●上篇招商流程及團隊組建
章招商頭腦風暴2
1.1九大引爆點2
1.1.1引爆思維：三網合一，全網思維2
1.1.2引爆項目：商業模式，公司設計4
1.1.3引爆產品：種子客戶，爆品設計5
1.1.4引爆渠道：招商方案，渠道設計6
1.1.5引爆門店：門店方案，流量設計7
1.1.6引爆用戶：用戶裂變，會員設計8
1.1.7引爆團隊：團隊賦能，全員招商9
1.1.8引爆會銷：會銷現場，回款設計10
1.1.9引爆老板：招商演講，演講設計11
1.2招商操盤手的四大思維12
1.2.1批發思維12
1.2.2共享思維14
1.2.3釣魚思維15
1.2.4集中思維15
第2章招商策略制定17
2.1重組招商思維17
2.1.1深化頂層設計：從商業模式到公司設計17
2.1.2重視上層建構：打造爆款產品19
2.1.3重視中層建構：完善招商方案20
2.1.4重視底層建構：設計流量門店21
2.2招商模式23
2.2.1FII招商模式23
2.2.2中介招商模式24
2.2.3並購招商模式25
2.2.4概念招商模式26
2.3制訂招商交付計劃27
2.3.1企業經營扶持27
2.3.2政府扶持28
2.3.3提供統一的廣告宣傳29
2.3.4提供統一的管理服務30
第3章招商項目及產品介紹32
3.1招商項目情況簡述32
3.1.1招商項目的盈利預期32
3.1.2招商項目的盈利模式33
3.1.3招商項目的SWOT分析34
3.1.4招商項目賣點提煉36
3.2產品簡述37
3.2.1產品所在行業的基本介紹37
3.2.2用戶需求介紹39
3.2.3產品競爭優勢40
3.3吸引加盟商的產品介紹方式41
3.3.1市場需求量大41
3.3.2用戶十分認可產品42
3.3.3產品的成本優勢明顯43
3.3.4產品具有自動化和模式化優勢44
第4章招商團隊組建46
4.1團隊組織構成46
4.1.1建立完善的招商組織體繫46
4.1.2完善招商團隊的功能47
4.1.3實行集權和分權策略48
4.2團隊培訓49
4.2.1深化團隊的專業能力49
4.2.2對招商人員進行談判培訓51
4.2.3提升招商團隊的職業素養52
4.3績效激勵53
4.3.1績效考核權重設計54
4.3.2業績考核54
4.3.3能力、態度考核55
4.3.4團隊獎懲制度制定56
第5章客戶邀約59
5.1確定邀約的客戶59
5.1.1搜集有價值的客戶信息59
5.1.2列名單，梳理目標客戶61
5.1.3分析名單，深入了解客戶61
5.1.4對客戶進行分類，抓住重點客戶62
5.2設計招商會邀請函63
5.2.1設計招商DM63
5.2.2設計招商會邀請函的主題64
5.2.3行業大咖背書65
5.2.4設計招商會邀請函的爆點66
5.3選擇邀約方式67
5.3.1電話邀約67
5.3.2登門拜訪68
第6章招商演講設計70
6.1招商演講的要素70
6.1.1演比講更重要70
6.1.2眼神裡有文字71
6.1.3肢體動作是核心72
6.1.4情感要彰顯其感染力73
6.2開場設計74
6.2.1主題句開場74
6.2.2排比句開場75
6.2.3展示物開場75
6.3分享內容設計76
6.3.1過去不容易76
6.3.2現在有成果77
6.3.3未來有使命78
6.4結尾設計78
6.4.1總結式結尾78
6.4.2號召式結尾80
6.4.3引發式結尾80
第7章會銷現場82
7.1萬能公式82
7.1.1引發82
7.1.2痛挖83
7.1.3價值83
7.1.4路徑84
7.1.5好處85
7.1.6成交85
7.2模板五問86
7.2.1你是誰86
7.2.2你從事哪個行業87
7.2.3這個行業的前景如何88
7.2.4產品的市場占有率如何89
7.2.5提高市場占有率的措施有哪些90
7.3模板七答91
7.3.1企業的發展現狀和未來規劃91
7.3.2未來兩年的預期收益92
7.3.3市場需求92
7.3.4資源優勢93
7.3.5回報率和回報期限94
7.3.6安全保障95
7.3.7退出機制95
第8章招商談判97
8.1招商談判的準備階段97
8.1.1NOTRICKS原則97
8.1.2談判的步驟98
8.1.3談判前的準備：5W2H+計劃99
8.2中場談判100
8.2.1服務價值遞減規律101
8.2.2鉗子策略101
8.2.3控制雙方的情緒102
8.2.4捕捉客戶的成交信號102
8.3談判策略103
8.3.1讓步策略103
8.3.2散射策略104
8.3.3蠶食策略105
8.3.4白臉-黑臉策略106


第9章養商護商107
9.1招商成功後的亂狀107
9.1.1無視招商成功後的工作107
9.1.2忽略代理商的需求108
9.2三大“保姆式”養商方法109
9.2.1制定適合代理商的盈利模式109
9.2.2為代理商提供人員招聘與培訓110
9.2.3為代理商提供店鋪幫扶111
9.3護商的兩大前提112
9.3.1設置適當的招商門檻112
9.3.2建立有效的代理商激勵機制113
中篇招商流量獲取渠道
0章搜索競價115
10.1關鍵詞優化115
10.1.1計算關鍵詞的出價、回報率115
10.1.2合理分配熱門關鍵詞與冷門關鍵詞的比例116
10.1.3使用百度推廣工具進行分析117
10.1.4避免使用搜索結果中出現其他廣告信息的關鍵詞118
10.1.5避免出現禁用詞和錯誤的描述118
10.1.6使用排除法提高關鍵詞質量度119
10.1.7修改創意以提高關鍵詞質量度119
10.2投放優化120
10.2.1優化廣告投放時間120
10.2.2調整與優化百度賬戶結構121
10.2.3設置關鍵詞URL跟蹤標記122
10.2.4鎖定推廣時間和地域125
10.2.5手動調整虛高的關鍵詞出價125
10.2.6避免惡意點擊126
10.2.7經常檢查推廣著陸頁的鏈接能否打開127
1章百度繫平臺128
11.1百度文庫128
11.1.1為文檔的標題設置關鍵詞128
11.1.2優化排版格式129
11.1.3將二維碼和微信號插入文檔中130
11.1.4在PPT中大量植入招商宣傳語130
11.1.5內容強調引導性131
11.2百度知道131
11.2.1運用熱點話題131
11.2.2在答案中添加引導性鏈接或關鍵詞132
11.2.3在答案中添加聯繫方式132
11.2.4利用百度網盤133
11.2.5積累賬號的信譽值133
11.3百度貼吧134
11.3.1在流量大的貼吧精準發帖134
11.3.2在帖子中附帶3張圖片135
11.3.3將同一個帖子修改後發布到多個貼吧135
11.3.4在帖子中植入語音136
11.3.5為求助性的帖子提供幫助137
11.3.6創建貼吧137
11.3.7規避發帖敏感詞137
2章騰訊繫網絡溝通平臺139
12.1公眾號139
12.1.1開展集贊活動，引導網友轉發139
12.1.2通過趣味遊戲留住客戶140
12.1.3獲取用戶資源的技巧140
12.1.4在對他人公眾號文章的評論中留下聯繫方式141
12.1.5向新媒體平臺投稿142
12.1.6公眾號互推142
12.1.7在公眾號認證用戶中投放廣告143
12.2微信143
12.2.1注冊多個微信號144
12.2.2在朋友圈多互動144
12.2.3為朋友圈的圖片/小視頻添加水印144
12.2.4尋求公眾號大號的推薦144
12.2.5從手機通訊錄中直接導入好友145
12.2.6搜索“附近的人”添加好友145
12.2.7讓快遞員、送餐員等順帶發廣告146
12.2.8創建多種群146
12.2.9加入公眾號聯盟146
12.2.10在微信群中發紅包146
12.2.11主動加群成員為好友147
12.2.12互換微信群147
12.3QQ147
12.3.1設立群關鍵詞147
12.3.2開通超級會員148
12.3.3布局QQ群矩陣148
12.3.4向群主申請管理員資格149
12.3.5適度發布群廣告149
12.3.6每天固定時間在多群發送消息150
12.3.7與他人互換QQ群管理員身份150
12.3.8加入QQ興趣部落150
12.3.9將自己的QQ群升級為同城群151
12.3.10上傳二維碼至群相冊151
12.3.11上傳軟文至群文件152
12.3.12使用QQ群郵件群發功能153
3章直播/短視頻平臺154
13.1聯繫方式植入法154
13.1.1在互動聊天時植入聯繫方式154
13.1.2直播時在身邊放置寫有微信號的紙板155
13.1.3直接說出聯繫方式156
13.2吸粉引導法157
13.2.1選擇直播的黃金時段157
13.2.2準備豐富的直播內容158
13.2.3發動親朋好友成為粉絲159
13.2.4在直播屏幕的重點位置設置引導詞159
13.2.5在衣服上設計引導性關鍵詞159
13.2.6引導詞和聯繫方式的出現頻率不可太高160
4章線下資源161
14.1同行業、跨行業的介紹161
14.1.1擴展交友圈子161
14.1.2借助第三方聯展平臺162
14.1.3內部創業+轉介紹162
14.2線下活動招商163
14.2.1展會招商163
14.2.2專業人員招商164
14.2.3終端客戶+代理商升級165
14.2.4培訓會招商166
下篇六大垂直領域招商實戰
5章商業地產招商168
15.1商業項目定位168
15.1.1購物中心項目/百貨商場項目169
15.1.2社區商業項目/賣場商業項目170
15.1.3旅遊地產項目/景區商業項目170
15.2商業地產招商四階段171
15.2.1開發前期招商：定位主力店171
15.2.2開發中期招商：定位高匹配度的商戶172
15.2.3開業招商：關注中小商戶173
15.2.4開業後招商：調整完善前期招商174
15.3招商對像定位174
15.3.1業態規劃：提升項目招商的可執行性175
15.3.2目標市場：鎖定主要目標客戶176
15.3.3主題特色：符合項目主題177
15.3.4業種和品種組合：合理配置項目功能178
15.4深圳某地產投資公司的招商方案179
6章白酒行業招商180
16.1深入了解行業現狀180
16.1.1經銷商的買斷意識銳減180
16.1.2品牌體驗館大行其道181
16.1.3光瓶酒與小酒盛行182
16.2糖酒會招商183
16.2.1召開酒水經銷商大會183
16.2.2舉辦不錯品鋻會184
16.2.3舉辦專業的酒水論壇185
16.2.4某白酒企業網絡招商的經典案例185
7章社群招商187
17.1社群招商四要素187
17.1.1Why：社群招商的目的是什麼187
17.1.2Who：社群的目標人群是誰188
17.1.3What：社群的載體是什麼189
17.1.4How：如何招募社群成員190
17.2高質量的輸出內容191
17.2.1線上價值輸出：以高質量的內容留住社群成員191
17.2.2線下優質活動：體驗勝過一切192
17.2.3鵝嶺二廠的招商案例193
8章新媒體招商195
18.1新媒體招商的步驟195
18.1.1搭建信息網絡平臺195
18.1.2打造主導產業IP196
18.1.3深入分析目標客戶的需求198
18.1.4做好形像設計199
18.1.5新媒體矩陣聯動200
18.2新媒體招商的手段201
18.2.1線上推廣201
18.2.2舉辦線下活動202
18.2.3Z市新媒體招商實例203
9章微商化妝品招商204
19.1招商維度204
19.1.1線上渠道：朋友圈招商204
19.1.2線下活動：新品發布會205
19.1.3線上+線下：行業展會206
19.2微商線上招商會207
19.2.1線上招商會的前期準備207
19.2.2舉辦線上招商會的必備技能208
19.2.3線上招商會的流程209
19.3微商線上招商會的宣講內容211
19.3.1招商文案：聚焦平臺與機制211
19.3.23個故事：我、我們和未來212
19.3.3大咖背書+名人站臺213
19.3.4產品賣點提煉215
第20章電商平臺招商216
20.1電商平臺招商三部曲216
20.1.1平臺定位216
20.1.2建立資源池217
20.1.3制定可持續的商業邏輯218
20.2電商平臺招商的三大重點220
20.2.1展示平臺實力220
20.2.2樹立商戶典範221
20.2.3推出平臺經營模式方案223
20.3電商平臺招商的新趨勢224
20.3.1B2B2C商城合作模式及招商方法224
20.3.2“電商互聯”招商225
20.3.3四大電商平臺的招商策略227
附錄招商表格模板229
附表1招商團隊月份業績統計日報表229
附表2招商團隊行為記錄表230
附表3招商團隊本月目標設定表230
附表4招商團隊本月重點跟進客戶表231
附表5招商團隊本月回訪老客戶計劃231
附表6招商團隊分數考評表232
附表7招商團隊個人銷售數據表232
附表8招商團隊督導工作日志表233
附表9招商團隊績效考核模板233
附表10招商團隊新員工銷售崗位帶教表235