《**銷售員做單訓練(圖解服務的細節)》是世界**銷售員橫田雅俊親述做單心得，親手培養出數千名**銷售員！日文原版自出版後每月加印3次，銷售人員做單**！
被稱為**銷售員的人，到底是怎樣做的？
在東西賣不出去的時代，業績好的銷售員所做的45件事！從新人到老手！一定有成效的“一生的客戶經營方法”！

“為什麼那個人總能簽下訂單？”“那些被譽為 頂級銷售員的人，都是怎麼成功的？”你是不是也曾 有過這樣的疑問呢？ 《頂級銷售員做單訓練(圖解服務的細節)》由世 界超級銷售員橫田雅俊親述做單心得，旨在解開“商 品滯銷的年代，如何使自己的商品持續暢銷”的謎題 ，並將其總結整理為誰都可以實踐的技巧提供給讀者 。

前言 項級銷售員所具備的3大能力
序章 **銷售員深知的6個事實
**銷售員吸引“好顧客”的理由
隻進行商品說明的銷售方式，已失去競爭力
顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能“多賣1日元”的*有效方法
銷售員要迎合“顧客”和“時代”
第1章 激發顧客“購買欲”的戰略性接觸
——引導需求
**銷售員提供的不是商品而是“意識”
業績差的銷售員共通的“3大弱點”
【探尋需求①】
推測顧客心聲的“假設征詢”
【探尋需求②】
收集信息的根本是“尋找差異”
【探尋需求③】
相較公司，*應關注“個人情況”
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的“10分談話法”
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒*話語的5大突破方法
產品(服務)優勢要簡明扼要，配合問題一起提出
攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入“能被顧客認可的優點”
初次會談時不能說的話題
第2章 令顧客雙眼放光、“還想聽*多內容”的銷售會談
——提高顧客對商品、服務的興趣
說明“購買理由”會令顧客想聽*多的內容!
銷售會談的基本內容是“優點一背景一商品說明”
銷售員具備的商品知識和“顧客需要的商品知識”是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應對“猶豫顧客”*為有效的4項信息
確認顧客的“看法、感情、錯誤想法”
為使說明簡單易懂，必須掌握4個要點
人在接觸“新的信息”時會產生“新的判斷”
靈活運用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的“缺點”
顧客“向上司彙報，在公司內部探討”時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之後的心理調整法
第3章 讓顧客不知不覺產生購買欲的“*後一推”
——介紹“選擇方法”
看清顧客“現在所處的需求階段”
告知“差異”，顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的“客觀比較法”
客觀比較法的靈活運用：“突出自己公司的優勢”
一起思考“不會失敗的選擇方法”
如果顧客對於購買出現猶豫，就要重新征詢意見
進行了以“比較購買”為前提的談話嗎?
*不能對探討階段的顧客做的事
第4章 將好顧客變為“*佳顧客”的銷售技巧
一舉增進顧客的信任!重點是“投入感情”
**銷售員反而會重視“難搞的顧客”
靈活運用每日簡報，縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——“定位”
“和顧客一起展望未來”，這纔是真正的
**銷售員
結語 銷售員應具備兩大意識
特別附錄 **銷售員正在想、正在做的45件事

業績差的銷售員共通的“3大弱點” 為何不把握顧客的潛在需求? 下面，我將正式闡述**銷售員所具備的3大能 力之一——“引導需求”的具體方法和理論。
把握顧客自身沒有意識到的“潛在需求”，這是 成為**銷售員的**步，但做到這一點卻並不容易 。
為了把握潛在需求，銷售員和顧客“在會談時， 一起得出結論”是很重要的。實際上，越是**的銷 售員，越能從顧客那兒聽到這樣的評價：“和你聊天 立刻思路清晰了”“你整理歸納了很多信息，**談 得很愉快”。
在激發顧客意識、引導潛在需求、整理並深入挖 掘後，如果能歸納總結出“總之，是這麼一回事”的 結論，那麼顧客就不會感覺“被強加”“被推銷”。
相反，顧客會對於引導自己一起得出結論的銷售員感 到“**感謝”“受益匪淺”。
與之相反，不能把握顧客潛在需求的銷售員，也 有共通的3大弱點。
**是“不去質疑”。
如果顧客說“便宜的商品就可以”，便接受了這 一說法並回答“哦，便宜些就好啊”，而不關注顧客 語言背後的潛意識。**不去考慮“為什麼顧客會追 求價格便宜” “究竟為什麼”的理由。
“不去質疑”的原因之一是“怠於知識的收集” 。所謂“知識”是指業界的理論、常識或慣例等。如 果不掌握業界的一般常識、理論，那麼就無法判斷“ 該顧客和其他公司的顧客一樣，還是不同”。
比如說，要去拜訪的建築公司說“施工現場全部 開放”。如果(事先調查)得知“施工現場是不開放的 ——這是業界常識”的話，那麼就肯定會有這樣的疑 問：“為什麼這個公司的現場會開放”。
第二是“不做假設”。
即使抱著“為什麼呢”的疑問，卻不做類似“一 定是這樣的吧”“有這種可能吧”的假設，也就無法 集中話題。
如果經驗尚淺，也許在會談的同時將顧客沒有意 識到的問題進行假設，會比較難。所以，事**行假 設是很重要的。收集要拜訪的顧客信息，準備好“應 該是這樣的吧”的前期假設，這樣也就不會不知道問 些什麼問題了(假設的設立方法，詳見P40～49)。
第三是“不會提問”。
假設如果不去驗證就沒有意義。與顧客會面前要 事先做好心理準備：“會面的時候要確認這個假設是 否正確”“應該這樣提問”。
需求低、和自己公司關繫弱的顧客，肯定不會對 銷售員推心置腹的。在接觸的*初階段，準備好“使 用什麼樣的資料、說什麼”是*基本的，*有必要的 是準備好問題，即“問什麼”。
不去探尋顧客語言背後的需求，僅僅關注“便宜 的東西就可以”的場面話的銷售員，肯定會簡單地認 為“隻要價格降低就肯定能成交”，而且也不去給予 顧客附加價值，就隻針對“價格”提出方案。
而另一方面，關注顧客潛在需求的做法是：銷售 員把握了顧客認為“價格便宜是很重要，但*想找到 值得信賴的供應商”這一需求，因此並不用依靠降價 ，也能夠針對商品整體的優勢性提出方案。此時，顧 客真正重視的價值觀是和供應商之間的信賴關繫，而 價格隻是其次。
如果與競爭對手相比拿出了*便宜的預算方案卻 仍然丟了訂單，那肯定是沒有捕捉到“顧客語言背後 的真實想法”導致的。P34-37