在激烈的市場競爭中獨占鼇頭，格力電器成為行業的精英，在過去的幾年中，格力電器保持了難以想像的高增長速度，在格力電器的高增長背後，傑出的營銷策略功不可沒。周錫冰著的這本《格力為什麼能成****》為一般大眾類財經讀物，主要從品牌建設、銷售渠道、創新和市場開拓、團隊管理等關鍵角度，對中國**企業格力電器的成功之道進行剖析和總結，具有一定的參考價值和較大的可讀性。

20多年來，格力電器從一個小工廠發展成為甩開 競爭對手400億元的巨型公司——2014年格力實現營 業總收入1400.05億元，同比增長16.63％；歸屬於上 市公司股東的淨利潤為141.14億元，同比增長29.84 ％，達到歷史最高水平。格力電器連續12年上榜美國 《財富》雜志“中國上市公司100強”。 到底是什麼力量成就了董明珠？到底是什麼因素 造就了格力電器呢？作者動態跟蹤研究格力電器10餘 年，揭開層層迷霧，終於找到了格力電器高速發展的 生存密碼和發展基因一一董明珠的格力革命。 周錫冰著的《格力為什麼能成全球第一》從營銷 、品牌、管理、服務、國際化、渠道、行業、戰略等 幾個方面進行了詳細的闡述，同時也為中國企業經營 者在戰略選擇、營銷策略、品牌塑造、國際化等方面 提供了一個成功的可供參考和借鋻的範例。

Chapter 01 讓銷售終端呼喚*火
優質產品是營銷的前提
營銷拯救企業的時代已經過去
產品功能設計盡可能簡約化
好空調纔有好銷路
保障經銷商的合理利潤
“淡季貼息返利”
“年終返利”與“走過的地方不長草”
善待經銷商
讓銷售終端呼喚*火
成立“股份制銷售公司”
著力專賣店的建設
強化自建渠道模式
*不做價格戰的始作俑者
長久的價格戰是不可取的
消費者是價格戰中*大的受害者
拒*價格戰是理性的戰略決策
Chapter 02 核心科技鑄就格力世界**
格力空調中國創造
五個階段成就世界**
*不拿消費者當試驗品
“技術創新，自主研發”
核心科技鑄就空調**品牌
核心技術鑄就格力品牌優勢
核心技術塑造世界品牌
技術支撐“中國制造”脊梁
用“工業精神”打造格力品牌
“工業精神”不僅僅是不怕喫虧的精神
打造格力品牌必須堅守“工業精神”
打造格力品牌必須循序漸進
Chapter 03 管理就是制度
確保每一件出廠的空調產品都是“零缺陷”產品
產品質量是關乎格力生存和發展的大事
“整機六年免費包修”就是在拼質量
造出世界上*好的空調
管理就是制度
不能因為是領導，就拒*執行制度
制度不講人情，文化要有人情味
管理隻有一種，就是制度
創新改變世界
格力電器的創新無處不在
通過創新創造**消費者想不到的需求
創新是格力之本
Chapter 04 打造***高服務標準
與售後服務相比，售前和售中服務*重要
**的產品品質+**的服務一零煩惱消費
讓服務貫穿產品研發生產銷售等環節
不需要售後服務纔是*好的服務
打造***高服務標準
率先執行“整機免費包修六年”服務標準
“**變頻12年包修”是對消費者切身利益的保障
服務進步遠比技術進步重要
強化質量意識，**售後服務
售後服務是一切為顧客著想的開始
強化質量意識，**售後服務
強化空調產品的服務
Chapter 05 **化其實就是品牌**化
格力電器有責任讓世界了解中國
通過格力空調讓世界了解中國
**化不僅僅是賺錢，*要提升中國企業形像
“走出去”就是要改變世界對中國產品的看法
**化途徑是品牌**化
**化一方面是產品走出去，一方面是品牌走出去
技術是支撐格力電器**化品牌的核心
消費者都不知道的品牌不能算**化
“先有市場，後建工廠”的**化模式
“先有市場，後建工廠”的**化內涵
格力電器**化的基本原則
用**的技術去建廠，不做簡單的資本投入
Chapter 06 得渠道者得天下
渠道營銷就是營銷經銷商
控制渠道成為制勝關鍵
渠道營銷就是營銷經銷商
自建專賣店的渠道模式並非“傳統”二字可以涵蓋
誰控制渠道，誰就是**
誰控制渠道，誰就擁有話語權
敢對國美、蘇寧說“不”
把別人都打倒、都打死不符合經濟規律
將“工業精神”延伸到流通渠道
商業渠道模式與格力“工業精神”
將“工業精神”延伸到流通渠道
將“工業精神”融入市場拓展中
Chapter 07 領導行業革命
空調品牌歷經多次大浪淘沙
日繫空調品牌在華集體敗北
空調業的“四國演義”
中國空調行業步入寡頭時代
**空調一線品牌
格力獨占鼇頭，美的躋身第二
格力電器的品牌關注度
變頻空調市場的***
格力已成為名副其實的中央空調霸主
格力在中央空調市場擊敗洋品牌
強勢搶占中央空調市場
格力繼續**中央空調市場
Chapter 08 做百年企業的戰略邏輯
**不會隨波逐流，堅持專業化
專業化是沒有止境的
做實業要耐得住寂寞
格力要將專業化道路進行到底
做百年企業先得培養接班人
任期內*大的任務是培養接班人
“賽馬式”地挑接班人
讓聽得見*火的人掌舵
杜*惡性競爭，淨化中國的商業環境
炒作無氟變頻空調都是在欺騙消費者
業內存惡意競爭者
杜*惡性競爭，必須淨化中國的商業環境
打造世界空調**品牌
目標是打造世界空調**品牌
核心技術成就格力電器世界空調品牌
拓展海外市場，打造名副其實的世界空調品牌
Chapter 09 格力電器的三道坎
渠道困境急需突圍
與渠道的矛盾日漸激烈
渠道的變遷路徑其實是個博弈的過程
無法回避的渠道困境
沒了董明珠，格力電器該怎麼辦
臨危受命
格力電器的接班人“真的很難尋”
沒有董明珠，格力會如何發展
電子商務>中擊傳統渠道
傳統家電業和互聯網之間的對峙剛剛開始
電商業務被迫提上日程
融合線上線下渠道優勢刻不容緩
附錄：格力電器大事記
後記

2001年，為了攻克空調核心技術的難題，朱江洪 決定，帶領格力電器技術團隊東渡日本，考察日本企 業，同時冀望與日本空調企業合作。這樣的想法雖然 很豐滿，但是現實卻很骨感。日本空調企業以“連散 件也不賣，，回*了朱江洪。這樣的打擊不得不讓朱 江洪重新思考格力電器的未來。
購買技術的路無法走通，朱江洪寢食難安地度過 了一段漫長的時間。在接受媒體采訪時，朱江洪說道 ：“我的危機感一向很重，可能有些人覺得沒什麼， 但我要對格力負責。” 經過一番慎重考慮之後，朱江洪再次按下了格力 電器的發展規劃按鈕。既然日本空調企業拒*向格力 電器出售空調核心技術，那麼自主研發已經成為無奈 的、不得不選擇的**道路。為了不斷提高格力電器 的自主技術創新能力，格力每年投入技術研發的資金 都超過銷售收入的3％。格力電器已經成為中**地 空調業技術投入費用*高的企業。
格力電器不僅投入巨額的研發費用，同時還招兵 買馬，壯大自身的研發團隊規模。據《人民日報》 2007年的報道稱，格力電器共有包括國外專家在內的 研發人員4000多人，其中本科以上的研發人員占比高 達90％。格力電器還營造尊重知識和人纔的科研環境 ，設立了科技進步獎，重獎科技功臣，單項獎獎金* 高達到100萬元。經過多年的發展，格力電器的研發 團隊規模*是翻了好幾倍。
對此，朱江洪說：“我們每年將大量的資金投入 到科技創新方面，幾千個科技人員、幾個研究院、幾 十個研究所。我兩年前曾提出，企業必須要成為科研 的中堅力量，因為企業有很多優勢。**，企業有錢 。第二，企業機制靈活。這主要是對科技人員的獎勵 機制，企業想怎麼獎就怎麼獎，想獎多少就獎多少。
第三，企業對科技創新有一股衝勁，有積極性。因為 創新跟它自己的命運息息相關，企業不搞科研就會遭 到淘汰。這種積極性，比任何**、大專院校都強， *重要的是，它進行的是針對性的科研，有一點潛力 的研究成果立即就能轉化為生產力，而不是大專院校 搞一點東西，寫篇論文就放在抽屜裡面，轉化率很低 的。” 作為格力電器的開拓者，朱江洪崇尚技術，重視 技術。而接棒者、現任董事長董明珠同樣繼承了朱江 洪重視核心技術的理念。在董明珠看來，科技纔是改 變企業命運的關鍵因素，營銷不過是一個服務工具而 已。
在接受媒體采訪時，董明珠說：“很多人說，董 明珠是搞營銷出身的，怎麼這麼注重技術？我覺得一 個企業的發展很多人的落腳點都是在營銷上，營銷當 然是必不可少的，但是營銷是一個服務工具。如果你 本末倒置，把真正的產品和技術核心擺在第二位，這 個企業是沒有希望的，你對消費者也是不負責任的。
營銷做得好，但是產品質量不好，營銷就是騙術。營 銷永遠是服務於市場的，也就是通過服務把好產品送 到消費者手上的過程——我就是這麼理解的。從2001 年當了總裁以後，我所關注的企業核心競爭力就是技 術的開發、人纔的培養。格力電器有兩個很好的團隊 ，一個技術團隊、一個管理團隊，我認為這兩個團隊 可以保證我們企業成為百年企業，我們把這個基礎打 得很牢。” P6－7