李華老師是一位實干的銷售培訓導師。本書覆蓋面廣：從**成交的準備開始，到拜訪、買點、拒*的應對，再到*後的簽約和跟蹤，都解析得很到位。此外，本書還教你用心做銷售，給你積極的心態、滿腔的熱情，以及越挫越勇的精神狀態。這些都是**成交的**要素。相信本書會讓你領略到成功的喜悅！

本書按照銷售的一般步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細講述了推 銷的技巧以及一些注意事項。通過這些內容，銷售人員可以了解紛繁復雜的 商業行為背後的種種端倪，可以了解銷售工作的種種技巧，從而一步步走向 成功。 在書的最後，點明了作為成功人士的一些特質以及成為銷售冠軍的方式 ，通過對成功人士的探討，引發出對銷售冠軍的思考，從而引導讀者向銷售 冠軍邁進。

第一章 從“心”開始做銷售
第一節 野心是成功的*大資本
第二節 保持積極的心態
第三節 培養銷售的熱情
第四節 推銷需要勇氣
第五節 走出銷售誤區
第二章 準備，成交的基礎
第一節 定好目標再行動
第二節 熟知產品知識
第三節 尋找潛在客戶
第四節 收集客戶信息
第五節 細分顧客
第六節 備好簽約成交用的工具
第七節 “包裝”好自己的形像
第三章 拜訪，成交的橋粟
第一節 拜訪的前奏：約見
第二節 開場白的設計
第三節 做一個好的傾聽者
第四節 有效提問客戶
第五節 讀懂客戶的身體語言
第六節 辭別得體
第七節 拜訪結束後的行政工作
第四章 賣點，成交的推手
第一節 賣點來自觀念的轉變
第二節 提煉賣點
第三節 六方見證產品賣點
第四節 示範產品賣點
第五節 FABE法則——介紹賣點的技巧
第五章 拒*，成交的開始
第一節 你為什麼會被拒*
第二節 預期客戶拒*
第四節 處理客戶拒*的原則
第五節 化解客戶拒*的五種方法
第六節 將拒*轉化為訂單
第六章 簽約，**成交
第一節 讀懂客戶的成交信號
第二節 引導客戶說“是”
第三節 把握時機，主動提出成交
第四節 巧妙應對客戶反悔
第五節 十大經典成交方法
第六節 簽約注意事項
第七章 跟蹤，將成交*大化
第一節 成交需要“跟蹤”
第二節 主動聯繫客戶
第三節 管理成交客戶資料
第四節 做好服務跟蹤
第五節 成交客戶的跟蹤策略
第八章 打造***
第一節 成功人士的六種商數
第二節 **的十步成交策略
第三節 營銷人“四動”成功法則
第四節 七力打造***

第一節 野心是成功的*大資本 同樣是銷售人員，有的人能掙很多錢，*終躋身為富豪，而有的卻隻能 滿大街跑來跑去，身上仍然沒幾個錢，還是停留在社會的底層。為什麼？為 什麼大多數的窮人都不能變成富人？讓我們來看下面這個案例： 窮人之所以受窮，是因為缺少什麼呢？有位曾經很窮很苦的年輕人，奮 鬥致富後花費畢生的遺產來征集這個答案。1998年法國一位富豪在報紙上刊 登了一份遺囑。在這份特別的遺囑裡，這位躋身於法國富豪排行榜前50位的 媒體大亨說：“我曾經是一位窮人，在以一個富人的身份跨入天堂的門檻之 前，我把自己成為富入的秘訣留下，誰若能通過回答‘窮人*缺少的是什麼 ’，他將能得到我的祝賀。我留在銀行私人保險箱內的100萬法郎，將作為 他睿智地揭開貧窮之謎的獎金，這也是我在天堂給予他的歡呼與掌聲。” 一石激起千層浪，應征的答案*是五花八門，千奇百怪，眾說紛纭。有 人說是金錢，有人說是機會，有人說是技能，有人說是時運，有入說是缺少 愛，*有人說是缺少美貌、權勢、人脈。
在一年的時間裡世人給出無數的答案，在這位富翁逝世周年紀念日，謎 底在公證部門的監督下由律師和代理人揭曉了。他致富的秘訣答案出人意料 地被一位9歲的女孩猜中了。
謎底一揭開，整個法國乃至英美都為之震撼，新責們和富翁對此也都心 悅誠服，毫不掩飾地承認對此答案的認同。
原來富翁認為：窮人*缺少的是成為富人的野心。
正如拿破侖·希爾所言：“隻要你能想到的，並且相信的，終將可以成 為現實！”如果你不能相信自己會富有，那麼就不會有信心去制訂一個計劃 來實現，如果沒有計劃那就不會采取行動。如果沒有信念，沒有計劃，沒有 行動就不會有任何改變發生，財富自然不會無故降臨。
總結所有成功的人的經驗，無一不揭示出同一個秘訣：“治窮之道在於 治心”，隻有野心纔是治療貧窮的良方。
在生活中，人們對於野心似乎往往嗤之以鼻，對於有野心的人似乎都心 存防備，野心意味著這個人的占有欲很強，會危及身邊人的利益。自命清高 ，死要面子活受罪反而會被稱贊為高潔。受窮、守窮似乎是在這個邏輯下演 變成了某種美德。這其實是一個心理陷阱，別人不會為你的窮苦負責。潦倒 的人可能會有人顧及你的體面而說些慰藉的話，但真誠的贊賞永遠是留給成 功者的。而成功者也並不是搶奪了誰的利益，而是在為社會創造價值的同時 實現了自己的價值。
一個人在其所在的領域裡的成就和收入水平，其主要決定因素是人的主 觀內在的想法。也就是個人的自我認識，自我定位，就是我們常說的野心和 欲望。這些內在因素的力量是無形的，但威力是無窮的。如小小的原子核之 間的踫撞進行的聚變和裂變，隻需小小的一顆就可以爆發出摧毀整個城市的 能力。人的內在就是原子能。
成功的銷售人員以自己的經歷總結告訴我們，銷售是一個沒有上限的成 就。隻要能發揮自身的能量，就會有無窮的發展空間。你現在的收入其實就 是你內心為自己決定的收入。
一個強大的帝國的後面必然有一個強者的“野心”作為鎮國之寶。孫正 義正是靠著一顆“天下舍我其誰”的志氣，打造其龐大的互聯網帝國。他在 19歲寫下自己50年的計劃：20歲建立自己的企業，30歲資產達10億美元，20 年鞏固基業和挑選接班人，43歲後，在10年內將企業擴大10到20倍。
成功人士另一個特點是：言必行，行必果。在他24歲時果然成功建立自 己的公司，並聲稱5年內銷售規模達100億日元，10年內達500億日元，使公 司發展成為幾兆億日元、幾萬人規模的公司。
“思想有多遠，我們就能走多遠。”當別人已經屈從於社會現實而放棄 了夢想，當大多數人已經在生活的打磨下消失了銳氣和擁有野心的勇氣，那 些依舊堅持自己的夢想的人纔有機會自立於世。一直保持著青年人般的** ，成為孫正義前行的不竭動力。
P2-3