產品名稱：金牌銷售學大客戶營銷 ISBN編號：9787113200763 書名：金牌銷售學大客戶營銷 出版時間：2015.7 代碼：36.00 是否是套裝：否 正：副書名：金牌銷售學大客戶營銷
" 跟金牌銷售學大客戶營銷 作 者:方一舟 編著 著作  定 價:36 出 版 社:中國鐵道出版社 出版日期:2015年07月01日 頁 數:221 裝 幀:平裝 ISBN:9787113200763  內容簡介  20％的大客戶貢獻80％的利潤，大客戶顯然是企業的生存命脈，對企業目標的實現有著至關重要的影響。方一舟編寫的《跟品牌銷售學大客戶營銷》在品牌銷售人員的指導下，行文簡潔，同時借助畫龍點睛的框架語言，詳細論述如何收集大客戶資料、如何制定有效的大客戶拜訪計劃、如何與大客面議洽談、如何進行大客戶關繫管理等內容，從而幫助銷售團隊及企業贏得更多的忠誠大客戶，貢獻更多的利潤，獲得更大的競爭優勢。  ●第一章
●精準定位目標――深入調研大客戶信息
●大客戶能為你創造至少80%的價值
●不要錯過任何一個大客戶
●有效收集大客戶方的公開信息
●摸清大客戶的隱秘信息
●獲取大客戶的采購狀況及競爭對手信息
●尋找出最有價值的大客戶
●培養潛在的大客戶群
●經典案例：借力運營商，蘋果成功入駐中國市場
●第二章
●做好評估預判――找出最適合自身企業發展的大客戶
●迅速判斷大客戶的類型
●利用市場細分確定大客戶
●詳細了解大客戶各部門的職能
●影響大客戶內部組織構架的因素
●進行大客戶價值評估的方法
●做好大客戶的風險評估工作
●經典案例：微軟――評估IBY的相對實力和弱點
●第三章......  方一舟 編著 著作  方一舟，潛心研究銷售技巧，著有多部銷售類圖書，如《銷售一定要懂的心理學》《銷售一定要懂的說話技巧》《銷售一定要懂的社交技巧》等。  綜觀當今世界的整個產業鏈，市場營銷主要經歷了4個發展階段：以商品生產為知名品牌方向的階段、以市場營銷為知名品牌方向的階段、以開發客戶為知名品牌方向的階段和以利用客戶價值鏈為知名品牌方向的階段，每個階段都有其獨特的價值和意義。時至今日，市場營銷早已進人大客戶時代。
就像動物世界中存在的規律一樣，大客戶時代的營銷也存在一定的規律。在動物世界中，像獅子這樣的大型掠食者一般都不會去追捕小型的獵物，因為它們不願意因為一隻兔子而費九牛二虎之力，它們往往會去追逐羊群或鹿群那樣的大型獵物。因為它們明白，如果自己在兔子這樣的小型獵物上浪費了自己大量的精力之後，就沒有力氣再去追羊群或鹿群。
同理，企業的生存也需要遵循這樣的規律。不要把主要精力投在每筆小......  PREFACE
前言
在商業領域中，每個企業都有眾多的客戶，而每個客戶對企業的貢獻也存在巨大的差異。管理學家通過對眾多企業的考證，得出在企業營銷中有一條通行的基本法則：20％的大客戶能創造出80％的利潤。這就是通常所說的“二八定律”。這裡所說的大客戶，就是規模大、價值大的客戶，他們對產品購買次數多、數量大，可以為企業帶來高額利潤，並對企業的業績產生重要影響，且具有戰略意義。
在企業經營中，“二八定律”不斷被驗證。比如，有的銷售人員挖掘一大堆小客戶，結果卻不如別人一個大客戶的成交額。毫無疑問，大客戶是企業的生存命脈，對企業目標的實現有著至關重要的影響，企業和銷售人員隻要牢牢抓住大客戶，就相當於擁有了利潤的源泉。如果企業和銷售人員沒有真正重視起對大客戶的營銷，並下大工夫的話，就會嚴重制約企業的發展。企業永遠都隻能在活下來、活得累的階段艱難攀登，而不會...... "
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