●上篇 招商流程及團隊組建 章 招商頭腦風暴 2 1.1 九大引爆點 2 1.1.1 引爆思維：三網合一，全網思維 2 1.1.2 引爆項目：商業模式，公司設計 4 1.1.3 引爆產品：種子客戶，爆品設計 5 1.1.4 引爆渠道：招商方案，渠道設計 6 1.1.5 引爆門店：門店方案，流量設計 7 1.1.6 引爆用戶：用戶裂變，會員設計 8 1.1.7 引爆團隊：團隊賦能，全員招商 9 1.1.8 引爆會銷：會銷現場，回款設計 10 1.1.9 引爆老板：招商演講，演講設計 11 1.2 招商操盤手的四大思維 12 1.2.1 批發思維 12 1.2.2 共享思維 14 1.2.3 釣魚思維 15 1.2.4 集中思維 15 第2章 招商策略制定 17 2.1 重組招商思維 17 2.1.1 深化頂層設計：從商業模式到公司設計 17 2.1.2 重視上層建構：打造爆款產品 19 2.1.3 重視中層建構：完善招商方案 20 2.1.4 重視底層建構：設計流量門店 21 2.2 招商模式 23 2.2.1 FII招商模式 23 2.2.2 中介招商模式 24 2.2.3 並購招商模式 25 2.2.4 概念招商模式 26 2.3 制訂招商交付計劃 27 2.3.1 企業經營扶持 27 2.3.2 政府扶持 28 2.3.3 提供統一的廣告宣傳 29 2.3.4 提供統一的管理服務 30 第3章 招商項目及產品介紹 32 3.1 招商項目情況簡述 32 3.1.1 招商項目的盈利預期 32 3.1.2 招商項目的盈利模式 33 3.1.3 招商項目的SWOT分析 34 3.1.4 招商項目賣點提煉 36 3.2 產品簡述 37 3.2.1 產品所在行業的基本介紹 37 3.2.2 用戶需求介紹 39 3.2.3 產品競爭優勢 40 3.3 吸引加盟商的產品介紹方式 41 3.3.1 市場需求量大 41 3.3.2 用戶十分認可產品 42 3.3.3 產品的成本優勢明顯 43 3.3.4 產品具有自動化和模式化優勢 44 第4章 招商團隊組建 46 4.1 團隊組織構成 46 4.1.1 建立完善的招商組織體繫 46 4.1.2 完善招商團隊的功能 47 4.1.3 實行集權和分權策略 48 4.2 團隊培訓 49 4.2.1 深化團隊的專業能力 49 4.2.2 對招商人員進行談判培訓 51 4.2.3 提升招商團隊的職業素養 52 4.3 績效激勵 53 4.3.1 績效考核權重設計 54 4.3.2 業績考核 54 4.3.3 能力、態度考核 55 4.3.4 團隊獎懲制度制定 56 第5章 客戶邀約 59 5.1 確定邀約的客戶 59 5.1.1 搜集有價值的客戶信息 59 5.1.2 列名單，梳理目標客戶 61 5.1.3 分析名單，深入了解客戶 61 5.1.4 對客戶進行分類，抓住重點客戶 62 5.2 設計招商會邀請函 63 5.2.1 設計招商DM 63 5.2.2 設計招商會邀請函的主題 64 5.2.3 行業大咖背書 65 5.2.4 設計招商會邀請函的爆點 66 5.3 選擇邀約方式 67 5.3.1 電話邀約 67 5.3.2 登門拜訪 68 第6章 招商演講設計 70 6.1 招商演講的要素 70 6.1.1 演比講更重要 70 6.1.2 眼神裡有文字 71 6.1.3 肢體動作是核心 72 6.1.4 情感要彰顯其感染力 73 6.2 開場設計 74 6.2.1 主題句開場 74 6.2.2 排比句開場 75 6.2.3 展示物開場 75 6.3 分享內容設計 76 6.3.1 過去不容易 76 6.3.2 現在有成果 77 6.3.3 未來有使命 78 6.4 結尾設計 78 6.4.1 總結式結尾 78 6.4.2 號召式結尾 80 6.4.3 引發式結尾 80 第7章 會銷現場 82 7.1 萬能公式 82 7.1.1 引發 82 7.1.2 痛挖 83 7.1.3 價值 83 7.1.4 路徑 84 7.1.5 好處 85 7.1.6 成交 85 7.2 模板五問 86 7.2.1 你是誰 86 7.2.2 你從事哪個行業 87 7.2.3 這個行業的前景如何 88 7.2.4 產品的市場占有率如何 89 7.2.5 提高市場占有率的措施有哪些 90 7.3 模板七答 91 7.3.1 企業的發展現狀和未來規劃 91 7.3.2 未來兩年的預期收益 92 7.3.3 市場需求 92 7.3.4 資源優勢 93 7.3.5 回報率和回報期限 94 7.3.6 安全保障 95 7.3.7 退出機制 95 第8章 招商談判 97 8.1 招商談判的準備階段 97 8.1.1 NO TRICKS原則 97 8.1.2 談判的步驟 98 8.1.3 談判前的準備：5W2H+計劃 99 8.2 中場談判 100 8.2.1 服務價值遞減規律 101 8.2.2 鉗子策略 101 8.2.3 控制雙方的情緒 102 8.2.4 捕捉客戶的成交信號 102 8.3 談判策略 103 8.3.1 讓步策略 103 8.3.2 散射策略 104 8.3.3 蠶食策略 105 8.3.4 白臉-黑臉策略 106 第9章 養商護商 107 9.1 招商成功後的亂狀 107 9.1.1 無視招商成功後的工作 107 9.1.2 忽略代理商的需求 108 9.2 三大“保姆式”養商方法 109 9.2.1 制定適合代理商的盈利模式 109 9.2.2 為代理商提供人員招聘與培訓 110 9.2.3 為代理商提供店鋪幫扶 111 9.3 護商的兩大前提 112 9.3.1 設置適當的招商門檻 112 9.3.2 建立有效的代理商激勵機制 113 中篇 招商流量獲取渠道 0章 搜索競價 115 10.1 關鍵詞優化 115 10.1.1 計算關鍵詞的出價、回報率 115 10.1.2 合理分配熱門關鍵詞與冷門關鍵詞的比例 116 10.1.3 使用百度推廣工具進行分析 117 10.1.4 避免使用搜索結果中出現其他廣告信息的關鍵詞 118 10.1.5 避免出現禁用詞和錯誤的描述 118 10.1.6 使用排除法提高關鍵詞質量度 119 10.1.7 修改創意以提高關鍵詞質量度 119 10.2 投放優化 120 10.2.1 優化廣告投放時間 120 10.2.2 調整與優化百度賬戶結構 121 10.2.3 設置關鍵詞URL跟蹤標記 122 10.2.4 鎖定推廣時間和地域 125 10.2.5 手動調整虛高的關鍵詞出價 125 10.2.6 避免惡意點擊 126 10.2.7 經常檢查推廣著陸頁的鏈接能否打開 127 1章 百度繫平臺 128 11.1 百度文庫 128 11.1.1 為文檔的標題設置關鍵詞 128 11.1.2 優化排版格式 129 11.1.3 將二維碼和微信號插入文檔中 130 11.1.4 在PPT中大量植入招商宣傳語 130 11.1.5 內容強調引導性 131 11.2 百度知道 131 11.2.1 運用熱點話題 131 11.2.2 在答案中添加引導性鏈接或關鍵詞 132 11.2.3 在答案中添加聯繫方式 132 11.2.4 利用百度網盤 133 11.2.5 積累賬號的信譽值 133 11.3 百度貼吧 134 11.3.1 在流量大的貼吧精準發帖 134 11.3.2 在帖子中附帶3張圖片 135 11.3.3 將同一個帖子修改後發布到多個貼吧 135 11.3.4 在帖子中植入語音 136 11.3.5 為求助性的帖子提供幫助 137 11.3.6 創建貼吧 137 11.3.7 規避發帖敏感詞 137 2章 騰訊繫網絡溝通平臺 139 12.1 公眾號 139 12.1.1 開展集贊活動，引導網友轉發 139 12.1.2 通過趣味遊戲留住客戶 140 12.1.3 獲取用戶資源的技巧 140 12.1.4 在對他人公眾號文章的評論中留下聯繫方式 141 12.1.5 向新媒體平臺投稿 142 12.1.6 公眾號互推 142 12.1.7 在公眾號認證用戶中投放廣告 143 12.2 微信 143 12.2.1 注冊多個微信號 144 12.2.2 在朋友圈多互動 144 12.2.3 為朋友圈的圖片/小視頻添加水印 144 12.2.4 尋求公眾號大號的推薦 144 12.2.5 從手機通訊錄中直接導入好友 145 12.2.6 搜索“附近的人”添加好友 145 12.2.7 讓快遞員、送餐員等順帶發廣告 146 12.2.8 創建多種群 146 12.2.9 加入公眾號聯盟 146 12.2.10 在微信群中發紅包 146 12.2.11 主動加群成員為好友 147 12.2.12 互換微信群 147 12.3 QQ 147 12.3.1 設立群關鍵詞 147 12.3.2 開通超級會員 148 12.3.3 布局QQ群矩陣 148 12.3.4 向群主申請管理員資格 149 12.3.5 適度發布群廣告 149 12.3.6 每天固定時間在多群發送消息 150 12.3.7 與他人互換QQ群管理員身份 150 12.3.8 加入QQ興趣部落 150 12.3.9 將自己的QQ群升級為同城群 151 12.3.10 上傳二維碼至群相冊 151 12.3.11 上傳軟文至群文件 152 12.3.12 使用QQ群郵件群發功能 153 3章 直播/短視頻平臺 154 13.1 聯繫方式植入法 154 13.1.1 在互動聊天時植入聯繫方式 154 13.1.2 直播時在身邊放置寫有微信號的紙板 155 13.1.3 直接說出聯繫方式 156 13.2 吸粉引導法 157 13.2.1 選擇直播的黃金時段 157 13.2.2 準備豐富的直播內容 158 13.2.3 發動親朋好友成為粉絲 159 13.2.4 在直播屏幕的重點位置設置引導詞 159 13.2.5 在衣服上設計引導性關鍵詞 159 13.2.6 引導詞和聯繫方式的出現頻率不可太高 160 4章 線下資源 161 14.1 同行業、跨行業的介紹 161 14.1.1 擴展交友圈子 161 14.1.2 借助第三方聯展平臺 162 14.1.3 內部創業+轉介紹 162 14.2 線下活動招商 163 14.2.1 展會招商 163 14.2.2 專業人員招商 164 14.2.3 終端客戶+代理商升級 165 14.2.4 培訓會招商 166 下篇 六大垂直領域招商實戰 5章 商業地產招商 168 15.1 商業項目定位 168 15.1.1 購物中心項目/百貨商場項目 169 15.1.2 社區商業項目/賣場商業項目 170 15.1.3 旅遊地產項目/景區商業項目 170 15.2 商業地產招商四階段 171 15.2.1 開發前期招商：定位主力店 171 15.2.2 開發中期招商：定位高匹配度的商戶 172 15.2.3 開業招商：關注中小商戶 173 15.2.4 開業後招商：調整完善前期招商 174 15.3 招商對像定位 174 15.3.1 業態規劃：提升項目招商的可執行性 175 15.3.2 目標市場：鎖定主要目標客戶 176 15.3.3 主題特色：符合項目主題 177 15.3.4 業種和品種組合：合理配置項目功能 178 15.4 深圳某地產投資公司的招商方案 179 6章 白酒行業招商 180 16.1 深入了解行業現狀 180 16.1.1 經銷商的買斷意識銳減 180 16.1.2 品牌體驗館大行其道 181 16.1.3 光瓶酒與小酒盛行 182 16.2 糖酒會招商 183 16.2.1 召開酒水經銷商大會 183 16.2.2 舉辦不錯品鋻會 184 16.2.3 舉辦專業的酒水論壇 185 16.2.4 某白酒企業網絡招商的經典案例 185 7章 社群招商 187 17.1 社群招商四要素 187 17.1.1 Why：社群招商的目的是什麼 187 17.1.2 Who：社群的目標人群是誰 188 17.1.3 What：社群的載體是什麼 189 17.1.4 How：如何招募社群成員 190 17.2 高質量的輸出內容 191 17.2.1 線上價值輸出：以高質量的內容留住社群成員 191 17.2.2 線下優質活動：體驗勝過一切 192 17.2.3 鵝嶺二廠的招商案例 193 8章 新媒體招商 195 18.1 新媒體招商的步驟 195 18.1.1 搭建信息網絡平臺 195 18.1.2 打造主導產業IP 196 18.1.3 深入分析目標客戶的需求 198 18.1.4 做好形像設計 199 18.1.5 新媒體矩陣聯動 200 18.2 新媒體招商的手段 201 18.2.1 線上推廣 201 18.2.2 舉辦線下活動 202 18.2.3 Z市新媒體招商實例 203 9章 微商化妝品招商 204 19.1 招商維度 204 19.1.1 線上渠道：朋友圈招商 204 19.1.2 線下活動：新品發布會 205 19.1.3 線上+線下：行業展會 206 19.2 微商線上招商會 207 19.2.1 線上招商會的前期準備 207 19.2.2 舉辦線上招商會的必備技能 208 19.2.3 線上招商會的流程 209 19.3 微商線上招商會的宣講內容 211 19.3.1 招商文案：聚焦平臺與機制 211 19.3.2 3個故事：我、我們和未來 212 19.3.3 大咖背書+名人站臺 213 19.3.4 產品賣點提煉 215 第20章 電商平臺招商 216 20.1 電商平臺招商三部曲 216 20.1.1 平臺定位 216 20.1.2 建立資源池 217 20.1.3 制定可持續的商業邏輯 218 20.2 電商平臺招商的三大重點 220 20.2.1 展示平臺實力 220 20.2.2 樹立商戶典範 221 20.2.3 推出平臺經營模式方案 223 20.3 電商平臺招商的新趨勢 224 20.3.1 B2B2C商城合作模式及招商方法 224 20.3.2 “電商互聯”招商 225 20.3.3 四大電商平臺的招商策略 227 附錄 招商表格模板 229 附表1 招商團隊月份業績統計日報表 229 附表2 招商團隊行為記錄表 230 附表3 招商團隊本月目標設定表 230 附表4 招商團隊本月重點跟進客戶表 231 附表5 招商團隊本月回訪老客戶計劃 231 附表6 招商團隊分數考評表 232 附表7 招商團隊個人銷售數據表 232 附表8 招商團隊督導工作日志表 233 附表9 招商團隊績效考核模板 233 附表10 招商團隊新員工銷售崗位帶教表 235