推動談判進展 近來關於如何進行談判的學問歸結起來其實就是四句話，都是些像玩笑似的戒律。如：要想有所進展，優選是提問，即便是在回答對方問題的時候也采用發問的方式；如果沒問題可提，就保持沉默，讓對方采取行動結束這尷尬的僵局；隻有在極少數的情形下，比如想讓事情有點人情味，纔發表見解，作出結論；隨後應該立即繼續發問。 發掘、發掘、不斷地發掘利益所在。詳細地弄明白對方所說的話，這是為了能夠讓自己、也讓對方得到啟發——“你們為什麼會提出這個方案?”
    大家一起開動腦筋，找出一個“開誠布公”的解決方案。費希爾和他的同事極力倡導建立一些單項的、客觀的標準——類似市場價值、成本、慣例或者科學判斷這樣的參照點，然後以問題的形式讓對方認識到這些標準的價值所在。詹德特則認為，當人們真正開始討價......