內容簡介
《價值競爭(以客戶為中心的銷售轉型輸贏實踐版)》是作者付遙在幾十年的銷售職業生涯中工作、學習和培訓的經驗總結。得益於豐富的工作經歷,作者寫出了以銷售為背景的百萬級暢銷書《輸贏》。而本書則是《輸贏》的理論版。本書從銷售的歷史演進,以及互聯網對銷售的影響人手進行分析,提出了價值競爭——以客戶為中心的銷售方法論,並分別針對客戶管理和孵化、建立信任、激發需求、促成立項、建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理期望、收款、銷售指揮體繫、賦能等12個方面提出了一攬子的解決方案。本書既有對銷售本質的深刻洞察,也有針對各種問題的解決方案。本書以大量的圖表、生動的語言、豐富的案例為讀者奉上一道關於銷售的“思想大餐”。
前言2002年,我在戴爾負責銷售培訓期間寫了本書《八種武器:大客戶銷售策略》。2006年,寫了商戰小說《輸贏》,將銷售技巧和方法融入一個案例,使讀者可以邊看邊悟,獲得了廣泛的流傳和認可。此後,我不斷創作小說,減少了專業書籍的寫作。 寫書之餘,我將大量時間用在研究和傳授銷售方法上,培養銷售團隊纔是我的主業。我不僅有八年在跨國公司銷售和管理的經驗,從2000年起還一直向企業提供銷售方法論的咨詢和培訓服務,這些企業包括IBM、華為、聯想、中國移動、雷士照明、東方雨虹、四方繼保、煙臺萬華、深圳邁瑞、泰康保險等大型企業,也包括無數中小企業。我常常前往全球各地的學習論壇,跟蹤研究最先進的銷售方法論。與此同時,我用了十年的時間持續開發商機關繫繫統,無論是在理論水平還是實踐方面,都處於這個領域的前沿。因此,我通過這本專業書籍,將這二十幾年的學習和實踐經驗總結出......
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