●■第 1 章 找客戶:怎麼交談 怎麼約見 第 1 節 接電話 情景 01 留下完美的第 一印像 情景 02 答疑解惑有方寸 第 2 節 打電話 情景 03 巧問客戶資料信息 情景 04 介紹賣點提升興趣 情景 05 邀約面談創造機會 情景 06 再度邀約彰顯誠意 情景 07 結束通話把握細節 情景 08 探尋需求型 情景 09 產品介紹型 情景 10 優惠促銷型 第 3 節 新媒體 情景 11 微信小程序咨詢與回答 情景 12 在線客服問詢與回答 ■第 2 章 迎客戶:怎麼判斷 怎麼攀談 第 1 節 意向不明型客戶 情景 13 客戶在銷售中心外猶豫徘徊 情景 14 客戶對房產銷售人員愛理不理 情景 15 客戶說“我就是隨便看看” 情景 16 客戶看了一圈轉身打算離開 情景 17 客戶仔細查看戶型資料、模型 情景 18 客戶開門見山直接詢問價格 情景 19 客戶考察看房之後再度光臨 第 3 節 特殊型客戶 情景 20 特殊客戶應當給予特殊關照 情景 21 高峰時期同時接待多位客戶 情景 22 同行踩盤時要善應對、多提防 ■第 3 章 挖需求:怎麼探尋 怎麼推介 第 1 節 挖掘需求 情景 23 全面掌握客戶的信息 情景 24 挖掘客戶購房的需求 情景 25 探詢客戶的購房預算 情景 26 了解客戶的決策情況 情景 27 判斷客戶的市場認知 情景 28 讓客戶需求快速升溫 第 2 節 推薦戶型 情景 29 如何進行沙盤解說 情景 30 如何圈定意向戶型 情景 31 如何進行銷控配合 情景 32 如何渲染房產賣點 情景 33 如何評價競爭樓盤 情景 34 如何回答客戶提問 情景 35 如何面對群體客戶 情景 36 如何應對低調反應 第 3 節 帶客看房 情景 37 看房要做足準備工作 情景 38 如何向客戶介紹現房 情景 39 如何向客戶介紹期房 情景 40 如何向客戶介紹樣板房 情景 41 如何巧妙應對樓盤缺陷 情景 42 如何讓客戶回銷售中心 情景 43 如何進行第 一次逼定 ■第 4 章 消疑慮:怎麼排除 怎麼化解 第 1 節 拒絕應該這樣除 情景 44 這房子我不是很喜歡 情景 45 我不太放心你們公司 情景 46 這房太貴了我買不起 第 2 節 異議應該這樣解 情景 47 我還是覺得毛坯房好 情景 48 再打一點折我就買了 情景 49 我請業內朋友來看看 情景 50 客戶看好同伴不喜歡 第 3 節 遲疑應該這樣消 情景 51 我先比較比較再決定 情景 52 我要和家人商量商量 情景 53 我不著急買房再等等 ■第 5 章 追客戶:怎麼跟進 怎麼催促 第 1 節 追客應該這樣跟 情景 54 客戶拒絕不代表失敗 情景 55 潛在客戶要區分重點 情景 56 找準跟進的切入話題 情景 57 客戶下定之前的跟進 情景 58 客戶下定之後的跟進 情景 59 客戶退訂之後的跟進 第 2 節 追客應該這樣催 情景 60 催促客戶做決定 情景 61 催促客戶選戶型 情景 62 催促客戶交定金 ■第 6 章 促簽約:怎麼促成 怎麼成交 第 1 節 直接成交 情景 63 直接促成法 情景 64 假設促成法 情景 65 選擇促成法 情景 66 讓步促成法 情景 67 利益促成法 情景 68 對比促成法 情景 69 實例促成法 情景 70 最後一問法 情景 71 富蘭克林法 第 2 節 心理成交 情景 72 激將促成法 情景 73 引導促成法 情景 74 從眾促成法 ■第 7 章 增信任:怎麼服務 怎麼增進 第 1 節 售後服務 情景 75 簽約的流程與事項 情景 76 老客戶怨訴應重視 情景 77 客戶退房妥善處理 第 2 節 增進信任 情景 78 售後回訪增進感情 情景 79 老客戶人際關繫巧利用
內容簡介
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