李爽、於湛波主編的《商務談判（第3版）》是
清華大學出版社組織編寫的一套全國統編教材中的一
本。編者在第2版的基礎上，對部分內容進行了修訂
，保留了第2版的特點，修改了不足，增加了最新案
例。全書共十二章，分為商務談判基礎理論和商務談
判實務兩篇。第一篇包括談判概述、商務談判概述、
商務談判準備、談判者素質與談判心理、商務談判過
程；第二篇包括商務談判語言技巧、商務談判策略、
商務談判中僵局的處理、談判合同的履行、商務談判
的禮儀與禁忌、國際商務談判中的文化差異及談判風
格、模擬商務談判實訓與商務談判典型案例。
本書語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。
在內容組織上，以基礎理論為基本寫作宗旨，注重實
務性，突出實用性，以培養學生的應用性技能為主要
指導思想，開篇是引導案例，在基礎理論的闡述之後
，增加了很多實際案例，使讀者在讀故事的輕松氣氛
中理解並領會枯燥的基本理論。在結構安排上，以學
習要點及目標、引導案例、正文、本章小結、自測題
、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深
，培養學生分析和解決問題的能力。
本書適合作為高等院校本、專科相關專業的“商
務談判”課程的教材，也可供從事商務談判工作的商
務人員參考閱讀。

第一篇 商務談判基礎理論
第一章 談判概述
第一節 談判的含義
一、正確認識談判
二、談判的概念
三、談判是市場經濟發展的產物
四、談判的特征
第二節 談判的代表性理論
一、博弈論與談判
二、“黑箱”理論與談判
第三節 談判的基本原則
一、談判是雙方的合作
二、避免在立場上磋商問題
三、提出互利選擇
四、區分人與問題
本章小結
自測題
案例分析
閱讀資料
第二章 商務談判概述
第一節 商務談判的概念和特征
一、商務談判的概念
二、商務談判的特征
第二節 商務談判的原則和作用
一、商務談判的基本原則
二、商務談判的作用
第三節 商務談判的類型和內容
一、商務談判的類型
二、商務談判的內容
本章小結
自測題
案例分析
閱讀資料
第三章 商務談判準備
第一節 談判人員準備
一、談判班子的規模
二、談判人員應具備的素質
三、談判人員的配備
第二節 談判信息的積累和信息的收集
一、信息論與談判
二、掌握談判信息
三、掌握市場行情
四、信息收集的主要方法與途徑
第三節 擬訂談判方案
一、選擇談判對手
二、制定談判目標
三、談判方案的基本要求
第四節 談判物質條件的準備
一、談判場所的選擇
二、通信設施的完備
三、談判房間的布置
四、談判人員的食宿安排
本章小結
自測題
案例分析
閱讀資料
第四章 談判者素質與談判心理
第一節 馬斯洛需要層次理論
一、需要的含義
二、需要層次理論
三、需要層次理論在商務談判中的應用
第二節 需要的發現
一、談判中需要的存在
二、談判中需要的發現
第三節 知覺在商務談判中的作用
一、首因效應
二、暈輪效應
三、先入為主
四、激勵
第四節 商務談判中的心理挫折
一、心理挫折
二、心理挫折對行為的影響
三、商務談判與心理挫折
第五節 成功談判者的心理素質
一、意志力
二、自制力
三、應變力
四、感受力
五、信念
六、誠意
第六節 商務談判心理的禁忌
一、必須避免出現的心理狀態
二、對不同類型的談判對手要區別對待
三、了解不**格談判對手的心理特征
本章小結
自測題
案例分析
閱讀資料
第五章 商務談判過程
第一節 開局階段
一、開局的基本任務
二、開局氣氛的營造
三、開局行為的禁忌
第二節 磋商階段
一、確定報價標準
二、選擇報價時機
三、磋商交易階段
第三節 成交階段
一、注意成交信號
二、表明成交意向
本章小結
自測題
案例分析
閱讀資料
第二篇 商務談判實務
第六章　商務談判語言技巧
第七章 商務談判策略
第八章 商務談判中僵局的處理
第九章 談判合同的履行
第十章 商務談判的禮儀與禁忌
第十一章 **商務談判中的文化差異及談判風格
第十二章 模擬商務談判實訓與商務談判典型案例
參考文獻