5.3.3優選供應商管理策略84
5.3.4一般供應商管理策略85
5.3.5客戶指定供應商管理策略88
第六章供應商規劃和協同管理策略
6.1智能時代供應商管理是什麼樣的92
圖6.1-1供應商規劃的效果92
6.2供應商規劃“五步法”93
6.2.1風險分析：紅黃綠燈管理93
6.2.26類合格供應商分類法94
6.2.3資源規劃管理95
圖6.2-1資源規劃ABC模型96
6.2.4資源規劃報告98
圖6.2-2資源規劃報告98
6.2.5定期的資源規劃會議99
圖6.2-3資源規劃會議流程99
6.3銷售產品和購買物的梳理100
6.3.1銷售產品的生命周期管理101
6.3.2購買物的風險分析101
6.3.3購買物的購買標準101
6.4協同管理102
6.4.1訂單協同103
6.4.2計劃協同103
圖6.4-1新采購周期103
6.4.3交付協同104
6.4.4價格協同104
6.4.5庫存繫統協同105
6.4.6需求變動協同106
第七章采購成本管理策略
7.1采購成本管理的重要意義和戰略高度108
7.1.1采購成本管理的重要意義108
7.1.2戰略成本管理的重要原則110
7.1.3降低成本的5個誤區111
7.1.4成本的發生過程及其影響因素114
7.1.5成本的影響因素115
7.2供應商價格分析118
7.2.1成本與價格的關繫118
7.2.2供應商報價單分析119
7.3供應商的定價方法123
7.3.1成本加成定價法123
7.3.2競爭性市場定價法124
圖7.3-1定價目標選擇124
案例格蘭仕的成本領先定價策略125
7.3.3夕陽產業市場定價法126
7.3.4跳躍定價法126
7.3.5社會責任定價法127
7.4采購價格的11種分析法127
7.4.1歷史數據法127
7.4.2目標價格法130
7.4.3橫向比較法131
7.4.4應用經驗法132
圖7.4-1了解產品的屬性和要素133
7.4.5貨比三家法134
7.4.6市場價格法136
7.4.7實際成本法137
7.4.8標準法137
圖7.4-2采購價格標準的影響因素138
7.4.9網絡數據法139
7.4.10科學簡易算定法139
7.4.11數量法140
7.5某企業總成本優化案例142
圖7.5-1某型模具鋼材料分析（1）144
圖7.5-2某型模具鋼材料分析（2）145
圖7.5-3價值工程146
圖7.5-4價值工程法應用的一般步驟146
第八章采購風險管理策略及內控評價方法
8.1企業采購風險的現狀及常見應對措施152
8.1.1企業采購風險管理的現狀分析152
案例1瘋狂上漲的原料價格，將企業利潤洗劫一空152
案例2“毒膠囊”事件——讓救人的藥品變成了害人的“毒藥”153
8.1.2采購風險管理模式的發展趨勢153
8.1.3采購風險管理的三大策略154
圖8.1-1RISIChina白紙板價格指數157
8.2采購風險管理的3個階段158
8.2.1采購風險識別的5個方法158
8.2.2如何做好采購風險評估161
8.2.3采購風險內控如何做162
圖8.2-1某企業的內控評價七步法162
8.2.4采購風險內控風險評價實例163
8.3對采購風險管理的審計167
8.3.1合規性檢查內容167
8.3.2如何做好采購活動的效能評價167
第九章雙贏談判：如何做好采購談判
9.1如何正確認識談判170
9.1.1談判不是零和遊戲171
9.1.2雙贏談判的特點171
圖9.1-1零和談判與雙贏談判對比171
9.2如何實施一場成功的談判172
圖9.2-1完整的談判過程172
9.2.1如何進行形勢分析172
9.2.2如何制定初步談判策略173
圖9.2-2利益和關繫像限圖173
9.2.3雙方優劣勢分析173
圖9.2-3買賣地位決策模型174
圖9.2-4SWOT分析模型175
9.2.4如何開始談判177
9.2.5談判過程中的提問能力177
9.2.6尋找創造性解決方案179
案例員工與領導的談判179
9.2.7談判過程中的報盤與讓步能力181
9.2.8談判過程中處理僵局的能力184
9.3談判中常用的17種計策186
9.3.1營造氛圍186
9.3.2贏得主動權，扮演一個不情願的買家186
9.3.3開門見山，誇大表情187
9.3.4文件戰術187
9.3.5沉默成交法187
9.3.6畫大餅188
9.3.7虛假信息188
9.3.8虛張聲勢188
9.3.9黑白臉189
9.3.10虛設權威或“第三方”189
9.3.11持久戰189
9.3.12“借力打力”190
9.3.13“碎刀割肉”190
9.3.14哀兵政策190
9.3.15聲東擊西190
9.3.16最後通牒191
9.3.17蠶食策略191
第十章企業招投標管理
10.1企業招投標采購的背景和現狀194
10.2招標采購的適用條件、流程、過程控制點195
10.2.1招標采購的適用條件195
10.2.2招標采購的流程195
圖10.2-1招標采購的主要流程195
10.2.3招標采購的過程控制點196
10.3企業招標采購的物料196
10.3.1機電產品設備招標采購196
案例分享壓縮空氣設備的全生命周期的成本分析197
10.3.2生產性原材料的招標采購198
10.3.3廢舊物資招標200
10.3.4大宗廢料的招標拍賣201
10.4招標中開標的注意事項201
10.5開標過程中的廢標和無效投標202
10.5.1廢標202
10.5.2無效投標202
10.6招標過程中一些常見的“套路”203
10.6.1招標人的“套路”203
10.6.2投標人的“套路”205
10.6.3評標委員常用的“套路”206
10.7企業招標采購時的應用注意事項207
第十一章供應商廉潔管理策略
11.1采購人員的廉潔管理210
案例1審批流程導致問題210
案例2過於相信釆購主管，沒有監督211
案例3在任時間過長、無人監督的經理212
案例4大型超市采購經理喫回扣喫進監獄213
11.2預防采購腐敗，提升采購人員的職業操守214
11.2.1組織層面的規劃214
11.2.2制度層面的規劃216
案例某企業的供應商評審制度219
11.2.3流程層面的規劃220
11.2.4績效層面的規劃221
11.2.5文化層面零容忍221
第三篇工具方法篇/223
第十二章降本增效實踐28法
12.1建立長期伙伴關繫226
案例沃爾瑪與寶潔的產銷聯盟226
12.2集中采購229
案例海爾集團是如何通過集中采購降低采購成本的230
12.3談判議價232
案例通過談判實現降價234
12.4聯合采購法235
案例某汽車集團使用聯合采購法優化成本236
12.5法236
12.6標準化237
案例無標準設計導致供應商難管理239
12.7品質分級降本法240
案例某企業品質分級降成本242
12.8目標成本法242
案例使用目標成本法降低成本245
12.9善用合約法246
案例X公司善用合約248
12.10開發新供應商249
案例適時開發新供應商251
案例1251
案例2251
12.11價值工程252
12.12新技術、新工藝、新材料降本增效254
案例新技術和工藝的優化降低成本255
12.13流程優化法255
案例下屬企業的流程優化256
案例物料檢驗流程優化258
12.14改善供應商績效259
12.15彈性地域降本261
12.16招投標法263
案例1招標降成本264
案例2合理評標265
12.17合理規劃自制或外包266
案例自制和外包的利弊268
12.18第三方采購270
案例第三方采購降成本271
12.19利用學習曲線272
12.20JIT/VMI273
12.21產品生命周期成本法276
案例不同產品生命周期階段的采購策略277
12.22早期供應商參與279
案例汽車生產企業和鋼鐵生產企業的ESI模式281
12.23為便利采購而設計282
案例企業“為便利采購而設計”282
12.24作業成本導向法284
案例某企業通過作業成本導向法降成本286
12.25數字化采購287
12.26采購窗口期291
12.27反向拍賣與競價293
12.28本土化采購和國際化采購295