●自序 章 成交你自己 銷售是所有成功人士的基本功 生命中最重要的兩件推銷 一般人不願意做銷售的五大誤區 第二章 銷售最重要的五項能力 能力之一:開發新顧客 能力之二:做好產品介紹 能力之三:解除顧客的抗拒點 能力之四:成交 能力之五:售後服務 第三章 完美成交的十大步驟 步驟:做好準備 第二步驟:調整情緒到達巔峰狀態 第三步驟:建立信賴感 第四步驟:找出顧客的問題、需求與渴望 第五步驟:塑造產品的價值 第六步驟:分析競爭對手 第七步驟:解除顧客抗拒點 第八步驟:成交 第九步驟:售後服務 第十步驟:要求顧客轉介紹 第四章 問對問題賺大錢 銷售流程——讓你能將任何產品賣給任何人 找出問題、擴大問題的兩種演練模式 問出需求的缺口 問出購買的需求 如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵 塑造產品價值的方法 第五章 輕松化解顧客抗拒 顧客產生抗拒的七大原因 給顧客打預防針——預料中的抗拒處理 判斷真假,套出真相 化缺點為優點 第六章 洞悉顧客心理 顧客最常用的十大推托借口 借口之一:我要考慮考慮 借口之二:太貴了 借口之三:別家更便宜 借口之四:超出預算 借口之五:我很滿意目前所用的產品 借口之六:××時候我再買 借口之七:我要問××人 借口之八:經濟不景氣 借口之九:不跟陌生人做生意 借口之十:不買就是不買 巧妙解除顧客的十大抗拒點 抗拒之一:價格太高 抗拒之二:不想買了 抗拒之三:條件不允許 抗拒之四:我不需要 抗拒之五:有不愉快經歷 抗拒之六:好好考慮一下 抗拒之七:下次再說 抗拒之八:效益不好或我沒錢 抗拒之九:還沒做好購買準備 抗拒之十:不感興趣 抗拒之十一:寄資料或E-mail 第七章 賣向巔峰的成交絕技 成功的關鍵:要求 成交大師的三大信念 成交的藝術是發問的藝術 賣向巔峰的必勝問句 十大必殺成交絕技 技巧之一:三句話成交法 技巧之二:下決定成交法 技巧之三:直截了當解除不信任抗拒 技巧之四:降價或幫他賺更多錢 技巧之五:免費要不要 技巧之六:給他一個危急的理由 技巧之七:區別價格和價值 技巧之八:情境成交法 技巧之九:富蘭克林成交法 技巧之十:問答成交法 附錄
內容簡介
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