俗話說：“工欲善其事，必先利其器。”做任何一件事，如果有趁手的工具，不但容易成功，而且往往事半功倍。做銷售也是這個道理，銷售團隊的士氣、形像、執行力等因素固然重要，但若想大幅提升業績，銷售工具離不了。
熊小年著的《不會帶團隊銷售主管累到死(銷售團隊業績飆升的60個銷售工具)》是一本寫給銷售團隊管理人士的工具書。

給你一個銷售團隊，你該怎麼帶？對銷售管理人 士來說，銷售團隊的士氣、形像、執行力等因素固然 重要，但是，要帶好銷售團隊，僅僅這些還是不夠的 。有句話說得好：“工欲善其事，必先利其器。”銷 售也是如此，團隊業績要想好，銷售工具離不了。熊 小年著的《不會帶團隊銷售主管累到死(銷售團隊業 績飆升的60個銷售工具)》是一本寫給銷售團隊管理 人士的工具書，主要有銷售團隊管理工具、培訓工具 、新潮網絡工具、宣傳推廣工具、情報收集工具、溝 通聯絡工具、產品介紹工具、說服成交工具、售後服 務工具、自我提升工具等十大類60個工具，通過“工 具解析”“情景再現”“運用技巧”三個方面全方位 地介紹了銷售各個環節中必不可少的銷售工具的用法 及技巧，同時書後附錄還有銷售管理實用工具模板， 旨在幫助銷售管理人士輕松打造高業績的王牌銷售團 隊。

第一章 主管帶隊工具：帶好團隊，銷售業績靠大家
工具1.銷售計劃書：凡事預則立，團隊計劃不能少
工具2.目標分解表：有目標還不行，分解到人纔有效
工具3.每日工作計劃表：按計劃去行動，日事日清
工具4.銷售進度反饋表：讓銷售員按時填表，及時了解銷售進度
工具5.績效獎懲層級表：根據銷售員的業績，按層級標準進行獎懲
工具6.銷售例會：隻講重點不講廢話，把工作交代到位
工具7.月度工作評價表：給每個銷售員一個月度評估
第二章 銷售培訓工具：搞好培訓，能力幫你創業績
工具8.銷售數據分析表：分析銷售數據，定好培訓重點
工具9.培訓需求問卷調查表：了解銷售人員對培訓的需求
工具10.培訓計劃表：安排好培訓時間及每日的培訓內容
工具11.培訓費用預算表：把培訓成本控制在預期內
工具12.培訓實施工具：保證培訓計劃按照預期進行
工具13.培訓效果評估表：了解培訓是否達到預期效果
第三章 新潮網絡工具：玩轉網絡，站在前沿不OUT
工具14.微信紅包：*引人關注、弔人胃口的推廣工具
工具15.微信公眾號：一鍵訂閱就能收到每日消息
工具16.朋友圈：讓傳播推廣在你周圍迅速展開
工具17.微店：無門檻，零費用的手機開店軟件
工具18.速賣通：讓你的產品暢銷海外不是夢
工具19.支付寶錢包：給你*放心的支付途徑
第四章 宣傳推廣工具：借力網絡，實現零成本推廣
工具20.公司網站：給產品一個露臉的窗口
工具21.百度推廣：用戶一搜關鍵詞即知道
工具22.論壇推廣：用社交平臺網羅潛在客戶
工具23.QQ推廣：產品宣傳推廣的多功能**
工具24.微博推廣：小文章也有大效應
工具25.博客推廣：給產品做個精彩專欄
工具26.郵件推廣：一封郵件滿含真誠
第五章 情報收集工具：收集信息，讓目標客戶顯形
工具27.市場信息反饋表：將市場信息反饋給銷售部門
工具28.客戶信息登記表：從信息表中去發掘潛在客戶
工具29.客戶需求分析表：摸清客戶需求就找到了成交的鑰匙
工具30.客戶誠信度測試表：講信用的客戶纔是*可靠的客戶
工具31.客戶等級分類表：掌握二八法則，不同客戶不同對待
工具32.競爭對手調查表：了解競爭對手動態，及時作出應對
工具33.未成交客戶分析表：找出未成交的原因纔會柳暗花明
第六章 溝通聯絡工具：注重溝通，與客戶建立感情
工具34.名片：一張小卡片就能讓客戶記住你
工具35.筆記本：做筆記會給客戶留下好印像
工具36.短信：不僅可以說事，還能拉近感情
工具37.客戶跟進記錄表：持續與客戶保持聯繫
工具38.客戶拜訪計劃表：有條不紊地按計劃拜訪客戶
第七章 產品介紹工具：先有了解，然後纔可能成交
工具39.產品畫冊：給客戶*強烈的視覺衝擊
工具40.產品展示PPT：圖文並茂地介紹產品易理解
工具41.電子畫冊：用畫面質感打動客戶的心
工具42.產品視頻：沒有什麼比視頻內容*真實
工具43.產品使用說明書：讓客戶會用產品比什麼都重要
工具44.產品資料夾：將產品資料完整有序地收納起來
工具45.免費樣品：以小博大，體驗式消費好處多
第八章 說服成交工具：不怕拒*，說服要簡單有力
工具46.成交記錄：用活生生的銷售記錄說話
工具47.動人故事：找到典型的成功案例來說服客戶
工具48.產品進貨單：客戶砍價時*有誠意的回應
工具49.成本估算單：化整為零，給客戶算個成本賬
工具50.訂單合同書：找準時機，遞上銷售合同書讓客戶簽字
第九章 售後服務工具：貼心售後，讓客戶高枕無憂
工具51.成交明細表：記錄每一次成交，讓業績*直觀
工具52.客戶回訪單：每一次成交都是再次成交的開始
工具53.售後服務協議書：給客戶喫下一顆“定心丸”
工具54.售後服務單：讓售後服務有所依據
工具55.售後服務追蹤表：了解維修情況，詢問客戶反饋意見
第十章 自我提升工具：不斷提升，你的團隊業績將倍增
工具56.銷售日志表：反省和參悟是自我提升的捷徑
工具57.銷售效率分析表：不隻是追求成交，還要追求高效率的成交
工具58.便捷式學習課程：見縫插針地利用零碎時間學習
工具59.富蘭克林自我修煉表：管好自己比什麼都重要
工具60.典型成交案例：從成交案例中總結銷售經驗
附錄 銷售管理實用工具模板
年度銷售計劃書
年度銷售量預測表
月（年）銷售成本與費用預測表
產品銷售計劃表
目標分解表
每日工作計劃表
銷售進度反饋表
銷售額統計表
日（周、月）銷售狀況報表
績效獎懲層級表
銷售員年度實際業績綜合報表
月度工作評價表
銷售數據分析表
產品營銷分析表
培訓需求問卷調查表
培訓計劃表
培訓費用預算表
培訓效果評估表
廣告費用分析表
廣告預算表
市場信息反饋表
市場調查計劃表
每月市場調查狀況報告書
暢銷產品分析表
客戶信息登記表
客戶需求分析表
客戶誠信度測試表
客戶信用度分析表
新開發客戶報告表
客戶等級分類表
競爭對手調查表
競爭對手公司調查表
競爭對手產品價格調查表
未成交客戶分析表
客戶跟進記錄表
客戶拜訪計劃表
產品進貨單
產品估價單
促銷成本分析表
促銷活動計劃表
成交明細表
客戶訂單量增減分析表
銷售收款狀況分析表
客戶回訪單
售後服務協議書
客戶抱怨處理表
售後服務單
售後服務追蹤表
銷售日志表
銷售效率分析表
富蘭克林自我修煉表

(1)上下溝通。
銷售主管給每個銷售員定好目標後，私下與他們 分別進行溝通，告訴他們為什麼要定這個數額，該采 取什麼方法來達成，以使下屬心服口服。
(2)集體討論。
目標分解後，各銷售員肯定會相互比較，“我的 高了”“你的低了”，這樣就很容易心生抱怨。因此 ，采取公開的集體討論方法，可以避免這個問題。集 體討論的方法有兩種： ①崗位互換。
比如，銷售員甲和銷售員乙一起開會時，甲抱怨 說：“南城區纔200萬，我北城區要做300萬。”乙抱 怨說：“你看北城區纔300萬，我南城區還要做200萬 ，南城區經濟不發達，人口偏少，怎麼做?”這時你 可以讓他們崗位互換一下。讓乙負責北城區的銷售， 甲負責南城區的銷售。
②自由招標。
將公司下達的總銷售目標擺出來，讓各銷售員根 據自己的能力和想法去定目標，比如，甲說：“我上 個月完成了100萬的目標，這個月我突破一下，完成 120萬。”雖然招標法能充分尊重到每個銷售員，但 其中有很多復雜的事項，比如，獎懲措施怎麼定，各 銷售員自己定的目標總和小於公司下達的總目標怎麼 辦?這需要銷售主管結合公司的具體情況去定。
(3)強壓命令。
銷售主管分解到銷售員身上的目標，銷售員一定 要接受。如果銷售員不能接受或者目標完成不了，到 時候就采取處罰，或換人。
·情景再現· 看著報表中那個比去年實際銷量增長了50％的銷 售目標，趙毅南在想該怎麼分解這個目標。這時負責 華北銷售片區的主管李岩打來電話，大呼公司不考慮 實際，竟然將自己今年片區的銷售目標提高了50％， 真是沒有天理，而華南片區的銷售目標減少了20％， 太不公平了。
李岩嘮叨了半天，直到趙毅南說了句“你忘了我 們都是做什麼的了”，李岩纔無奈地說了句“誰讓我 們是做銷售的呢”，然後掛了電話。打完電話，趙毅 南開始梳理今年的銷售目標。
趙毅南根據去年12個月的平均銷售數據，將公司 下達給自己的5000萬銷售目標大致劃分到部門裡20個 銷售人員身上。然後，又根據各銷售員所負責的片區 的消費能力、客戶狀況以及各個客戶的歷史銷售狀況 進行任務的細分，使得這些任務可以*好地達成。
分解完目標後，趙毅南通知部門的人員，下午兩 點召開銷售任務分解會議。盡管趙毅南一直主張目標 任務的分解要保持公平、公正、透明的原則，但當他 把分解後的目標宣讀出來後，很多銷售人員大呼壓力 大。
趙毅南耐心地聽大家講述自己的困難，講完之後 ，他拿出了任務分解的殺手锏：“各位，我們可以說 有困難、有理由，但我希望大家考慮到我們分區的總 目標。我們區是全國重點市場，應當承擔大的目標這 是必然的。否則，我們的基本工資為什麼是全國片區 裡*高的呢?當然，我們可以商量著調整，看看用什 麼辦法能達成目標，這就是我開這個會的目的。” 一番溝通之後，趙毅南略微調整了上午設定的目 標分解數據，並且說服大家紛紛做出了對目標任務的 承諾，而且對於大家擔憂的困難，趙毅南也分別提供 了思路指導。*終，目標分解會議圓滿結束。P8-9