作者為哈佛商學院知名教授，法蘭西絲卡·吉諾曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計劃。曾獲美國**科學基金會與美國管理學會重大研究獎項。
哈佛教授精心設計心理實驗，舉出各種有趣的心理實例作為佐證，貼近生活，通俗易懂。
《為什麼我們的決定常出錯》用事實證明周邊因素影響我們的判斷，哈佛教授教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區，讓你的計劃能夠貫徹始終！

法蘭西絲卡·吉諾編著的《為什麼我們的決定常 出錯》通過各種鮮明的實例，告訴讀者為什麼我們明 明開始計劃要做的事情，但是到最後卻發現偏離了目 標，而做了其他的決定。書中剖析了影響決定的9種 心理盲點，可以分為三大類：1.來自內在的決策魔鬼 ，如把自己急著賣車的壓力告訴買家，其實不會讓你 落入下風，反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑！ 2.來自旁人的決策盲點，如我們總是以為向別人求助 會顯得無能或軟弱，但實驗證明，你反而會因此得到 對方更高的評價！3.來自外界的決策障礙，如明明沒 有差別的一堆獎品，如果毫無意義地分成好幾堆，反 而會讓消費者因為“錯失恐懼”，每一堆都想嘗試看 看！隻要聰明避開這些干擾因素，就能使我們的目標 堅持到最後。

前言
為什麼我們做的事，往往跟計劃相反？
**部分 來自內在的決策魔鬼
第一課 我比***修女*能上天堂？——經常失準的自我評價
第二課 *不可靠的賽車手——高代價的失誤來自於情緒感染
第三課 從破水罐的縫看不見的事——見樹不見林的短視傾向
第二部分 來自旁人的決策盲點
第四課 在額頭上寫一個E——別人的視角永遠與你不同
第五課 灰色T恤的詛咒——幽微的小團體迷思
第六課 小貼紙的大力量——競爭帶來的驚人效果
第三部分 來自外界的決策障礙
第七課 他們沒有你想的那麼簡單——別參考不相關的信息
第八課 靠布丁遊歐洲——思考框架的細微改變
第九課 戴著墨鏡的騙子——氣氛與機會的影響
結論
如何順利照著計劃走？

**部分來自內在的決策魔鬼 面對復雜的問題，我們會盲信他人的意見 在商業環境下提供及獲得建議，遠比這些實驗模 擬的情況來得復雜。舉例來說，在商業環境下尋求建 議的人，會根據信息來源人士以前的可靠程度，來評 估信息的質量。此外，經理人鮮少在沒有尋求多方意 見之下做出重要決策，包括同儕、主管或外部專家， 這些建議時常對*後決策形成強大影響。截至目前， 我們的實驗都是要求人們完成簡單的問題，包括猜測 體重及機智問答，但如果情況*為復雜的話，會是什 麼情形呢？現實生活問題的復雜程度，可能影響我們 重視建議的程度。我們猜想，當問題越是復雜，我們 就越會審慎考慮得到的建議。
我和同事加州大學柏克利分校教授摩爾（Don Moore），用一連串實驗來研究這個假設。在一項實 驗中，我們請受試者猜測不同照片人物的體重，和先 前的實驗一樣，但這回我們增加了任務的困難度，讓 一半的受試者拿到清晰的照片（比較容易猜測），另 一半則看到模糊的照片（很不好豬）。
對於每一張照片裡的人，受試者可以猜測兩次體 重——**次是在沒有建議之下，第二次則有其他受 試者的答案可參考。任務的復雜度是否會影響受試者 采納建議？ 結果確實有影響。當照片是清晰的，我們發現受 試者往往不理會建議，而相信自己準確猜測的能力。
但是，當相片是模糊的，他們就會大量采納他人的建 議，似乎對他們*初的意見不太有把握。實驗結果證 明，在復雜的情況下，我們會盲目依循他人的建議， 認為他們跟我們同樣見多識廣（或者同樣無知）。所 以，我們在解決困難問題時會過度重視建議，而在問 題簡單時忽略建議。
這是為什麼呢？前面已說明過，我們總以為自己 在許多社會期許層面都比別人表現得好。然而，唯有 在面對簡單任務時，這種想法纔能維持，例如回答時 事測驗，或根據清晰照片來猜測一個人的體重。在這 類任務中，過度自信會導致我們相信自己表現得比別 人*好，沒理由去注意他人的建議。
可是，當面對一樁困難的任務，我們往往假設自 己會表現得比別人差。例如，假設我問你，你是否比 其他讀者*擅長雜耍、騎單輪車或寫詩，這都是相當 困難的任務，你就很可能認為自己不如其他讀者。因 此，你很可能認為，在這個主題上，別人或許可以告 訴你一些實用的信息，即便他們不是專家，即便他們 跟你同樣一知半解。這就是我們的受試者何以在面對 棘手問題（模糊的照片）時，過度重視建議，卻在面 對輕松問題（清晰照片）時忽略建議。由於他們誤判 自己獲得的建議價值——視問題困難程度而高估或低 估其價值，便會做出不甚理想的猜測。如果他們在困 難與輕松的任務上，對這些建議一視同仁，他們就會 做得*好。
既然你已明白這些人性怪癖，請小心：當你認為 一個問題的解決方式很簡單，並發現自己拒*別人提 供建議時，請三思！你或許對這個問題十分了解，但 不代表咨詢其他同樣了解問題的人，對你就沒有好處 。而當你面對棘手的問題，卻得到與自身想法相左的 建議，你要問自己，你是否過度重視那份意見了。小 心不要太過聽信那些未必懂得比你多的人。
前面的研究協助我們找出對決策有不良影響的第 一個要素——我們對自我觀感的偏見，以及過度自信 。我們對自身能力的觀感失準，可能阻礙我們做出良 好的決策，導致我們脫離正軌，例如不願接受別人的 意見，即便這些意見事實上很寶貴，有助於我們做出 *佳的決策。我曾說過，我們是否會采納他人提供的 信息，取決於我們對自身能力與意見的信心程度，還 有這些建議的費用、問題的復雜程度等。在提供及接 受建議時，我們都應該考慮這些因素的影響，同時謹 慎評估建議的優劣與正確性。換句話說，要*加注意 你的決策所受到的細微影響力。P24－26