●銷售員的最大武器是“提問” 章 新客戶開發：開場白的11個技巧 ●通過寒暄引起客戶關注 ●銷售要以退為進，不能急功近利 1.這樣開場客戶是不會拒絕的。 2.這樣提問能很快地從客戶那裡獲得回應。 3.這樣說可以抹去對方以往“銷售=推銷”的印像，獲得安心感。 ●確保合適的交流場所和時間，達到深入溝通 4.確定談話的場所，能讓客戶真正進入傾聽的。 5.一旦確定了時間，就能極大地提高簽約率。 6.激發客戶購買欲望的句式。 7.讓客戶認識到自己在這方面沒有進展。 8.讓客戶認識到該問題的重要性。 9.消除客戶顧慮的說話之道。 ●從客戶“逃避的理由”中發現需求 10.這樣說，可以解決來自客戶的反對和推托， 11.提前打消客戶討價還價想法的提問方法。 第2章 贏得客戶好感：積極為對方考慮的6大攻略 ●詢問與客戶相關的問題，產生“幫到客戶”的想法 ●全面關注客戶的過去與未來，走進客戶內心世界 12.在短時間內與客戶拉近關繫。 13.讓客戶感知到你對他的事情感興趣。 14.（了解過去）以此走進客戶的內心世界。 15.（了解現在）以此讓客戶對銷售員敞開心扉。 16.（了解未來）以此讓客戶坦率地說出內心的真實想法。 ●運用“共鳴+ 提問”3 部曲 17.加深與客戶的關繫，這個句式就夠了。 第3章 產品展示：讓產品滿足客戶期望與需求的12種途徑 ●無須說明，隻靠提問就足夠了 ●如何讓客戶認可雙方的這次見面 18.進一步強化客戶的購買動機。 19.讓客戶也清楚了解自己現在的狀況。 ●告別說明式推銷 20.（了解現狀）越是關注現實，客戶的期望越容易產生。 21.（了解期望）讓客戶用語言表達，從而清楚地認識到自己的期望。 22.（了解期望）讓客戶暢想未來，進一步強化期望。 23.（鎖定問題）提供能夠實現期望的辦法。 24.（讓客戶思考解決的對策）加強對“實現期望”這件事的認真程度。 ●再次確認客戶期望，試探簽約意向 25.（再次確認客戶的期望）確認客戶想要實現目標的心情。 26.這樣就一下子過渡到了“簽訂合約”環節。 27.這樣問可以作為提高客戶自身期望的契機。 28.（給出建議與理由）一句話提高客戶對方案的期待。 29.（推介產品或服務），進行說明並最終簽約。 第4章 合約簽訂：促進合約簽訂的8大方法 ●你的產品（服務）是客戶實現期望的手段 ●了解客戶對合約的想法，強化購買意願 30.詢問客戶的感想，強化其購買動機。 31.了解具體的情況，強化購買的意願。 32.讓客戶實際體會產品的好處。 33.讓客戶自己得出結論。 ●了解客戶真實想法的兩大利器 34.首先聽聽客戶的想法。 35.進一步了解客戶的真實想法。 ●商談有了結果後立即引導客戶付諸行動 36.讓客戶下定決心。 37.引導客戶將想法付諸行動。 第5章 售後跟蹤：老客戶介紹新客戶的9大秘密 ●如何說，能讓客戶為你自覺推廣 ●詢問產品的使用情況，關注客戶的改變 38.讓客戶切實感受產品或服務的價值。 39.讓客戶關注到日常生活的變化，認識到與以往的不同。 40.通過與過去對比，讓客戶清楚地認識到變化。 41.讓客戶進一步體會到所購買產品（服務）的價值。 42.以此向客戶提出新的建議。 ●客戶口碑重要性的4大要點 43.讓客戶產生幫我們宣傳的意識。 44.讓客戶產生想要盡一份力的想法。 45.使用這樣的說法，能讓我們與被推薦者的見面更加輕松。 46.消除客戶的思想負擔。 第6章 自我提問：達到銷售目的4大法則 ●“對自己提問”越深入，越能對客戶準確提問 ●刻意反思，科學“對自己提問” 47.常常自問“我的目標是什麼”？ 48.在與客戶會面之後反思“哪些地方做得還不錯”？ 49.常常模擬“今天的會面要如何進行呢”？ 50.反復地問自己：“比如呢？”“為什麼？”“這麼說來？” 後 記