●篇 引言
●章 如何使用本書 3
●第2章 解決方案銷售概述 7
●第2篇 挖掘潛在機會
●第3章 有效進行拜訪前策劃和研究 17
●第4章 如何激發潛在客戶的興趣 41
●第5章 幫助潛在客戶承認痛苦 67
●第6章 診斷痛苦並創建解決方案的構想 87
●第3篇 參與活躍機會
●第7章 如何做到後來居上 123
●第8章 重塑解決方案構想 141
●第4篇 評估、控制、結案
●第9章 接觸權力支持者 157
●0章 控制購買流程 175
●1章 銷售價值 195
●2章 達成最後協議 207
●3章 衡量和利用成功 221
●第5篇 管理銷售機會
●4章 管理銷售機會 229
●後記 241......
內容簡介
解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程和方法，是一套改變傳統方法的革命性銷售流程，成為業界的一個新標準，優選有50多萬名銷售人員在使用這項方法。本書是《新解決方案銷售》一書的配套實施操作指南，包含了詳細的操作方法及工具的圖示、模板、示例，對每一步驟、每個工具都有清晰的示範和說明，幫助銷售人員掌握並靈活使用這些方法，從而有效提高銷售業績。
通常，運動員輸掉一場比賽後，你會聽到他們這樣說：“本來該贏的，就是沒有發揮好。”在失去了銷售機會之後，你可能會聽到銷售人員幾乎說同樣的話：“計劃得挺好，就是沒做好。”
要想在銷售工作、體育比賽和其他活動中獲得成功，關鍵是準備工作一定要做充分。設想一下你很喜歡的專業運動員或舞臺演員，他們在準備大型比賽或重要演出之前，每周要花多長時間進行訓練？訓練時間很可能是比賽時間的10倍，甚至更多。
銷售人員、市場營銷人員或其他商務人士，他們花多長時間準備會見潛在客戶呢？許多人坦誠地承認，自己用於準備的時間和實際會談的時間比例往往低於1∶1。前期準備工作不充分，效果往往不會好。
銷售成功與否取......
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