作  者:

定  價: 36

出?版?社: 中國紡織出版社

出版日期: 2015年01月01日

頁  數: 273

裝  幀: 平裝

ISBN: 9787518011810

●章打響銷售的槍——迎接顧客實訓
情景1顧客走進服裝店
情景2顧客與同伴一起走進服裝店
情景3老幼病殘孕等特殊顧客進店
情景4老顧客再次光臨服裝店
情景5顧客冷冷地說“我隻是隨便看看，你不用跟著我向我介紹”
情景6顧客進店後不停地張望四周
情景7顧客進店後直接奔向某款衣服
情景8營業高峰期，顧客因受到慢待而心生不滿
情景9顧客進店逛了一圈，什麼也沒說就要離開
情景10顧客說“先到別處看看，沒合適的再回來”
情景11顧客到別的地方轉了一圈後又折返回來
第二章升級顧客的購買欲望——發掘顧客需求實訓
情景12顧客進店隻是一個勁兒地逛，卻對買衣服的事隻字不提
情景13顧客停在某款衣服前仔細看
情景14顧客主動詢問某款衣服的細節
情景15想了解顧客對服裝類別的需求
情景16想了解顧客喜歡什麼風格的服裝
情景17想了解顧客選購衣服時對款式的要求
情景18想了解顧客選購衣服時喜歡什麼顏色
情景19想了解顧客選購衣服時對面料的要求
情景20想了解顧客選購衣服時對價位有什麼要求
情景21想了解顧客選購衣服時注重哪些因素
情景22想了解顧客買衣服是自己穿還是送人
情景23顧客也不知道自己想買什麼樣的衣服
情景24服裝銷售人員建議顧客試穿_下衣服，但是顧客卻不願意
情景25顧客對衣服挑三揀四，試來試去
第三章啟發顧客發現衣服的美——試穿效果處理實訓
情景26顧客說“我本來就胖，穿上這件衣服就更顯胖了”
情景27衣服大小正合適，但顧客卻說穿著有點緊，不舒服
情景28顧客覺得衣服的款式還行，但是顏色不太合適
情景29顧客說“這款衣服太成熟了，穿起來太顯老了”
情景30顧客說“這款衣服顯得太年輕了，不適合我”
情景31顧客說“這款衣服看上去太老土了，我不喜歡”
情景32顧客說“這款衣服太花哨了，根本不適合我”
情景33顧客說“這是什麼衣服啊，怎麼感覺怪怪的”
情景34顧客說“我不喜歡牛仔褲，感覺穿起來不上檔次”
情景35顧客試過自己選的衣服後不太滿意，準備放棄購買
情景36顧客說“別蒙我了，這款衣服我穿根本不合適”
情景37顧客試穿了幾套衣服後，什麼也不說轉身要走
第四章化解顧客的擔心和疑慮——產品異議處理實訓
情景38顧客說“你們這個牌子我以前從來沒聽說過，是新出的嗎”
情景39顧客問“你們和××品牌相比，哪家質量更好”
情景40顧客說“你們隻是貼牌而已，根本不是真正的名牌”
情景41顧客說“我一直穿××牌子的衣服，沒穿過你們的衣服”
情景42顧客說“你們賣衣服的都喜歡自賣自誇，誰知道你們說的是真是假”
情景43顧客說“你們店的衣服款式也太少了吧，感覺都沒什麼可買的”
情景44顧客說“這件衣服做工太粗糙了”
情景45顧客說“這件衣服的面料質量不太好”
情景46顧客問“純棉的衣服會不會縮水、褪色”
情景47顧客問“這件羊毛衫會不會起球”
情景48顧客說“這款衣服是去年的舊款吧，怎麼和我去年買的款一模一樣”
情景49顧客擔心特價衣服質量沒保證
情景50顧客試穿後很滿意，要求拿一件新的，可庫房裡沒有了
情景51顧客問‘飭吖門家的服裝配飾怎麼這麼少啊”
第五章守住價格就是守住利潤——價格異議處理實訓
情景52顧客直接詢問某款衣服的價格
情景53顧客對衣服很滿意，但問過價格後轉身就走
情景54顧客說“這件衣服我非常喜歡，就是價格有點貴”
情景55顧客說“款式差不多，你們比××牌子的貴多了”
情景56顧客說“這衣服就是普通的化纖面料，怎麼這麼貴”
情景57顧客說“像這種款式和面料外面隻賣幾十塊錢，怎麼你們賣這麼貴啊”
情景58顧客說“我隻是在家穿，沒必要買這麼貴的衣服”
情景59顧客說“我是老顧客了，都不給點優惠嗎”
情景60顧客說“我跟你們店長認識，總得給點優惠吧”
情景61顧客說“我是誠心要，再便宜點我就買了”
第六章不折不贈也成交——促銷處理實訓
情景62顧客說“你們的衣服可不便宜，能打折嗎”
情景63顧客說“很多服裝店都在打折，怎麼就你家不能打折”
情景64顧客說“這條街怎麼就你們家提供的貴賓力度小啊”
情景65顧客說“××店打6折還有贈品，你們怎麼什麼優惠也沒有”
情景66顧客問“這款衣服什麼時候有打折活動”
情景67顧客問“以後不會再有更低的了吧”
情景68顧客說“贈品和積分沒什麼用，直接給我打折吧”
情景69打折和贈品隻能二選一，顧客卻說兩樣都要
情景70顧客說“我一下買這麼多件衣服都不給打折嗎?那我一件都不要了”
第七章踢好“臨門一腳”——促成交易實訓
情景71顧客說“這衣服我很喜歡，不過我得回去跟老公商量一下”
情景72顧客說“我1、白衣服不合適，還是改天帶我老公過來親自試試再決定”
情景73顧客說“我想再逛逛，比較一下再作決定”
情景74顧客說“衣服雖然不錯，可我同事有一件一模一樣的”
情景75顧客說“這款衣服太常見了，滿大街都是，我可不想跟別人穿一樣的衣服”
情景76顧客看中了一款衣服，但是同行顧客卻提出不同意見
情景77顧客對試穿的衣服很滿意，可是被閑逛的另一顧客順口否決
情景78顧客感覺兩款衣服都不錯，不知該選哪一款
情景79顧客說“我今天就先試試，等你們打折時我再買”
情景80顧客說“我身上沒帶那麼多錢，下次再買吧”
情景81顧客買完衣服，銷售人員向顧客推薦關聯產品，顧客卻說不需要
情景82經過試穿和一番討價還價後顧客決定成交
情景83顧客問“你們的售後服務怎麼樣”
第八章真心誠意換來回頭客——售後服務實訓
情景84銷售人員想要收集VIP顧客資料，可顧客不願意配合
情景85顧客說“上次我買的衣服，縮水太嚴重了”
情景86顧客說“這件衣服我是按洗滌說明洗的，怎麼掉色還是這麼嚴重”
情景87衣服無任何質量問題，但顧客堅持要求退貨
情景88衣服已經超過退貨期限，但顧客要求退貨
情景89顧客買完衣服後，三番五次要求換貨
情景90顧客投訴某銷售人員服務態度太差了
情景91服裝店有新品上架或促銷活動需要提前通知VIP顧客
參考文獻