| | | 讓談判變得可以預測 | 該商品所屬分類:管理 -> 商務溝通 | 【市場價】 | 310-449元 | 【優惠價】 | 194-281元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787111494195 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:機械工業
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ISBN:9787111494195
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作者:(比)大衛·德克萊默//(印)馬丹·皮魯塔|譯者:榮慧
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頁數:143
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出版日期:2015-03-01
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印刷日期:2015-03-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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每一個人,不管是有意還是無意間,談判都會進入他每天的生活。無論是對於個人還是組織來說,談判都會影響到它的收入和利益。對於任何一種可持續的關繫來說,談判也是一項重要的決定性因素。所以說,成為一個高效的談判者至關重要,而且任何人都有可能成為一個談判高手。鋻於我們中的許多談判者並不總是能達到我們預期的結果,大衛·德克萊默、馬丹·皮魯塔編著的《讓談判變得可以預測》從科學和心理學角度來探討談判技巧,就如何成為一個成功的談判者給出了重要的見解。即便是我們中有很多人使用理性程序來達成談判,現實告訴我們有必要了解看似非理性的行為所導致的不理想的結果。很多談判者不了解他們的談判對手,也不清楚真正驅動他們談判的是什麼?為什麼會這樣呢?是偏見阻止了我們來認識這一問題。在《讓談判變得可以預測》中我們將對此予以討論。理解了談判者的心理,談判的過程,我們纔能讓談判變得可以預測,為你所用。
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每個人都會有意無意地參與談判。無論對組織還
是個人,談判都會對收入和利潤產生重要影響,而且
它還是決定任何一種關繫的可持續性的重要因素。因
此,學會如何成為一名成功的談判者就顯得尤為重要
,
要知道,人人都可以成為談判專家。
毫無疑問,很多時候,談判都未能如願。雖然對
很多人來說,談判需要借助一些理性的程序纔能達到
好的結果,但實戰經驗告訴我們,了解一些看似非理
性的行為同樣非常必要。很多談判者都對自身的談判
動機和談判對手的需求視而不見,為什麼會這樣呢?
在《讓談判變得可以預測》中,大衛·德克萊默、馬
丹·皮魯塔探討了導致這一結果的一些偏見。通
過閱讀本書,你將深入了解談判者的心理和談判過程
,
從而更好地駕馭談判並取得滿意的結果。
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第1章 緒論 第2章 談判的基礎:結構和過程 第3章 關於談判的認知錯誤 第4章 情緒和直覺 第5章 框架對談判的影響 第6章 信任與不信任 第7章 權力 第8章 公平 第9章 測評
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人們往往會低估“其他問題”的可能性
這種偏見會使你忽略一些“正確的”信息。這可
能會成為談
判人員面臨的一個主要問題,因為談判的過程就是一
個信息持續
交換的過程。作為談判人員,你需要讓自己做好盡可
能充分的準
備,意識到每一點滴的信息都有可能**重要。同時
,你需要以
一種不偏不倚的眼光來看待每個信息片段。然而,說
起來容易做
起來難,而這都要歸咎於經驗法則。經驗使我們*加
傾向於利用
容易回憶起來的那些信息,作為我們決策的基礎。這
並不一定在
所有時候都會成為問題,但在你需要對談判的情形進
行評估,並
且以此作為決策的依據時,它將成為阻撓你進行正確
決策的一個
阻礙因素。一旦由於某些關鍵信息沒有**時間在腦
海中湧現,
而忽視了它們,你就會在無意中將談判推向一個錯誤
的方向。因
此,作為一個談判人員,認識到經驗法則可能會對你
的談判策略
造成的影響**關鍵。所以,在談判過程中,你必須
下意識地努
力避免這種情況,不要單憑那些容易記起的信息作為
決策參考。 當然,決策受到此類影響的不隻是你,你的談判
對手也會面
臨同樣的問題。因此,你可以有策略地設法讓經驗法
則為你所用,
主要有如下兩個方法:首先,設法讓對方能夠*輕易
地回憶起那
些你想要他記住的事情。你可以通過控制不同主題討
論的順序來
實現這一點,因為*先討論的問題往往能夠在對方的
記憶中保存
*長的時間。其次,你可以用一些*加引人注目的方
式向對手呈
現你需要他記住的信息。例如,戲劇性的視覺呈現或
者圖表化的
細節描述都可以達到這樣的效果。細節很關鍵,這樣
可以讓你的
信息顯得*加動態和生動。通過類似的方式,對方會
認為你所呈
現的信息是真正重要的。與之相反,對於那些你不希
望對方記住
的信息,你應該盡可能不露聲色、不帶任何情感地去
描述,並且
**忽略那些重要的細節。 過分重視“既有權益”
眾所周知,人們往往不願拋棄他們擁有的東西。 這在我們每
一次搬家時體現得*為明顯!對於那些已經保留多年
的“垃圾”,
你可能會覺得終於到了處理掉它們的時刻,但不要再
做美夢了!
你可能會處理掉其中的一兩件東西,但*大部分還是
會一起搬到
新的屋子。在談判中同樣存在類似的情形。談判人員
往往都不太
情願放棄已經取得的戰果,即使現在已經可以達成一
項新的,而
且很可能*加有利的協議。這將對談判所固有的交易
機制產生影
響。實際上,談判的本質在於給予和索取。切記,沒
有無償的給
予,給予的背後一定存在著相應的要價作為附加條件
。我們並不
喜歡失去“既得權益”,以及那些讓我們覺得舒適和
熟悉的所有
權與確定性。如果非要丟棄這些利益,那麼我們一定
會期望*高
的回報。這種過分貪婪的需求就是導致很多談判陷入
困局的根本
原因。 人們不喜歡變化。我們害怕不確定性,並且希望
盡可能長時
間地維持現狀,這樣的傾向稱為“維持現狀偏差”。 然而,如果
同意放棄一項既得權益,就會希望對方能夠為這種“
犧牲”付出
沉重的代價。我們總是認為自己所擁有的東西的價值
(即使我們
是通過霸道的方式取得的)要比真實客觀的估價*高
。研究顯示,
相對於商店裡的咖啡杯,人們總是認為自己擁有的咖
啡杯*值錢,
即使兩個杯子一模一樣!這是一個**非理性的本能
反應。人們
往往會高估自己所擁有的財產價值,這被稱為“稟賦
效應”。而
且,這種現像不僅適用於物質對像,也適用於一些非
物質對像,
例如理念和對一些特別論據的使用。這就意味著,如
果談判人員
把談判的標的視為自己的財產,就會給談判的過程帶
來*多摩擦。 這不僅僅局限於財務和經濟方面的問題,一些過去獲
得的像征性
權益同樣也包括在內。特別需要指出的是,我們在之
前談判中已
經爭取到的對方讓步,也會被視作有價值的權益,很
難再將其拿
出來重新進行討論。這種想法必然會推高此次談判的
價格籌碼,
並且*容易使談判陷入僵局。 考慮到這些偏見可能會給談判帶來的困難,在談
判過程中引
入一個公正的第三方就顯得格外重要。第三方可以對
雙方的“財
產”作出*加真實客觀的估價。顯然,這個中間人對
於談判各方
來說,都應當是合法且中立的。同時,談判各方都應
當認識到,
將談判策略建構在所謂“既得權益”的基礎上,隻會
從整體上對
談判帶來不利的影響,因為這樣會在無意中將這些有
害的偏見帶
人談判行為。 P44-47
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