●章 銷售人員必懂的心理效應
●首因效應:給客戶美好的印像 003
●沉錨效應:讓客戶在你的設定中選擇 007
●暈輪效應:客戶有愛屋及烏的情感 012
●禁果效應:不許喫他偏喫,不賣他他偏要 016
●釣魚效應:引發好奇刺激客戶主動“上鉤” 020
●互惠效應:投我以木桃,報之以瓊瑤 024
●從眾效應:客戶喜歡“隨大溜” 028
●焦點效應:要把聚光燈照到客戶身上 032
●折中效應:找準客戶的心理平衡點 036
●刺蝟定律:與客戶保持適當的距離 040
●250定律:千萬不要怠慢任何一個客戶 045
●第2章 博得客戶喜歡的心理策略
●重視心理:客戶都想在你面前做“上帝” 051
●稀缺心理:越是稀缺客戶越喜歡搶購 055
●占光心理:客戶大都喜歡“占便宜” 060
●親近心理:贊美的話讓客戶與你一見如故 065
●饋贈心理:小禮物瞬間瓦解客戶的心理防線 069
●幽默心理:適當的幽默會拉近與客戶的距離 073
●笑臉心理:微笑讓客戶給你的形像加分 077......
內容簡介
本書主要講述了在銷售中很常見的營銷心理學故事和心理分析,通過實際案例解讀銷售心理的種種玄機,並提出了具體的心理策略和方法。希望通過本書,能夠讓征戰一線的銷售人員了解更多的銷售心理學方面的專業知識,在輕松的閱讀中掌握銷售技巧,更好地掌控客戶,提高銷售業績,成為銷售行業的佼佼者
前 言
為什麼你對顧客一片真誠和熱情招呼,他卻望而卻步,急匆匆地逃離了你的視野?
為什麼贊美你,誇獎你人好、產品好的顧客卻不買你的產品,那些挑毛病的顧客卻成了你忠實的買家?
為什麼你不賣給他,他卻偏要搶購?
……
在產品營銷中,這些看似很簡單的行為背後,卻蘊含著很復雜的人類心理關繫。銷售就是買賣雙方的一個心理博弈過程,作為一名銷售人員,隻有摸透了客戶的心,看清客戶的消費心理,洞悉客戶的心理變化,見招拆招,纔能讓銷售成功變得簡單而高效。
銷售是一項偉大的事業、艱苦的事業,也是一門科學、一門藝術,更是一場銷售人員與客戶的心理戰。銷售人員在業內的業績如何,更多地取決於你對客戶采用什麼樣的心理戰術。不管你是采取贊美術、面子術、幽默術,抑或是采用了心理暗示、心理誘導,隻要能讓客戶達成最後的交易,你就是個成功的銷售員。
“成功......
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